Wenige Dinge sind für Startups gefährlicher als große Geschäfte. Diese Geschäfte unterscheiden sich von denen großer Unternehmen. Dies sind die Geschäfte, von denen das ganze Leben / Tod / Erfolg des Unternehmens abzuhängen scheint. Gründer machen jedoch Witze, wenn sie glauben, dass eine große Sache ihr Unternehmen zu einer großen machen wird. Ich persönlich habe viele Startups aufgrund dieses Glaubens sterben sehen.
Die Möglichkeit, eine große Sache zu machen, drängt den Gründer, wichtigere Probleme zu vermeiden. Wenn Sie sich davon überzeugen, dass es genau darauf ankommt, einen großen Vertrag zu unterschreiben, scheinen Gespräche mit kleineren Kunden weniger wichtig zu sein. Wenn diese Kunden relativ gesehen von untergeordneter Bedeutung sind, werden sie häufig ignoriert. Gleichzeitig begründen die Gründer die langsame Entwicklung des Produkts damit, dass es sich nicht lohnt, viel Zeit mit einem Produkt ohne große Verträge zu verbringen, da dies alles sofort ändern wird.
Viele Investoren verschärfen dieses Problem, indem sie den Gründern Hoffnung auf eine große Finanzierungsrunde in der Zukunft geben, wenn sie einen Großauftrag abschließen. Gleichzeitig sind die Anleger selbst nicht für das Gesagte oder die Risiken für ihr Kapital verantwortlich, und in dem Moment, in dem der Gründer wirklich einen wichtigen Deal abschließt, sagt der Anleger einfach: „Ich habe Ihnen gesagt, dass Sie das können. Hier ist dein Geld. "
Eines meiner Lieblingsbeispiele dafür, wie ein Gründer, ohne sich auf das "Wunder der großen Geschäfte" zu verlassen, von vielen solchen Geschäften profitiert hat, ist, wie Zach Perret von Plaid Entwickler als Einnahmequelle nutzte und gleichzeitig an Verträgen mit großen Banken arbeitete. ... Er wusste, dass er am Ende direkte Vereinbarungen mit den Banken brauchte. Er wusste auch, dass das Startup nur eine geringe Chance hatte, diese Deals in 18 bis 24 Monaten abzuschließen. Viele Unternehmen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, sahen so große Verträge als das einzige an, was zählte, und ignorierten alles andere, um sie zu unterzeichnen.
Zack verfolgte einen anderen Ansatz. Um das Problem zu lösen, haben er und sein Team während der Verhandlungen mit Banken ein Produkt entwickelt, für das Entwickler bereit wären, zu zahlen, um Zugang zu Informationen über Bankkonten zu erhalten. Er nutzte das Wachstum und die Einnahmen dieses Produkts, um ein Unternehmen aufzubauen, das genug Geld sammeln konnte, um ein langes Spiel zu spielen und diese großen Aufträge zu gewinnen. Es hat gut funktioniert.
Viele Gründer, die große Geschäfte verfolgen, tun nicht das, was Zach getan hat. Sie vernachlässigen inkrementelle Fortschritte und Einnahmen, weil sie der Meinung sind, dass dies in keinem Verhältnis zu dem steht, was sie zu erreichen glauben. Sie übersehen, dass der Fortschritt relativ ist. Bei der Gründung eines Unternehmens sind alle Fortschritte beeindruckend. Wenn dieser Fortschritt gut genug ist, baut das Unternehmen eine Dynamik auf, die ihm Zeit und Raum gibt, um sinnvolle Geschäfte abzuschließen. Einer dieser Deals wird sich als große Sache herausstellen, aber selbst er kann aus den Augen verloren gehen, wenn er in den Kontext aller Fortschritte des Unternehmens gestellt wird.
Ich verbrachte viel Zeit mit einem der Unternehmen, und es schien, dass sie die ganze Zeit kurz davor stand, einen Großauftrag abzuschließen. Es scheint, dass alles an seinem Platz war, aber der Abschluss des Deals war immer einen Schritt von der Ziellinie entfernt. Wir haben uns immer wieder getäuscht und geglaubt, dass der Erfolg auf dem Weg ist.
Am Ende, nach einem Jahr der Verhandlungen, wurde der Deal unterzeichnet. Wir dachten, es sei ein echter Sieg, aber dann entdeckten wir etwas völlig Neues. Um die geplanten Anforderungen zu erfüllen, gab es eine Reihe von Anforderungen, die sich das Unternehmen nicht leisten konnte. Der Deal wurde abgeschlossen, hatte aber in Wirklichkeit keine Chance auf Umsetzung.
Bei der Analyse der Zusammenbrüche dieses und anderer wichtiger Geschäfte habe ich mehrere offensichtliche Gründe gefunden, warum dies geschah. Es gibt ein grundlegendes Missverhältnis zwischen großen Unternehmen und kleinen Start-ups, das die Chancen für solche Geschäfte nahezu gleich Null macht.
Erstens haben große Unternehmen bei der Durchführung solcher Geschäfte andere Prioritäten als Startups. Unternehmen sind möglicherweise an einem Serviceangebot interessiert, wenn es darum geht, ihren Umsatz zu steigern oder die Effizienz zu verbessern. Auf der anderen Seite kann die Spitze dieser Unternehmen versuchen, herauszufinden, wie gut Ihr Unternehmen ist, um es zu kaufen. Startups hingegen sehen in den meisten Fällen das Geschäft als das einzige, was zählt - es führt zu einem Missverhältnis zwischen Erwartungen und Zielen.
Zweitens haben große Unternehmen sehr komplexe Geschäftsprozesse. Diese Prozesse umfassen normalerweise eine ständig wachsende Anzahl von Stakeholdern aus verschiedenen Abteilungen, die jeweils ihre eigenen spezifischen Anforderungen an die erbrachte Dienstleistung haben. Dies könnte bedeuten, dass das Startup im Verlauf des Geschäfts verschiedene Parteien von etwas überzeugen und neue Produkte gemäß ihren Spezifikationen entwickeln muss. Wenn keine Gegengewichte vorhanden sind, führt dies zu einem Drittel der zusätzlichen Zeit und des zusätzlichen Geldes für die Erstellung benutzerdefinierter Funktionen, die nirgendwo anders verwendet werden. Ein großes Unternehmen kann es sich leisten, zu warten, ein Startup jedoch nicht.
Ich muss mich ständig daran erinnern, weil ich damit ein großer Erfolg war und Angst habe, dass ich weitermachen werde. Es ist leicht, sich zu täuschen, dass große Geschäfte bevorstehen, denn der Zweck scheint die Mittel zu rechtfertigen.
Die einzige Möglichkeit, große Geschäfte konsequent abzuschließen und gleichzeitig ein kleines Startup zu bleiben, besteht darin, erhebliche unehrliche Vorteile zu haben. Ein gutes Beispiel dafür sind Gründer, die durch ihre Namen und Erfolgsbilanzen Dutzende und Hunderte Millionen Dollar sammeln. Wenn es nicht um dich geht, solltest du nicht darauf wetten.
Persönlich bin ich am meisten beeindruckt, wenn Gründer ihre wirklichen Vorteile kennen und sie nutzen, um das Unternehmen auf das Entwicklungsstadium zu bringen, wenn große Aufträge möglich werden. Auf diese Weise können Gründer ihr eigenes Schicksal unabhängig verwalten, ohne sich auf externe Kräfte verlassen zu müssen, die ihre Startups auf magische Weise groß machen. Die Gründer sollten so viel Kontrolle wie möglich über das Geschehen haben. Wenn sie ihn auf der Suche nach Fantasie verlieren, endet es normalerweise schlecht.
Vielen Dank an Craig Cannon, Dalton Caldwell, Zach Perret, Kaz Nejatyan und Jeff Ralston für ihre Hilfe beim Schreiben dieses Artikels.
Vielen Dank an Leva Pyzhov für die Übersetzung.
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