Wie aus einem kleinen Unternehmen kein Unternehmen wird: das Beispiel einer Zahnklinik

Eines der Dinge, die Sie definitiv kein zweites Mal in diesem Leben tun sollten, ist die Entwicklung eines kleinen Unternehmens zu einem mittleren Unternehmen. Wer dies durchgemacht hat, weiß, dass dies fünf bis zehn Lebensjahre sind. Wenn Sie über die richtigen Fähigkeiten verfügen und die Prozesse Ihres Unternehmens verstehen, können Sie sofort loslegen. Aber leider gibt es entweder am Anfang des Weges keine notwendigen Fähigkeiten oder es gibt keine Fähigkeit, Prozesse aufzubauen, oder Gier entsteht im Geiste: „Ich will alles selbst, so dass nur meine, meine“.



Ich werde Ihnen am Beispiel kleiner Zahnkliniken sagen, wie Catch-22 aussieht. Was hat das mit IT zu tun? Und so, dass jetzt viele von ihnen mit Fragen an uns klopfen, wie das IT-System der Klinik hilft, größer zu werden. Weil sie andere Wege nicht wirklich sehen. Im Folgenden wird erläutert, warum es überhaupt ein IT-System gibt und was dies mit dem Unterschied in der Qualität der Arbeit des Gründers als Arzt und angestellter Arzt zu tun hat.



In der Zahnmedizin ist ein „Heimgeschäft“ eine Klinik mit zwei Stühlen. Meistens handelt es sich um eine Klinik, die von einem oder zwei Ärzten gegründet wurde, die sich für eine unabhängige Reise entscheiden. Wir haben in einer Regierungsbehörde, einer großen Privatklinik, gearbeitet und sind zu dem Schluss gekommen, dass sie ihre eigenen wollen und tun, was sie wollen. Wir haben Geld für Ausrüstung gespart, gemeinsam gemietet und gekauft.

Start

Die Geschäftsleute in diesem Modell sind die Ärzte selbst. Dies ist sowohl ein Plus als auch ein Minus. Das Plus ist, dass sie sich bequem selbständig machen, das heißt, sie planen keinen Gewinn, sondern geben sich einfach mit ihren eigenen Gehältern zufrieden. Aber jetzt haben sie einen bequemen Arbeitsplatz, an dem es sehr angenehm ist, die gleichen Manipulationen wie in einer anderen Klinik durchzuführen, aber für sich. Eine europäische Klinik dieser Art wird oft zu einem gemütlichen Ort in einer kleinen Stadt für 30-50.000 Menschen und entwickelt sich nicht weiter, und das passt jedem.



In unseren ersten drei Jahren sieht es aus wie ein Arzt und mehrere Personen auf der Tanzfläche oder ein paar Ärzte, die einen gemeinsamen Mietvertrag haben. Ärzte sind meistens unterschiedlicher Fachrichtungen, oft Therapeuten und Orthopäden. Sie können sich die Rezeptionistin und die ständigen Assistenten nicht einzeln leisten, aber zusammen können sie es bereits.



Meistens kommen sie mit einer bereits gebildeten Gruppe von Kunden in eine solche eigene Klinik. Wenn beide mit den Händen vom richtigen Ort sind, ist es im Prinzip unmöglich, eine solche Klinik zu ruinieren (aber auch viel zu verdienen). Tatsache ist, dass bereits auf dem dritten Platz die monatlichen Kosten stark ansteigen und Sie in der Lage sein müssen, Patienten zu rekrutieren, dh das Marketing zu verstehen. In einer Klinik mit zwei Stühlen reichen jedoch je nach Region 20 bis 25 Patienten pro Monat für eine Amortisation aus, da die Ausstattung gering und die Miete oft sehr niedrig ist.



Als Darlehen für Geräte werden entweder Ersparnisse aus Gehältern oder Darlehen von Verwandten verwendet, da es sich um mehrere Millionen Rubel handelt.



Miete ist übrigens sofort ein Problem. Die Wahl ist kein Ort, an dem Sie eine Klinik eröffnen möchten (am Bach, bequem zu erreichen), aber es sieht einfach mehr oder weniger nach einer geeigneten Option aus den verfügbaren aus. Oder im Allgemeinen findet die Eröffnung in der Nähe des Hauses eines der Ärzte statt. Im Fall einer Klinik mit drei Stühlen beendet dies normalerweise das Geschäft (aber sie scheitern eine Weile), aber eine Klinik mit zwei Stühlen überlebt normal. Die Geschäftsplanung ist auf Null: Ich erinnere mich, dass ich einen mir bekannten Arzt davon abgehalten habe, einen Fünf-Stuhl-Stuhl zu eröffnen, und ihn lediglich gebeten habe, Kosten und Einnahmen vier Monate im Voraus zu berechnen. In diesem Horizont war er bereits pleite, aber er hatte genug zu entdecken.



Reparaturen werden normalerweise nicht normal durchgeführt, was auch das zukünftige Wachstum der Klinik einschränkt: Der Reparaturgrad erlaubt es nicht, vom mittleren zum Premium-Segment zu wachsen. Und oft auch in der Mitte nicht.



Ärzte aus Premium-Kliniken eröffnen selten ihre eigenen Büros: Sie sind an High-End-Geräte gewöhnt, und in einer Klinik mit zwei Stühlen zahlt sich selbst ein Tomograph normalerweise nicht aus, da es sich immer noch um eine Fläche und weitere fünf Millionen für eine mindestens neue handelt oder zwei oder drei Millionen für eine gebrauchte.

2-3 Jahre

Im zweiten oder dritten Jahr beruhigt sich die Zusammensetzung der Patienten, die Ärzte arbeiten stabil, die Ausrüstung ist teilweise defekt und die Einnahmen beginnen. Es gibt keine Doppelschichten mehr, kein Geld mehr aus den Gehältern der Gründer, um die Miete zu zahlen. Der Administrator beginnt zu verstehen, was zu tun ist.



Ich möchte wachsen und mehr verdienen. Es gibt zwei Möglichkeiten:

1. Delegieren Sie an weniger effiziente Mitarbeiter.
2. Entwicklung der aktuellen Klinik in Bezug auf Sortiment und Leistungsniveau.

Das Delegieren ist normalerweise schwierig. Die Gründer arbeiten für sich selbst, also machen sie alles effizient und sehr gut. Sie wissen, wie man verkauft, wie man spricht, sind für ihre Handlungen vor Patienten verantwortlich. Angestellte Ärzte tun nicht nur nicht alles auf die gleiche Weise, haben (meistens) nicht den gleichen medizinischen Service, sondern versuchen auch, in Zukunft einen eigenen Kundenstamm zu gewinnen, Erfahrungen zu sammeln und eine eigene Klinik zu eröffnen. Oder sie können einfach mit Kunden zu einem anderen größeren wechseln, wo die Ausrüstung besser ist. Personal auf einer höheren Ebene kann nicht eingestellt werden - es wird durch das Fehlen des gleichen Tomographen, eines Markenmikroskops und vielem mehr eingeschränkt.



Wenn es eine kommerzielle Phase gibt, dann beschließen die Ärzte in diesem Moment, die Räumlichkeiten zusammen mit den benachbarten zu kaufen (dies ist in den Regionen, in Moskau nur Miete). Oft ist dies ein Umzug der Klinik: Eine Wohnung wird im ersten Stock eines Gebäudes gekauft, in einen Nichtwohnungsfonds überführt und beginnt, als etwas Stabiles zu wirken und die Seele zu wärmen. In Städten mit einer Million Einwohnern ist das Modell anders, dort muss man an einem Bach mieten, aber auf jeden Fall kommen Ärzte, um in Gebieten zu expandieren. In diesem Moment zeigt sich ein Meer von Veränderungen, weil sie zu Beginn nicht an die Entwicklung gedacht haben und alle technischen Fehler aus Unwissenheit mit neuer Kraft auftreten. Ein separater Raum für Sauerstoff wird noch nicht benötigt: Dies ist nur für die Anästhesie und dies sind fünf Stühle: In der Regel ist dies die ultimative Phase in der Entwicklung des Geschäfts eines Arztes, bis er selbst Geschäftsmann wird.



Wenn die erste Zusammensetzung von Assistenten und Administratoren aus einem Team bestand, das oft mit diesen Ärzten an alten Arbeitsplätzen zusammengearbeitet hat, haben sie sich jetzt mehrmals geändert. Unsere Ärzte ziehen Teilzeitbeschäftigte an, die in Teilzeit mit ihnen arbeiten. Dies sind wackelige Vereinbarungen.

4-5 Jahre

Die Kosten für die Zahnheilkunde setzen sich aus Miete, Infrastruktur (Strom), Verbrauchsmaterialien, Gehältern und Werbung zusammen. Zu Beginn des Weges von den Gehältern - eigene, zwei Krankenschwestern und zwei Schichtverwalter. Es gibt kein Gründungseinkommen. Im vierten oder fünften Jahr möchte ich schon nichts tun, von Zeit zu Zeit in die Klinik gehen, aber bezahlt werden. Oder entwickeln Sie zwei oder drei weitere Kliniken.



Ein Verständnis von Marketing kommt. Wenn es am Anfang chaotisch war, mit instabilen Kosten und einem instabilen Ergebnis wie einem Freiberufler auf Instagram, gibt es jetzt neben Mundpropaganda auch eine Art Trichter, um Menschen anzulocken, oft durch GIS, Suche und kontextbezogene Werbung soziale Netzwerke. Es hat das OMC / VHI noch nicht erreicht.



Für eine sehr lange Zeit wird die Lücke zwischen "Sharash-Installation" und normaler Ausrüstung und Reparatur, weil sie teuer ist und gerade jetzt, nie benötigt. Ärzte können sich teure Reparaturen und teure Geräte nicht sofort leisten. Sogar ein Workaholic geht in zehn Jahren in eine anspruchsvolle Klinik. Daher ist der erste Aufruf fast immer die Wirtschaft, und die Wirtschaft ist ein schlechtes Modell für das erste Geschäft, sie vergibt keine Fehler (jeder bedeutet monatelange Verzögerung). Solche Kliniken werden im vierten oder fünften Jahr immer gegen große Spieler verlieren, weil eine Person auf Service und Bequemlichkeit achtet. Für sie ist dies auch ein Indikator für die Qualität der Behandlung. Daher müssen Sie zu diesem Zeitpunkt entweder Träger eines einzigartigen Wissens sein oder eine persönliche Marke entwickeln oder sich besonders schwierigen klinischen Fällen stellen. Aber der durchschnittliche Arzt auf dem Markt ist mittelmäßig, das sind harte Statistiken.



Es besteht Einigkeit darüber, dass 300 bis 500 Personen pro Arzt in der Region sind und dies die Obergrenze ist. Derzeit gibt es nach einer durchschnittlichen Schätzung 38.000 Zahnkliniken im Land (23 bis 54.000 nach verschiedenen Quellen), die alltäglichsten Statistiken sind 38.000. In Moskau und der Region gibt es 4,5 Tausend Zahnärzte. St. Petersburg ohne die Region - etwa 1700 Einheiten, der größte der Millionäre in Bezug auf die Anzahl der kranken Zähne Krasnodar - 560 Kliniken (ohne Sotschi und Anapa). Grundsätzlich beträgt die durchschnittliche Größe einer Klinik von 350 bis 420 Kliniken pro mehr als einer Million Städte drei bis vier Stühle (acht Ärzte). Es ist klar, dass es große Kliniken mit 30 Stühlen und kleine Büros mit einem Stuhl gibt. Die Ärzte, die in der Klinik arbeiten, sind nicht mono: Es gibt normalerweise einen Therapeuten, einen Chirurgen, der denselben Patienten in Geschäftsprozessen schleift.In meiner Praxis ist es notwendig, 18 bis 20.000 Patienten pro Klinik mit 13 Stühlen in der Datenbank zu haben, um eine zuverlässige Amortisation zu erzielen (tatsächlich hatte ich 13).



Dies bedeutet, dass, wenn die Klinik mindestens sechs Tage die Woche ununterbrochen arbeitet, zwei Patienten pro Tag den Stuhl passieren sollten. Das heißt, entweder 75 einzigartige Patienten oder durchschnittlich 25 einzigartige Patienten mit einem Behandlungsplan von vier Besuchen.



Im vierten oder fünften Jahr kommt das Verständnis, dass der Markt des Distrikts erschöpft ist, und dann verwandelt sich die Wachstumskurve in einen Deckel. Und ich will mehr Geld.



Und hier beginnt die Suche nach einer normalen IT-Lösung für die Klinik. Weil Sie etwas brauchen, das zusätzlich zum Charisma des Arztes den Patienten hält ( hier ist ein Beitrag über die Arbeit des Administrators und die Prozesse). Sie benötigen etwas, das alle Verbrauchsmaterialien und alle Verfahren berücksichtigt, damit kein Missbrauch auftritt. Den Ärzten muss erklärt werden, dass man den Patienten nicht einfach nach Karies gehen lassen kann, sondern ihn zumindest vom Kieferorthopäden beraten kann, um langfristige Probleme zu beheben - wenn der Gründer dies mit seinem Charisma tut, tut dies der angestellte Arzt normalerweise nicht Verstehen Sie die Bedeutung unnötiger Gespräche, und dies sollte als Teil des Prozesses für ihn und den Administrator erfolgen, dh um die Diagnose und den Pfad des Patienten zu überarbeiten. Es ist notwendig, das Lager, die Arbeitszeiten der Assistenten, die Kontrolle der Karten und tausend weitere Dinge zu berücksichtigen. Nur durch Automatisierung können Sie einen Teil Ihrer persönlichen Zeit frei machen, die sonst für immer für Routine aufgewendet würde. Und nur dann können Sie sich darauf konzentrieren, eine andere Klinik zu eröffnen (die ebenfalls kontrolliert werden muss) oder Ihre eigene Breite zu entwickeln.

Klinikbeispiel

Yudenta - Bolshaya Marfinskaya in der Nähe von VDNKh.



„Anfangs hatten wir ein 1C-Programm. Nun, wir haben es schon lange benutzt. Es ist nur so, dass es bereits bekannt war, aber es hat nicht alle Funktionen ausgeführt, die wir benötigen, da es ein ziemlich komplexes Programm selbst und verschiedene Berichte gibt, die wir für Statistiken benötigen, sagen wir mal. Änderungen in einigen Richtlinien im Unternehmen, war es nicht immer bequem, sie dort zu arrangieren. Wir wurden über das StomPRO-Programm informiert, über seine Vorteile, und es schien uns recht praktisch zu sein, um es einfach auszudrücken: Es ist wie in den Regalen, alles ist bereits im Voraus darauf ausgelegt und vereinfacht alles erheblich Prozesse. Sowohl die Verwaltung als auch der Zahnarzttermin, und deshalb beschlossen sie, ihn ihr zu übergeben. Zuvor hatten wir jedenfalls Probleme mit der Systematisierung von Patienten, deren Management. Und auf jeden Fall war die beste Option wahrscheinlich, mit einem neuen Programm zu beginnen,von einer neuen Implementierung, um alles im Voraus zu tun und erst danach zu führen.



Es gibt fünf Ärzte, einer ist Kieferorthopäde und der Rest sind meistens Generalisten. Sie behandeln fast alle Behandlungen in Bezug auf, mit Ausnahme des Kieferorthopäden.



Nun, wir haben die Implementierung selbst am Ende besprochen, wie sich herausstellte, im August, aber die Implementierung selbst begann meiner Meinung nach irgendwo im September, irgendwo am Ende der ersten Woche. Irgendwo so. Und sie haben es dort systematisch implementiert, Patienten in die Datenbank übertragen, einen Zeitplan erstellt, gut ernannte Ärzte, Administratoren und Patienten erstellt. Irgendwann Ende des Monats war es im Prinzip schon fertig. 1C - Ich habe gerade eine Patientendatenbank im Excel-Format entladen und sie bereits Ihren Spezialisten zur Bearbeitung übergeben. Training - nicht alle haben es abgeschlossen. Dies liegt an der Tatsache, dass Ärzte sehr beschäftigt sind und nicht immer Zeit haben, sich alles anzuschauen, aber so scheint im Prinzip alles in Ordnung zu sein. Wir erstellen bereits einen umfassenden Behandlungsplan für Primärpatienten. “

Links

Dies ist so etwas wie eine selbständige Tätigkeit in der Zahnmedizin, und ich denke, es gibt noch viel mehr im Dienstleistungssektor. Im nächsten Beitrag werde ich Ihnen erzählen, was passiert, wenn zwei Ärzte und ein Geschäftsmann eine Klinik eröffnen: Diese Geschichte ist normalerweise abenteuerreicher.



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