Es gibt ein solches Segment des B2B-Umsatzes. Alles scheint einfach: Das Unternehmen verkauft das Unternehmen. Wenn Sie jedoch verstehen, verkauft der Manager an das Kundenunternehmen. Und die verkaufende Firma sollte zumindest diesen Managerverkauf nicht stören. Im Idealfall hilft das Unternehmen auch seinen Managern beim Verkauf.
Es gibt zwei Situationen:
- Komm - verkaufe!
- Der Manager ist mit einem "Verkaufsclip" ausgestattet
Option 1. Komm - verkaufe!
Mein erster Job im Verkauf war genau das. Ich ging zur Arbeit, der Regisseur gab mir 3-5 Broschüren „über unser Wohl“. Er sagte: "Lies es, ich werde morgen fragen." Übrigens hielt er sein Versprechen und fragte, was ich über „das beste Gut der Welt“ gelesen habe. Nachdem ich die Broschüren gelesen hatte, sagte ich "Anruf" und ein Mobiltelefon wurde zugewiesen. Wo ich anrufen soll, zu wem, was ich sagen soll, warum ich sprechen soll und was ich tun soll, wenn ich nicht geschickt werde - dies blieb außerhalb der Grenzen des Trainings. "Na gut", dachte ich und rief an. Erhalten Sie Ablehnungen, hören Sie zu, wie meine erfahreneren Kollegen anrufen (jetzt verstehe ich, dass sie nicht die Kälte angerufen haben, sondern bestehende Kunden. Und dann war ich jung und unerfahren).
Meine Munition sah wie viele Standardmanager ungefähr so aus:
Telefon
5 Broschüren über die Besten im Maß "gut"
Peer-Gespräche mit bestehenden Kunden (hören und wiederholen)
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