Wir entfernen die Räder und er ist im Haus

Am Ende gibt es eine Zusammenfassung.



In Tscheljabinsk gibt es einen Netzwerk-Reifenwechsler, an jeder Ecke gibt es kleine Stände. Sie fanden einen cleveren Weg, um den Umsatz zu steigern. Während der Reifenmontagesaison, insbesondere im Herbst, stellen sie eine Reihe von Obdachlosen und Betrunkenen ein.



Es stellt sich heraus, dass in jedem Stand die gleiche Struktur besteht: ein Manager, ein normaler Reifenwechsler und eine Gruppe Obdachloser. Der Manager kümmert sich um die Bezahlung und Organisation der Arbeit, spricht mit Kunden, löst kontroverse Situationen. Der Reifenwechsler erledigt die ganze harte Arbeit - Auswuchten, Nachwischen, Steuern des Anzugsmoments usw.



Und die Penner entfernen und setzen dumm die Räder. Und anscheinend wissen sie auch, wie man sie in die Spüle legt.



Das Schema ist einfach. Eine Person kommt an, um ihre Schuhe ohne Termin zu wechseln. Er sieht, dass es bereits viele Autos gibt und alles zu funktionieren scheint. Er ist verärgert - er muss sich umdrehen und gehen, weiter schauen ... Aber es war nicht so - der Manager rennt hoch, sagt - freut sich, Sie zu sehen, dann werden wir die Schuhe wechseln. Gena, Kolya, zieh den Wagenheber, bediene den Kunden!



Obdachlose rennen hoch und nehmen ein oder zwei Räder ab. Nun, das war's, der Kunde ist im Haus.



Er wird ein oder zwei Stunden warten. Niemand kümmert sich um seine entfernten Räder, sie liegen einfach in einer Reihe zwischen den Rädern der gleichen Glücklichen. Eine Person steht auf und friert ein - es ist beängstigend, mit ausgebauten Rädern in ein Auto zu steigen, und es wird nicht durch den Stall geschoben, es gibt wenig Platz.



Der springende Punkt ist, dass die Räder für ihn entfernt wurden und er nicht gehen wird. Er kann natürlich rebellieren, und sie werden wahrscheinlich die Räder in Position bringen - sie werden ihn nur für die Miete / Installation bezahlen lassen. Aber niemand scheint sich zu sehr darum zu kümmern - denn es ist Herbst, es schneit bereits auf der Straße und ein Mensch versteht (oder glaubt zu verstehen): wohin er auch geht - überall der gleiche Müll.



Ich habe lange Zeit die Dienste von Reifenmontierern in Anspruch genommen, aber ich habe nirgendwo anders einen solchen Ansatz gesehen. Normalerweise sagen sie nur - alles ist bis zum Abend geplant. Oder in eine Live-Warteschlange stellen, aber die Räder werden nicht entfernt.



Der Unterschied in den Ansätzen ist faszinierend. Sie werden ein paar Stunden durch die Stadt fahren, überall gibt es eine Abzweigung vom Tor, und dann - Sie werden sofort "versorgt". Lassen Sie Sie am Ende noch länger warten, aber "sie sind mit mir beschäftigt", kundenorientierte Leute, es ist schön, Geschäfte zu machen.



Vorher habe ich nicht bemerkt, wie verbreitet dieser Ansatz in der IT ist.

Das Wesentliche des Ansatzes

Das Fazit ist einfach: Alles so zu tun, dass es für den Kunden billiger ist, weiterhin mit Ihnen zusammenzuarbeiten, als zu anderen Mitarbeitern oder Auftragnehmern zu springen. Auch wenn Sie absoluten Unsinn gemacht haben. Eigentlich ist es sogar noch besser, wenn Sie völligen Unsinn angehäuft haben.



Rollback, Übergang sollte schwierig oder sogar unmöglich sein.



Hier sind einige Beispiele.

Werksprogrammierer

Diese Jungs "nehmen die Räder ab", soweit ich sie studieren konnte, unbewusst. Im Allgemeinen bin ich selbst seit fast 10 Jahren Fabrikprogrammierer - für den Fall, dass ich nicht weiß, wovon ich spreche.



Normalerweise leiden Autodidakten unter "Radentfernung" - diejenigen, die direkt in der Fabrik Programmieren studiert haben und nur ihre eigenen Wände im Schrank in der Nähe des Serverraums gesehen haben. Diese Leute lernen keine Praktiken, lesen keine Artikel und kostenlosen Kurse über Programmierung, Architektur usw.



Sie leben wie Zwerge im Wald. Niemand hat jemals seinen Code gesehen, kritisiert oder auf banale Angemessenheit für etwas anderes als "funktioniert gleich" und "der Benutzer ist zufrieden" überprüft.



All dies wird sichtbar, wenn der Programmierer das Werk verlässt. In dieser Situation stellt sich heraus, dass die Penner die Räder für den Kunden entfernt haben und dann weggelaufen sind, oder er hat sie selbst herausgefahren - ohne zu bemerken, dass etwas mit seinem Auto nicht stimmte. Aus Gründen der Fairness stelle ich fest, dass normalerweise der Kunde schuld ist - er selbst "schließt" sich glücklich an den Programmierer an.



Und dann kommt ein anderer Programmierer, besonders mit einem Stundenlohn. Er sieht dieses Spiel und reibt sich die Hände. Weil alles so gemacht wird, dass Sie für elementare Änderungen 2, 4 oder sogar 10-mal mehr bezahlen müssen. Also werden die Räder entfernt.



Zum Beispiel werden anstelle von 50 Abfragezeilen 3000 Codezeilen geschrieben - erst kürzlich habe ich ein solches Beispiel gesehen. Und es gibt ungefähr drei Dutzend solcher Handwerke. Niemand weiß, wie sie funktionieren. Niemand merkt sich, welche Daten er nehmen sollte, wie gefiltert, verbunden usw. werden soll. Selbst was falsch ist, kann niemand erklären.



Nachdem sie sich mit Freiberuflern herumgetrieben haben, immer neue Mitarbeiter gejammert haben, wilde Rechnungen von Aggregatoren, Kunden, spucken und fluchen, rufen sie ihren Zwerg an, um die endlose Reifenmontage fortzusetzen.

GUS-Implementierungsprojekte

Alle Implementierer sind seit langem mit Implementierungsprojekten vertraut, daher verwenden sie bei fast allen Projekten das "Reifen" -Schema. Das Hauptmerkmal ist die schrittweise Zahlung. Der Kunde versucht natürlich zunächst, seine Lieblingsanforderung „schlüsselfertig für mich umsetzen“ einzubringen, aber sie erklären es ihm schnell, inkl. mit trendiger agiler Terminologie, die selbst Dinosaurier nicht verwenden.



Dann ist alles einfach - man muss öfter "aufgeben" und dabei Rad für Rad entfernen. Der entscheidende Punkt ist der Start des Systems, das auf mehreren Arbeitskreisen durchgeführt werden sollte, ohne auf den Abschluss aller Arbeiten zu warten - wieder ein agiler Trick (zeigen Sie das Ergebnis häufiger). Hier möchten Reifenwechsler übrigens lernen - regelmäßig den Kunden entlasten. Drehen Sie zum Beispiel das dritte Rad und ziehen Sie es trotzig in den Stall.



Die Hauptsache in einem solchen Projekt ist, länger durchzuhalten. Je länger, desto mehr Zeit haben Sie, um Acts zu unterschreiben und Geld zu verdienen. Im Falle eines Kunden-Dumpings verlieren Sie maximal 1-2 Monate lang Einnahmen. Je mehr Sie handeln („die Räder abnehmen“), desto schwieriger ist es für den Kunden, sich umzudrehen und zu gehen.

Dienstleistungen "gewissenhaft"

Es besteht auch eine psychologische Bindung, wenn der Kunde kein Projekt, sondern einen einmaligen Job bestellt hat. Zum Beispiel ruft eine Person an und sagt, dass sie das System verbessern muss. Erzählt, was da ist und bittet um eine vorläufige Bewertung. Hinweise oder direkt sagt, dass er sich bei mehreren Organisationen beworben hat.



Die ahnungslosen fallen normalerweise sofort ab und bieten an, eine Analyse und Bewertung für Geld durchzuführen. Faule Menschen verschwinden etwas später, weil sie dem Klienten überhaupt keine Antwort geben oder die Frist bis zum Wahnsinn verlängern. Die meisten geben nur eine Schätzung von der Decke oder "aus Erfahrung" und warten auf viel Glück.



Eine separate Kategorie von Personen, die an einer Reifenmontage teilgenommen haben, beginnt sofort, etwas zu tun. Die ideale Option ist, wenn der Kunde einer Remoteverbindung zustimmt, zeigt und sagt, was er tun muss, und gleichzeitig auf Wunsch des Anrufers andere Probleme in der Buchhaltung und Automatisierung zeigt, um nicht zweimal aufzustehen.



Aber auch ohne eine Fernverbindung können Sie die Räder "entfernen", basierend auf der Erfahrung, ähnliche Probleme zu lösen. Es genügt zu sagen, dass Sie bereits begonnen haben, das Problem zu lösen. Es ist cool, wenn es sich um eine Art Integration handelt - dann lautet der Satz „Wir haben bereits die Entwickler des zweiten Systems kontaktiert und diskutieren über Formate und Lösungen“.



Ein persönliches Treffen funktioniert, wenn möglich, magisch. Jetzt werden die meisten Aufgaben aus der Ferne gelöst, und persönlicher Kontakt, Chemie der Beziehungen entsteht einfach nicht. Wenn Sie jedoch kommen - insbesondere wenn es sich nicht um einen Manager handelt, sondern um einen Spezialisten, der „sofort sieht“ -, steigt die Wahrscheinlichkeit, eine Aufgabe zu erhalten, erheblich.



Dies alles geschieht zwar nicht, um eine Aufgabe zu bekommen, sondern um einen Kunden zu bekommen. Alle seine Aufgaben. Im Allgemeinen ein normaler Zug. Früher haben alle dies getan, als es keine Fernbedienung gab, sodass in persönlichen Besprechungen nichts Besonderes zu sehen war. Jetzt können Sie mit Hilfe des persönlichen Kontakts "die Räder entfernen".



Die wichtigste Maßnahme hierbei ist, dass es für den Kunden etwas unangenehm ist, dies abzulehnen. Die Leute sitzen auch dort, und wenn dieselben Personen eine Aufgabe stellen und eine Entscheidung treffen, dann ist es eine ziemliche Methode, für sie kleine "Gewissensbisse" zu schaffen. Der Rest beschränkte sich schließlich auf die Bewertung, "studierte uns nicht".

Lassen Sie sich von "einzigartiger Technologie" begeistern

Es kommt immer seltener vor - Kunden haben lange verstanden, dass es umso schwieriger ist, Support-Spezialisten zu finden, je einzigartiger die Technologie ist - diejenigen, die die "entfernten Räder" fertigstellen. Aber Russland ist groß und immens, und es gibt ein Dutzend Menschen, die sich nicht mit Feinheiten befassen wollen, wenn auch nicht mit Feinheiten, sondern zumindest mit der "Dicke" der IT.



Die Verkäufer von „einzigartiger Technologie“ spielen mit der „Einzigartigkeit“ des Kunden - sie muss verstanden, gesehen, gefischt und demonstriert werden. Zum Beispiel ist eine auf Bitrix basierende Site nicht für Sie geeignet - dies ist eine Vorlagentechnologie für Sharashki mit 500 Besuchen pro Tag. Sie haben die höchste Arbeitsbelastung und benötigen ein einzigartiges System, das auf einer einzigartigen Technologie basiert, die auch auf dem Markt nicht verfügbar ist. Oder - die typische 1C-Konfiguration passt nicht zu Ihnen, selbst bei Anpassung haben Sie einzigartige, hocheffiziente Geschäftsprozesse, von denen die Entwickler noch nicht einmal gehört haben - sie arbeiten für ein "durchschnittliches Unternehmen". Daher müssen Sie ein System von Grund auf neu entwickeln. Nun, etc.



Es kommt vor, dass der Kunde selbst nach einer solchen "einzigartigen" Technologie sucht. Er ruft an, erzählt, wie er alles auf besondere Weise hat, und sogar Verkäufer einzigartiger Systeme, die auf dem Kopf gesund sind, antworten - verdammt, Alter, Sie haben alles, wie alle anderen, wählen Sie nicht unser Gehirn, kaufen Sie sich 1C: Buchhaltung, eine Website auf Bitrix und Boxed Integration zwischen ihnen. Aber der Klient bleibt bestehen, entwickelt sich, unterstützt und verteidigt mit aller Kraft die Meinung über seine eigene Einzigartigkeit. Infolgedessen erhalten Sie 1C: Accounting, das von Grund auf neu geschrieben, von CMS a la Bitrix erneut veröffentlicht wurde, und eine handgemachte, schlecht funktionierende Integration zwischen ihnen.



Weiter ist es klar. Die Räder werden nicht nur für die Dauer des Projekts entfernt - für immer. Der Kunde vergräbt seinen Kopf im Sand und sieht nicht, dass er das Rad neu erfindet. Und der Auftragnehmer überzeugt den Entscheidungsträger des Kunden mit aller Kraft regelmäßig davon, dass alle anderen, elenden Tagelöhner, nicht bereit standen. So steht es seit Jahren mit entfernten Rädern.

Gut oder böse?

Ich weiß es nicht, um ehrlich zu sein. Ich möchte keine Bewertung abgeben - auf jeden Fall wird die Strategie des „Entfernens von Rädern“ sowohl Anhänger als auch Gegner haben. Das Thema ist eher rutschig.



Aus geschäftlicher Sicht ist das Ziel für sich ganz normal, das Geld des Kunden zu erhalten und es in Zukunft zu erhalten. Die Frage ist vielmehr in Methoden.



Der Wettbewerb wird normalerweise als besser angesehen. Schneller, besser, billiger - es ist im Allgemeinen besser, die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen oder sich eher darauf einzulassen. Sich von den Mitbewerbern zum Besseren unterscheiden, um die Wahl zu gewinnen.



„Räder entfernen“ erinnert eher nicht an den Wunsch, bei der Auswahl zu gewinnen, sondern an den Wunsch, dem Kunden die Wahl zu nehmen. Die Bedeutung erinnert an die Schaffung eines zumindest vorübergehenden Monopols, dessen Umfang begrenzt ist.



Manchmal ist „Radentfernung“ jedoch genau das, was der Kunde braucht, will und verlangt. Zum Beispiel unter Bedingungen eines Mangels an Spezialisten oder Unternehmen mit dem erforderlichen Profil. Nun, wenn er fragt, warum ablehnen.

Zusammenfassung

Ein bekannter Reifenmontiergerät verwendet einen cleveren Trick: ein Paar Räder aus dem Auto zu entfernen, wenn eine Person ankommt, um "Schuhe zu wechseln", damit sie ihre Meinung nicht ändert und geht.



Einige Programmierer und Unternehmen tun dasselbe.



Fabrikprogrammierer automatisieren das Unternehmen, so dass es ohne sie lang und teuer wäre, all dies zu begleiten und zu modifizieren.



Bei Automatisierungsprojekten versucht der Integrator, in kleinen Schritten tiefer in den Client einzudringen, um einen konstanten Geldstrom zu extrahieren und gleichzeitig zu verhindern, dass der Client abspringt.



Bei kleinen Automatisierungsdiensten können Programmierer ihre Arbeit aufnehmen, bevor die Kosten vereinbart wurden, was es für den Kunden schwieriger macht, sich abzumelden. Oder sie legen ein persönliches Treffen fest, damit der Kunde denkt: "Sie sind mit uns beschäftigt."



Pflanzen auf einer "einzigartigen Technologie" - "Entfernen von Rädern" in seiner reinsten Form.



Das Abnehmen der Räder ist wie die Schaffung eines Monopols. Die Tatsache, dass dem Kunden die Wahl genommen oder erheblich erschwert wird.