Wir "hängen" an Videozonen und ertrinken im Meer der E-Mails. 2020 hat unsere Kommunikation beeinflusst und genau das Richtige, um den Lebenslauf zu ergänzen: "Ich führe effektiv Verhandlungen in einem entfernten Format." Und wie ist es - Verhandlungen effektiv zu führen und vor allem nicht live?
Wissen Sie, was Pflege ist?Nicht im Zusammenhang mit flexiblem Design oder Hundepflege. Die Pflege wird auch als Prozess des gegenseitigen Kämmens bei Affen bezeichnet. Mit ihrer Hilfe bauen Primaten Beziehungen untereinander auf, schaffen soziale Bindungen und durchlaufen den Prozess der sozialen Anpassung. Das Ergebnis dieses Prozesses sind „konventionelle Einheiten“ des gegenseitigen Respekts, die im hierarchischen System der Packung berücksichtigt werden. Sowohl für die menschliche Gesellschaft als auch für Primaten ist der Selbsterhaltungstrieb der Gruppe oder der hierarchische Instinkt eng mit dem individuellen Selbsterhaltungstrieb verbunden. Daher ist es für uns so wichtig, Beziehungen innerhalb der Gruppe aufbauen zu können. Die Neuronen, die für das Nachdenken über Beziehungen in der Gesellschaft verantwortlich sind, sind auch für andere Denkprozesse verantwortlich.
So viel unser Gehirn über unsere Beziehungen zu Menschen „weiß“, können wir genauso gut über alles andere nachdenken, einschließlich beispielsweise mathematischen Denkens oder der Konstruktion anderer komplexer intellektueller Objekte.
Daher:
- Je besser wir Beziehungen aufbauen können, desto höher können wir die hierarchische Leiter erklimmen.
- Je besser wir verhandeln können, desto effizienter lösen wir andere mentale Aufgaben. „Wir denken besser“.
Verhandeln ist die Fähigkeit, die es uns ermöglicht, unser Gehirn zu trainieren und die oben genannten Probleme zu lösen. Effektive Verhandlungen haben viele Vorteile: Selbstvertrauen, detaillierte Herangehensweise an die Problemlösung, mehr Kontrolle über das eigene Leben, mehr Geld, mehr Seelenfrieden.
Was ist Verhandlung?
In der modernen Literatur gibt es eine Vielzahl von Definitionen für Verhandlungen. Mein Favorit ist Stuart Diamonds vielschichtige Sicht der Verhandlungen aus seinem Buch Negotiations That Work. 12 Strategien, mit denen Sie in jeder Situation mehr erreichen können. " Diese Definition von Verhandlung spiegelt die Entwicklung des Verhandlungsführers wider, der beginnt, den Prozess mit auf sich selbst gerichteter Aufmerksamkeit aufzubauen und den Fokus der Aufmerksamkeit allmählich nach außen verlagert:
- Menschen zwingen, deinen Willen zu tun.
- Menschen davon überzeugen, so zu denken, wie Sie es möchten.
- Menschen davon überzeugen, das wahrzunehmen, was Sie von ihnen erwarten.
- Menschen davon überzeugen, zu fühlen, was Sie wollen, dass sie fühlen.
Mit Kraft ist es einfacher, Menschen dazu zu zwingen, das zu tun, was wir wollen. Aber wie wohl werden sich die Menschen fühlen? Wie stark wird Ihr soziales Kapital betroffen sein? Wird diese Strategie langfristig funktionieren?
Menschen davon zu überzeugen, dass ihre Sichtweise richtig ist, ist ein großartiger Ansatz, der auf der Rationalität der Menschen aufbaut. Aber vergessen Sie nicht die Emotionen, die für Menschen charakteristisch sind. Menschen sind es von Natur aus gewohnt, irrational zu handeln.
Um die Leute davon zu überzeugen, wahrzunehmen, was Sie wollen, müssen Sie versuchen, das Thema Verhandlungen mit den Augen Ihrer Gegner zu betrachten. Was denken sie? Wie stellen sie sich das Thema Verhandlungen vor?
Am schwierigsten ist es, die Gefühle unserer Gegner zu nutzen. Sie haben wahrscheinlich harte Verhandlungsführer gesehen oder gehört, die alles bekommen. Aber welche "Spur" hinterlassen sie? Die Fähigkeit, die Gefühle des Gegners zu verstehen und Ihre eigenen im Verhandlungsprozess zu vermitteln, kann als humaner Verhandlungsansatz bezeichnet werden.
Wir verhandeln nicht mit Terroristen
Haben Sie sich jemals gefragt, warum Kinder die besten Unterhändler der Welt sind?
- Sie haben ein klares Ziel. Sie wissen immer, was sie in einer bestimmten Situation erreichen wollen und lassen sich bei Verhandlungen nicht ablenken.
- Sie haben ihre Gegner im Detail untersucht und kennen die Herangehensweise an jeden von ihnen.
- Sie wissen, wer die endgültige Entscheidung in Verhandlungen trifft und gehen sofort zu dieser Person und verbringen keine Stunden in leeren Gesprächen mit denen, die nichts entscheiden.
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- Kinder wissen, wie sie bei ihrem Gegner ein klares Bedürfnisgefühl entwickeln können. Das Gefühl, dass wir vorschnelle Entscheidungen treffen. Denken Sie an die letzten 5 Minuten vor dem Verlassen des Hauses, als sich das Kind daran erinnert, dass es heute notwendig war, sich ganz anders anzuziehen.
- Sie wissen, wie man Sie ablehnt, und sind bereit, das mächtigste Verhandlungsinstrument zu verwenden - das Wort "Nein".
All dies macht Kinder zu den besten Unterhändlern der Welt, mit denen es so schwierig ist zu verhandeln.
Was hindert uns daran, gleich zu sein?
Jeder von uns sieht sich als guter Unterhändler. Diese Fähigkeit wird uns von Geburt an gegeben und jemand benutzt sie regelmäßig. Die meisten von uns, die in Ländern mit westlicher Kultur leben, brauchen es nicht, bevor sie eine bewusste Arbeitstätigkeit beginnen. Schließlich leben wir in "Treibhaus" -Bedingungen, in denen wir mit niemandem zu verhandeln haben und nichts darüber. Wenn wir uns daher in einer für uns ungewöhnlichen Verhandlungssituation mit einem erfahrenen Verhandlungsführer befinden, stimmen wir allem zu, was uns auferlegt wird.
Einmal habe ich zufällig einen Markt in einem afrikanischen Land besucht. Dieser Markt verkaufte ausgezeichnetes Kunsthandwerk von lokalen Handwerkern. Giraffen, Elefanten, Nashörner, so gekonnt aus massiven Holzstücken geschnitzt, dass man die Falten in ihrer Haut sehen konnte. Eine unglaubliche Anzahl verschiedener Produkte. Der Markt roch nach Holz, exotischen Früchten, Rufen und Flüchen war überall zwischen Käufern und Verkäufern zu hören. Dieser Markt war in unserem Programm nicht geplant und wir kamen am letzten Tag unserer Tour dort an. Für das letzte Abendessen war buchstäblich noch Geld übrig. Auf diesem Markt spürte ich, wie schwach ich in Verhandlungen war. Die lokalen Verkäufer waren viel erfahrener als ich, und als ich, nachdem ich alle meine Taschen herausgeputzt hatte, ihnen zeigte, dass ich keinen Cent mehr hatte,Ich wurde gebeten, mein T-Shirt als Aufpreis für den Holzelefanten zu trennen, an dem ich interessiert war.
Verhandlungen müssen gelernt und vor allem geschult werden. Wenn Sie 40 Bücher über das Tennisspielen lesen, können Sie Rafael Nadal immer noch nicht schlagen.
Wie man Verhandlung lernt
Hier gibt es nur eine mögliche Antwort: in der Praxis. Es geht nicht anders. Ich fordere Sie dringend auf, dies mit Bedacht zu tun. Dazu können Sie die Mindestanzahl an Materialien zu diesem Thema studieren, Aufzeichnungen führen und Ihre Ansätze für spätere Verhandlungen anpassen. In dieser Artikelserie werden wir uns mit den wichtigsten Verhandlungsphasen mit Ihnen befassen und eine "Checkliste" des Verhandlungsführers erstellen, die uns dabei hilft, uns zu verbessern.
Wo soll ich studieren
Wir haben ein riesiges Feld, um unsere Fähigkeiten zu üben. Sie können bei der Arbeit, zu Hause trainieren und auf dem Markt verhandeln. Sie können Ihre Fähigkeiten in Verhandlungsclubs trainieren, die in jedem Unternehmen organisiert werden können. Es ist ein großartiger Ort, um eine Vielzahl von Fähigkeiten, Taktiken, Strategien und Verhandlungsrollen in einer „sicheren“ Umgebung auszuprobieren. Während der Trainingsverhandlungen können Sie andere von außen betrachten und Feedback von den Teilnehmern erhalten. Es gibt auch Nicht-Firmenclubs, die ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern. Eines der beliebtesten in unserem Land sind "Verhandlungsduelle", die mit der Technologie von Vladimir Tarasov stattfinden.
2020 - das Jahr der digitalen Verhandlungen
In diesem Jahr hat sich die Art und Weise, wie wir unsere Kommunikation produzieren, erheblich verändert. Wir haben jetzt die Möglichkeit, sie zu „digitalisieren“. Nicht nur in dem Sinne, dass sie zu Chatrooms gewechselt sind oder dass wir begonnen haben, unsere Besprechungen mit modernen Tools aufzuzeichnen. Wir haben eine echte Gelegenheit zu berechnen, wie viel Zeit wir für verschiedene Arten der Kommunikation aufwenden. Jeder von Ihnen kann dies tun, indem er sich Ihren Kalender ansieht. Ich bin sicher, dass die Zahlen für jeden Beruf, jedes Unternehmen unterschiedlich sein werden. Ich werde Ihnen mein eigenes als Beispiel geben.
Ich arbeite als Projektmanager in der Entwicklung. Ich habe 1 Projekt in meiner Arbeit und auch mehrere Aktivitäten zu den internen Prozessen des Unternehmens. Im Durchschnitt sind für eine 40-Stunden-Woche 15 bis 20 Stunden verschiedene Anrufe geplant, und es erscheinen zusätzliche außerplanmäßige Besprechungen. Es stellt sich heraus, dass ich in der Zeit von April bis Oktober (das sind ungefähr 30 Wochen) mehr als 600 Stunden Besprechungen hatte, und diese Zahl wird stetig wachsen. In dieser Zeit mussten wir lernen, uns online zu treffen.
Nach Angaben der amerikanischen Forscher Barbara Pease und Alana Pease aus dem Jahr 2020 werden mehr als 65 Prozent der Informationen von uns nonverbal gelesen und nur 35 Prozent werden über Wörter übertragen. Welche Mittel der nonverbalen Kommunikation kennen wir:
- posiert
- Gesten
- Aussehen, einschließlich unserer Kleidung
- Entfernung
- Blickkontakt
- taktile Bewegungen (Handshakes, jede Berührung)
- Bewegung im Raum
Das Online-Gehen hat uns einige dieser wichtigen Mitteilungen geraubt. Die Kommunikationsmittel, die sehr schlecht eingesetzt werden, vermitteln die Gesten und Körperhaltungen des Gesprächspartners, erschweren den Augenkontakt, vermitteln im Allgemeinen keine Distanz, taktile Bewegungen und Bewegungen im Raum. Aber es wird schlimmer, wenn die Kamera ausgeschaltet ist. Stellen Sie sich vor, wir berauben unser Gehirn mit mehr als der Hälfte aller Informationen, die für es so wichtig sind.
Eines der Kennzeichen des Online-Gehens ist Müdigkeit geworden. Stellen Sie sich vor, unser Gehirn muss jetzt mehr ungewohnte Arbeit leisten, um die benötigten Informationen zu erhalten. Die Anforderungen an die Qualität von Online-Meetings erreichen 2020 ein neues Niveau.
Online verhandeln
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Wenn Sie sich als Verhandlungsführer unsicher fühlen, ist E-Mail eine gute Möglichkeit, um zu verhandeln. Dieses Kommunikationsformat ermöglicht es, nachzudenken und eine ausgewogene Antwort zu geben. Seien Sie jedoch vorsichtig, es gibt eine Reihe von Dingen, die Sie bei E-Mails beachten sollten. Es sei daran erinnert, dass ein E-Mail-Brief keine emotionale Konnotation hat und mit den Emotionen wahrgenommen werden kann, in denen sich der Leser gerade befindet. Zum Beispiel hat der Empfänger Ihres Briefes gerade nach einem harten Gespräch das Büro der Führungskraft verlassen. Wahrscheinlich sind seine Gefühle beim Lesen Ihres Briefes negativ und die Wahrnehmung des Briefes negativ.
Tipps zum Schreiben von E-Mails
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Haben Sie sich jemals gefragt, wie viele Komplikationen vermieden werden könnten, wenn wir effektive Verhandlungsfähigkeiten anwenden würden? Verhandlungen, die nicht nur auf das Gewinnen, sondern auch auf die Aufrechterhaltung von Beziehungen und Zusammenarbeit ausgerichtet sind. Verhandlungen, mit denen Sie Beziehungen zu Geschäftspartnern, Arbeitskollegen, Freunden, Angehörigen und sich selbst pflegen können. In der modernen Welt ist es unmöglich, Verhandlungen zu vermeiden, Sie werden ein Teilnehmer an ihnen sein. Die ganze Frage ist, sind Sie bereit, gekonnt daran teilzunehmen? Oder wie dieser Typ auf dem afrikanischen Markt sein, der ein hölzernes Souvenir in der Hand hat?
Bei der Herstellung verwendete Materialien:
Andrey Kurpatov "Hallen des Geistes"
Diamond Stewart "Verhandlungen, die funktionieren. 12 Strategien, die Ihnen helfen, in jeder Situation mehr zu erreichen "
Jim Camp" sagt zuerst "
Allan und Barbara Pease " Das endgültige Buch der Körpersprache "
" Virtuelle Verhandlungen: 5 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen "