Ich habe über diese Frage nachgedacht, noch bevor ich zum ersten Mal als Verkaufsleiter angefangen habe. Ich habe meine Verkaufskarriere mit Cold Sales in B2B begonnen. Er verkaufte Autolacke und Karosseriereparaturprodukte.
Also begann ich über CRM nachzudenken, auch wenn ich nicht wusste, dass es sie gibt. Nachdem ich in meinen letzten Jahren darüber nachgedacht hatte, was ich tun und wo ich arbeiten sollte, wurde mir klar, dass der Verkauf die beste Option für mich ist. Nachdem ich diese Entscheidung getroffen hatte, beschloss ich, mich ein wenig auf die Zukunft vorzubereiten und zu studieren, was es ist und wie die Dinge im Allgemeinen sind.
Zu dieser Zeit hatte ich zwei Hauptfragen: Wie man verkauft und wie man mit einem Kundenstamm arbeitet. Übrigens stehen sie immer noch auf der Tagesordnung, aber natürlich sind sie im Laufe der Zeit viel tiefer geworden.
Die Frage „Wie verkaufe ich?“ Ist sicherlich interessant, aber dies ist ein separates Thema.
Ich näherte mich der Frage „Wie arbeite ich mit dem Kundenstamm?“, Wie ich damals verstand - Excel ist unser Alles. Geben Sie einfach alle potenziellen Kunden ein, die dort gefunden wurden, zeichnen Sie den Fortschritt auf und Sie werden der reichste und erfolgreichste Verkäufer sein. Nun, das ist theoretisch so, also dachte ich, bevor ich überhaupt anfing zu verkaufen. Obwohl eine sehr große Anzahl von Verkäufern und Direktoren dies immer noch glaubt.
Aber wie ist es in der Realität ausgegangen?
Also ging ich zu meinem ersten Platz im Verkauf. Und in den ersten drei Tagen, die für Produktschulungen vorgesehen waren (der Direktor nannte es Schulungen, schien es mir selbst dann „leicht“ übertrieben. Einige Zeit später werde ich über meine Meinung und Erfahrung bei der Anpassung neuer Verkäufer schreiben. während des Tages versuchte ich zu verstehen, was ich verkaufen muss, die Nomenklatur, Eigenschaften, Preise, Rabatte, Lieferung, Produktgruppen und so weiter. Und abends, als ich nach Hause kam, sammelte ich meine „goldene“ Excel-Datei, die meine gesamte zukünftige Datenbank enthalten sollte.
Was ist daraus geworden?
Nachdem ich am dritten Tag dem Direktor meine Arbeit gezeigt hatte, stellte ich plötzlich fest, dass das Unternehmen keine gemeinsame Basis hat. Genauer gesagt ist es in 1C, aber dort, außer dem Buchhalter, versteht niemand. In der Tat ist es nicht.
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PPS Genau ein Jahr später verließ ich die erste Firma, in der ich als Verkäufer anfing. In zwei Monaten zeigte ich dem Eigentümer und Direktor den Plan für das Jahr. Der Plan hatte viel zu tun und eine Website zu erstellen, Broschüren zu drucken, die für die Kunden verständlich sind, sowie ein „Bestellformular“ und eine Verbindung zwischen Telefonie und vielem mehr. Natürlich war auch CRM dabei. Es gab Zahlen vom Budget bis zur normalen Option, viele waren mit "Ich werde es selbst machen, nur drucken", "Ich werde es selbst machen, nur Benutzer kaufen" usw. gekennzeichnet. Der Besitzer sagte "gut, mach es", aber der Regisseur sagte nichts.
Einen Monat vor Ablauf des Vertrages fragte ich: "Werden wir das tun?". Und ich bekam die Antwort: "Nein, wir werden nicht, kein Geld, alles tun, was du kannst, kostenlos, dann werden wir sehen."
Im Allgemeinen habe ich einen Monat später gekündigt.