Sehr oft beschränkt sich die Sammlung von Informationen über den Leiter und das Unternehmen auf Open Source, wo das Bild normalerweise retuschiert und idealisiert wird. Effektiver sind spezialisierte Portale mit "gelben" oder kompromittierenden Informationen, aber es gibt noch ein anderes Extrem - die Verschlechterung des tatsächlichen Zustands. Daher ist es am besten, das Bild mit einem Einblick zu ergänzen. Also werden wir so handeln: Wir wählen Objekte für unseren weiteren Einfluss aus, wir suchen nach "Hinweisen" - ihren Eigensinnen, Hobbys, Abhängigkeiten, schlechten Gewohnheiten, Komplexen, Unzufriedenheit, Neid der Kollegen (sozial, beruflich, Alter, nationale Minderwertigkeit).
Danach fahren wir mit dem Rekrutierungsalgorithmus fort, der die folgenden Phasen durchläuft. Wir beginnen mit der Erstellung eines Dossiers. Wir suchen nach der "Spitze des Fadens", die uns entweder durch alle Dornen zu der Person führen kann, die die Entscheidung trifft, oder indem wir daran ziehen, können wir die Menschen beeinflussen, die wir brauchen. Hier sind alle Informationen geeignet, die dazu beitragen, den Grad des Einflusses, das Bewusstsein, den Kontaktkreis, die Hobbys, die Biografie und die Art des Objekts herauszufinden.
Dann entscheiden Sie, ob Sie selbstständig handeln oder Assistenten einbeziehen: offiziell oder inoffiziell. Dann suchen wir nach Ansätzen, stellen Kontakte her, lernen uns kennen, vertiefen den Kontakt, bereiten den Boden vor, testen, passen das Dossier an und bewerten die Aussichten dieser Person für die Rekrutierung.
Beim Treffen wird ein Kommunikationsprogramm ausgewählt: symmetrisch (Gleichheit der Seiten nach Alter, Status usw.) oder zusätzlich (ungleiche Positionen). Die gewünschte Wahrnehmung wird durch eine sorgfältige Auswahl Ihres Bildes, Ihres Verhaltensstils und der Bekanntschaftssituation erreicht.
Typischerweise werden solche "Walztechniken" verwendet.
- Provozieren Sie ein Objekt, um Ihnen zu helfen.
- Ihre Hilfe zum Objekt.
- Mit gegenseitigen Bekannten.
- Bekanntschaft bei verschiedenen öffentlichen Veranstaltungen (im Kino, Theater, bei einem Konzert, Vortrag, Stadion), in Reihen.
- Hobby-Bekanntschaft (Sport, Tiere, Kultur).
- Bekanntschaft durch Kinder (in Zügen, Parks, Kindergärten, Cafés usw.):
- Interesse an sich selbst wecken, um Ihr "Bedürfnis" oder Ihre Einzigartigkeit zu zeigen (die Initiative der Bekanntschaft sollte hier vom Objekt ausgehen).
- Blinken Sie einige interessante Informationen zu Ihnen (im Internet, in der Zeitung, am Eingang, auf der Straße), um die Aufmerksamkeit des Objekts auf sich zu ziehen.
Zur Vorbereitung eines Kontakts ist Folgendes erforderlich:
Bestimmung von Ort, Zweck, Thema und Methode (Konversation oder Trick) der Sonde;
- Sondierungsinformationen abholen;
- Wählen Sie den Stil und die Taktik (Reihenfolge und Methode) der Präsentation dieser Informationen.
- Denken Sie über die Anfangs- und Endphase der Kommunikation nach (dies ist notwendig, um die Version des Gesprächs, die Sie benötigen, ins Bewusstsein des Objekts zu bringen und weitere Kontakte mit ihm anzuregen).
Die Wahrscheinlichkeit, einen potenziellen Agenten zu rekrutieren, hängt von folgenden Faktoren ab:
- das Vorhandensein der notwendigen internen (Charaktereigenschaften, Schwächen, Laster) und externen (kompromittierende Beweise, signifikante, geschätzte Faktoren und Personen) Hinweise;
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In meiner Coaching-Praxis müssen meine Kunden und ich oft die Möglichkeiten herausfinden, kreativ Kontakt mit der richtigen Person aufzunehmen. Ein Kunde stieg zum ersten Mal auf Ski und nahm an einem Intensivkurs mit dem besten Skilehrer einer Woche teil. Er erfuhr, dass die Person, an der er interessiert war, in einem Monat in ein Skigebiet in Österreich ging. Es gab einen Fall, in dem wir eine Kombination zusammenstellten, indem wir das Kind meines Klienten für den Gesellschaftstanz anmeldeten, da das Kind der richtigen Person zu dieser Gruppe ging. Und durch die Frauen, die sich in Erwartung ihrer tanzenden Kinder näherten, trafen sich ihre Ehemänner bald.
Wie erstelle ich eine "Zielkarte"?
"Kette des Einflusses": Falle - Informant - Graue Eminenz - Entscheidungsträger. GLK - Wettbewerbslobbygruppe und arbeite damit
Ein weiterer wichtiger Umstand sollte berücksichtigt werden: In jeder Kombination können Personen unterschiedliche Rollen spielen. Natürlich besteht die Hauptaufgabe eines Lebensbewohners darin, den Entscheidungsträger (DM) zu beeinflussen. Ihre Auswirkungskarte sollte jedoch fast immer einen Grauen Kardinal (SK), einen Informanten (I) und eine Falle (C) haben. Darüber hinaus gibt es normalerweise eine Competitor Lobbying Group (GLK) im Unternehmen, und Ihre Strategie hängt weitgehend davon ab, wie einflussreich sie ist. Und natürlich muss GLK auch in die Karte der Einflussobjekte des Unternehmens aufgenommen werden, an dem Sie interessiert sind.
Oft kombiniert jemand mehrere Rollen gleichzeitig, was den Weg zum Entscheidungsträger vereinfacht. Schlimmer ist es jedoch, wenn der IC beispielsweise im Interesse der Wettbewerber handelt. Und dann muss es umgedreht werden, und das ist viel schwieriger.
Gehen wir durch die "Einflusskette". Eine Falle ist eine, die Sie entweder aufgrund ihrer Position oder durch "Handeln im Dunkeln" zum gewünschten Objekt bringen kann, um Ihnen einen freundlichen Dienst zu erweisen. Es ist gut, wenn die Falle auch als Informant verwendet werden kann, der Sie über die Situation im Unternehmen informiert, wichtige Mitarbeiter beschreibt usw. Oft ist der Informant jedoch das nächste Glied auf Ihrem Weg. Nachdem Sie die Einzelheiten der Situation geklärt haben, gehen Sie zum Grauen Kardinal. Dies ist bereits eine ernsthafte Zahl, und die Verhandlungen mit ihr müssen ebenso sorgfältig vorbereitet werden (wenn nicht mehr!), Wie auch mit dem Entscheidungsträger. Ich kenne Fälle, in denen erfolgreiche Verhandlungen mit dem Grauen Kardinal es ermöglichten, auf Verhandlungen mit dem Entscheidungsträger zu verzichten, oder zumindest war es bereits ein formelles Treffen mit wenig aussagekräftigen Diskussionen ...
Zwang ohne Verzögerung
(Namen und Umstände wurden aus Gründen der Vertraulichkeit geändert)
Und noch eine Situation aus der Praxis.
Mein Kunde Andrey, der Eigentümer eines großen Großhandelsunternehmens für die Lieferung von medizinischen Geräten "D", gehört zu den drei größten Marktführern. Während ich mit ihm über das ständig wachsende Werbebudget sprach, schlug ich die Idee vor, ein Handelsmedium zu schaffen oder zu kaufen. Er mochte diese Idee und wir beschlossen, ihn zum Mitbegründer der Branchenpublikation "A" zu machen, die von fast allen potenziellen Kunden von Andrey gelesen wird. Der Anteil seiner Werbung in dieser Zeitschrift beträgt etwa 1/6 ihres gesamten Budgets. Nachdem wir mit kompetenten Spezialisten die ungefähren Druckkosten und sonstigen Kosten für eine Ausgabe besprochen hatten, stellten wir fest, dass es eine Gelegenheit war, zu den gleichen Kosten (oder sogar weniger), die für dieses Magazin anfielen, die Möglichkeit zu erhalten, das Informationsfeld in unserem Bereich zu kontrollieren. Darüber hinaus könnte das Magazin rentabler und zumindest für Andrey ein sich selbst tragendes Projekt sein.
Der Prozess der Vorbereitung von Verhandlungen im Stil der Einstellung von Agenten wurde eingeleitet. Wir brauchten detaillierte Informationen über das Magazin und seinen Besitzer, um in der Redaktion eine „Karte der Einflussobjekte“ zu erstellen und die „Einflusskette“ und die „Lobbygruppe der Wettbewerber“ weiter auszufüllen.
Die vorläufigen Informationen waren wie folgt. Yuri ist Inhaber und Chefredakteur eines Branchenmagazins (Lieferung medizinischer Geräte), eines der führenden mit einer großen Auflage. Acht Jahre auf dem Markt, ein Unternehmen von Grund auf neu geschaffen. Es gibt Wettbewerber - ein weiteres Branchenmagazin und eine Zeitung -, die ungefähr gleich wichtig sind, sowie ein Dutzend kleiner oder regionaler Medien. Es gibt einen kaufmännischen Leiter. Es gibt Werbeleiter und einige Vertragsjournalisten. Auch der für die Produktion zuständige technische Service.
Anton, der Werbeleiter dieser Publikation, der regelmäßig mit Andreys Unternehmen interagierte, wurde für die Rolle des Sceptor ausgewählt. Wir haben vorläufige Informationen über ihn von unserem PR-Manager erhalten.
Sie beschlossen, entweder Karriereangebote oder einen materiellen Bonus als Haken für den Trailer zu verwenden. Infolgedessen erwiesen sich die wichtigsten Hinweise, um ihn zum Reden zu bringen, als: persönliche, „freundliche“ Kommunikation mit dem VIP-Kunden Andrey, Schmeichelei seiner Einsicht, Eitelkeit, überhöhte Ambitionen, die Fähigkeit, Kollegen zu verspotten, und die Aussichten auf Karrierewachstum mit Freundschaft mit uns.
Die Zeit für Verhandlungen wurde für den Abend festgelegt, damit er es nicht eilig hatte, Cognac und Wein für alle Fälle zubereitet wurden, damit er gesprächiger sein konnte. Nachdem ich mit ihm gesprochen und ihn bewertet hatte, entschied ich, dass es ausreichte, mich auf ein Minimum an Andeutungen einer Vakanz in Andreys Firma mit günstigeren Bedingungen zu beschränken. Für unseren geplanten Vorschlag an Anton, Spitzenpositionen in der Zeitschrift einzunehmen, hatte er weder berufliches Potenzial noch Ambitionen.
Bei dem Kontakt fanden sie heraus, dass der Herausgeber Yuri eine Frau und zwei Kinder sowie einen unbezahlten Kredit für eine Wohnung hat. Er hat eine Geliebte, Natalya ist kaufmännische Leiterin (sie kam vor zwei Jahren, seit einem Jahr eine Geliebte). Gleichzeitig stellten wir fest, dass der PR-Mann meines Kunden Rückschläge aus dem Magazin und sogar deren Größe erhält.
Wir haben auch die Lobbygruppe eines Konkurrenten herausgefunden. Es war dieselbe Geliebte - der kaufmännische Leiter.
Es stellte sich eine "Kette von Einflussobjekten" auf, in der Anton zur Falle und Informantin wurde und Natalia eindeutig eine graue Kardinalin war. Deshalb haben wir beschlossen, die Verhandlungen mit ihr vorzubereiten.
Wir haben mehrere Hinweise vorbereitet - "Karotte", Geld, Karrierevorschläge und "Peitsche" - in Form eines Informationslecks über ihre Verbindung zu Yuris Frau (für ihn) und Natalias Verbindungen zu Konkurrenten (für sie).
Andrey rief Natalia an und bot an, sich zu treffen, um den Plan einer Werbekampagne in ihrer Zeitschrift anzupassen. Während der Verhandlungen übernahm ich die Rolle des "Bösen" und drückte ein wenig darauf, was darauf hindeutet, dass es nicht gut ist, Ihren Führer zu täuschen. Andrei war „nett“ und argumentierte mit mir und bot ihr interessante Möglichkeiten für den Fall einer engeren Zusammenarbeit. Infolgedessen erklärte sich Natalya bereit, uns unter der Bedingung zu helfen, dass sie Mitbegründerin dieser Veröffentlichung wird und dass ihr fünf Prozent des genehmigten Kapitals und der Position des Generaldirektors der Veröffentlichung zugeteilt werden - worüber ein Vertrag mit ihr und Andreys "ehrlichem Handelswort" geschlossen wurde.
Und so fing Natalia an, den Koch "vorzubereiten". Sie machte sich mit Informationen über die schwierige finanzielle Situation ihrer Redaktion Sorgen und brachte die folgenden Argumente vor.
Heute erhielt sie einen Anruf von Andreys Firma und sagte, dass sie nicht vorhatten, den Werbevertrag mit uns zu verlängern. Und Andreys PR-Manager sagte ihr heimlich, dass sie Aktien ihres Konkurrenten kaufen oder ein eigenes Magazin erstellen wollen - die Verhandlungen laufen bereits vertraulich. Aber sie sagen, Natalia habe es geschafft, Andrey zu überzeugen, sich mit Yuri zu treffen, um die Möglichkeiten einer Partnerschaft mit ihrer Zeitschrift zu besprechen und anzubieten, sich den Gründern anzuschließen. Wir müssen uns dringend treffen - heute und Andrey überzeugen.
Yuri hat keinen Kredit für eine Wohnung zurückgezahlt (er hat ihn kurz vor der Krise aufgenommen), es sind noch sechs Millionen übrig (es sind noch drei Jahre), mit einem monatlichen Durchschnittseinkommen von 250-300.000 Rubel. Die Frau arbeitet nicht, sie zieht eine Tochter (3 Jahre alt) und den Sohn eines Schülers auf.
Wir haben Manipulation eingesetzt - Zeitdruck: Heute müssen wir das Problem der Partnerschaft lösen, das Yuri nicht die Möglichkeit gab, ruhig über alles nachzudenken. Darüber hinaus spielte die von Natalya inspirierte irrationale Angst eine Rolle. Die Situation war für Yuri unerwartet. Aber er sah dies als Lösung für viele Probleme.
Wir haben beschlossen, die Verhandlungen in einem schwierigen Format zu führen - schnelles Tempo, kategorische, herablassende Intonation. Die Argumentation lautete wie folgt:
Wir wollen "unseren" Puls des Marktes am Finger halten.
Wir haben uns entschlossen, entweder eine eigene Publikation zu erstellen oder eine Partnerschaft mit der Redaktion auszuhandeln.
Aber vielleicht werden wir Yuris Angebot annehmen, weil wir schon lange mit ihm zusammenarbeiten - ein alter Freund ist besser als zwei neue.
Darüber hinaus sind wir bereit, die Probleme der Lieferung des Magazins an die Regionen auf uns zu nehmen, da wir unsere Vertreter überall haben, werden wir diese Kopfschmerzen beseitigen.
Wir haben verstanden, dass ein so großer Abfluss unseres Werbebudgets es ruinieren könnte ...
Als Ergebnis von Verhandlungen haben wir vereinbart, 56% (- 5% Natalia) der Aktien für einen Betrag zu kaufen, der drei (!) Mal niedriger ist als der ursprünglich von Yuri angekündigte. Und das Recht, die redaktionelle Politik (Information und Werbung) zu kontrollieren. Natalya wurde Mitbegründerin dieser Zeitschrift und später Geschäftsführerin.
Psychologe Alexander Kichaev