Hauptgründe für Umsatzmangel
Kein Verkehr. Ja, das klingt lächerlich, aber einige Unternehmer glauben, dass sie das Problem mit den Website-Besuchern gelöst haben, indem sie eine Website erstellt und in die Verzeichnisse Yandex, 2Gis und Google gestellt haben. Werfen wir einen Blick auf Metrica oder Google Analytics. Was werden wir dort sehen? 3 bis 15 Überfahrten pro Tag aus biologischem Anbau, einschließlich einiger Überfahrten von 2Gis. Ist dies eine ausreichende Anzahl von Besuchern, um den Verkauf abzuschließen? Ich glaube nicht. Natürlich hängt alles von der "Schwere" Ihrer Nische und der Komplexität des Entscheidungsprozesses für den Kauf Ihres Produkts ab. Für ein Rohrwalzwerk mit Großhandelsverkäufen in ganz Russland und den GUS-Ländern ist die Anzahl von 15 Überfahrten höchstwahrscheinlich ein toter Umschlag. Wenn der Mindestvertrag offensichtlich Ausgaben in Millionenhöhe beinhaltet, sprechen wir von Hunderten und Tausenden von Klicks pro Tag.
Ein entgegengesetztes Beispiel ist die Geschichte mit Unternehmen von "Impuls" - oder "leichten" Einkäufen, "Massensegment". Nun sag mir: Denkst du lange darüber nach, ein Ersatzgerät für einen Rasierer zu kaufen, wenn deines langweilig ist? Ich denke die Antwort ist nein. In diesem Fall reicht es aus, wenn die Website 2-5 Klicks auf die Karte eines bestimmten Produkts erhält, damit der Kunde sie in den Warenkorb legen und die Kontaktinformationen oder die Daten seiner Karte eingeben kann.
Mit anderen Worten, viele Unternehmer wissen nicht, wie viele Klicks erforderlich sind, um ihren ersten Verkauf zu erzielen. Wenn Ihr Unternehmen pro Tag 10 Klicks auf die Website hat und das Conversion-Potenzial einem Prozent entspricht, können Sie ab dem 10. Tag auf einen Verkauf warten. Ein kleines Ergebnis: In einer Situation, in der es keine Übergänge auf der Website gibt und Sie wirklich Verkäufe wünschen, sollten Sie Suchanfragen oder gezielte Werbung kaufen.
Die Frage ist immer der Preis, auch wenn der Kunde etwas anderes behauptet.
Trotz der weit verbreiteten Kunden, die damit prahlen, dass das Problem nicht der Preis ist, nur "der Stil ist nicht sehr gut, lass uns ruhig bleiben." Aber Sie und ich verstehen, dass dies aufgrund des Preises eine erhebliche Belastung darstellt? Eine Person ist im Prinzip möglicherweise nicht bereit, diese Art von Geld für ein Produkt zu bezahlen. Ich sage nicht, dass Ihr Produkt teuer ist. Es geht um die Bereitschaft einer Person, einen solchen Betrag beizutragen. Um es klar zu machen, werde ich ein Beispiel aus meinem bescheidenen Leben geben.
Wir sind in eine neue Wohnung gezogen, nachdem wir 8 Jahre in der alten gelebt hatten. Dort hatten wir eine Küche mit 5 Plätzen und das gleiche kleine Küchenset. In diesem Leben nach dem Studium haben wir ein Headset für 35.000 Rubel gekauft.
Mein Kiefer hob sich bei meiner ersten Reise in die Küche nicht vom Boden. Erst kam ich rein, dann der Kiefer. Dies liegt daran, dass die Küche in der neuen Wohnung nicht 5, sondern 10 Meter ist. Die Anforderungen an Materialien und Zubehör, die ich habe, sind napoleonisch und die Idee der Preise aus der Zeit der Zarenerbse. Als ich nach meinen feuchten Fantasien über den Preis für 80-90 Tausend den Mindestscheck von 200K sah, verlor ich das Vertrauen, dass ich jetzt nicht gespielt wurde.
Insgesamt: In den ersten beiden Salons benahm ich mich wie ein Neandertaler, zog meine Frau zum Ausgang und schickte Flüche auf diese Verkäufer. Erst in 3-4 Geschäften wurde mir klar, dass der Markt jetzt genau so aussieht, und ich muss genau von den Zahlen ausgehen, die von den Verkäufern angekündigt wurden.
Warum so ein langer Eyeliner?
Darüber hinaus sollte der Preis nicht der niedrigste sein. Der Käufer ist aufgrund seiner Unwissenheit möglicherweise einfach nicht bereit für die Bestellung der Nummern. Dies ist nur seine erste Reaktion. Es ist wichtig, solche Kunden mit Retargeting zurückzugeben. Dies ist eine Schlüsselaufgabe. Nachdem er sich den Preis an mehreren Standorten angesehen und sich eine ungefähre Vorstellung von den möglichen Kosten gemacht hat, wird er einige Zeit brauchen. Derjenige, der diesen Benutzer in ein paar Tagen an sich selbst erinnert, wird ihn verkaufen und sanft in den Salon einladen. Ich habe übrigens überhaupt nichts mit dem Küchengeschäft zu tun. Es ist nur so, dass dieser Fall auf dem Weg in meine Seele gesunken ist.
Vertrauen
Wenn es immer noch nicht um den Preis geht, dann geht es um Vertrauen.
Wir haben also herausgefunden, dass einige Kunden an Geldmangel leiden und dies nicht zugeben (dann können wir nichts tun). Und es gibt einfach so unvorbereitete Leute. Sie können mit ihnen arbeiten. Aber es gibt ein noch attraktiveres Publikum, für das es nicht wirklich um den Preis geht! Geld ist für sie kein Problem, es ist wichtig für sie zu verstehen: Welche Art von Gegenpartei arbeitet mit ihm zusammen, was sind die Bewertungen über ihn, was ist der Informationshintergrund. Ein junges Unternehmen hat in den ersten zwei oder drei Jahren möglicherweise keinen solchen Hintergrund. Übrigens ist es nicht so schlimm. Es ist besser, keinen Informationshintergrund zu haben, als einen negativen Hintergrund unzufriedener Käufer mit Bewertungen oder einen Hass der Expertengemeinschaft zu haben.
Wenn Sie sauber sind, wie ein Hase nach dem Bad, hat der Kunde Geld, aber er drückt nicht den begehrten Knopf "Kaufen", "Anruf bestellen", dann vertraut er Ihnen einfach nicht. Das heißt, es gibt keine solche Sache, bei der Sie der Unehrlichkeit verdächtigt werden. Es gibt einfach keinen Hebel, der den Kunden unsichtbar dazu drängt, Sie zu kontaktieren.
Wie kann man Kundenvertrauen gewinnen?
Neben Zitaten, Alter der Website, Anzahl der indizierten Seiten und anderen Merkmalen eines erfahreneren und soliden Unternehmens gibt es solche Dinge, die die Bildung des Kundenvertrauens aktiv beeinflussen können. Es ist nicht notwendig, „ein paar Jahre zu warten und dann wieder hereinzukommen“.
Die Antwort auf das Vertrauen in soziale Beweise. Der Beweis ist verschwunden, einige Unternehmen verwechseln ihn fälschlicherweise mit langweiligen selbstgeschriebenen Bewertungen auf der Website. Inszenierte Bewertungen, von Redakteuren im Block „Bewertungen“ auf der Website nachgedruckte Bewertungen funktionieren nicht. Dies ist keine soziale Bestätigung.
Das Vertrauen der Kunden kann leichter verdient werden: Verwalten Sie Ihre sozialen Netzwerke: Vkontakte / Instagram / Facebook. Zeigen Sie das wirkliche Leben des Teams, Ihres Büros, Teams, den Produktionsprozess eines Produkts oder einer Dienstleistung. Zeigen Sie, dass Sie real sind und existieren.
Kundenbewertungen sind wichtig, aber Sie müssen sie in Form von echten Screenshots aus der Korrespondenz in Messenger-E-Mails oder in privaten Nachrichten anzeigen (nachdem Sie zuvor vereinbart haben, einen Bildschirm bei Ihrem Kunden zu veröffentlichen). Bitten Sie um ein kurzes 15-Sekunden-Feedback der Frontkamera. 5-6 dieser Überprüfungen schaffen eine umfassende Vertrauensbeziehung. Von dort wird der Kunde mehr überzeugt zurückkehren, dass alles in Ordnung ist, können Sie bestellen.
Welche anderen Gründe für den Umsatzmangel können sein?
Last but not least ist der Grund für den mangelnden Umsatz die Website selbst. Ich bin sicher, dass es im Internet so viele offensichtliche Informationen gibt, dass die Website nicht nur Desktop, sondern auch mobil sein sollte. Es sollte leicht sein, keine verdächtigen Skripte und Clickjacking-Technologien enthalten (Diebstahl der persönlichen Daten des Kunden in Form seiner Telefonnummer, E-Mail-Adresse, seines Social-Media-Kontos). Die Website kann alles Mögliche sein: mit rotem Hintergrund und grünem Kaufknopf. Die Schaltfläche kann auch gelb sein. Es kann etwas kleiner sein oder auf die Breite der Seite gestreckt werden. Dies bedeutet, dass jede Site-Vorlage akzeptabel ist und die Conversion nicht so stark beeinflusst.
Wenn Ihr Angebot (kommerzieller Vorschlag) für die Anfrage und die Bedürfnisse des Benutzers relevant ist, wenn der Benutzer über die richtige Menge an Geldern verfügt und Ihnen vertraut, ist die Konvertierung unvermeidlich.
Ich bin sicher, dass keiner der Leser den Kaufknopf versteckt, vielleicht wird er sogar mehrmals in verschiedenen Formen auf der Seite dupliziert: - ein formularmodales Fenster unter dem Knopf; - Öffnen Sie das Lead-Formular für die Dateneingabe. - Eine Schaltfläche mit einem Aufruf zum Schreiben an WhatsApp und andere Instant Messenger. - Möglicherweise ein Chat mit einem Live-Operator in der unteren rechten Ecke. All dies sind bereits Standards. Ich bin sicher, dass Sie sie einhalten. Halte ihn nur nicht vom Kauf ab.
Strukturieren Sie Ihren Inhalt, servieren Sie ihn köstlich, nicht als vage Produkteigenschaften. Demonstrieren Sie die Vorteile visuell mit Bildern und Videodemonstrationen. Und dann geben Sie einfach den Knopf und begrenzen Sie die Zeit für eine Entscheidung (kein Grund zum Lachen, ich spreche nicht über den prähistorischen Countdown-Timer, obwohl er funktioniert, um ehrlich zu sein).
Der letzte Grund ist die Irrelevanz des Vorschlags.
Ich denke, Sie werden mir zustimmen, dass der Schlüsselbegriff "Pfeife kaufen" vom Benutzer eher pervers verwendet werden kann. Wenn Sie ein Rohrwalzwerk sind, das in einer Suchmaschinenwerbekampagne den Schlüssel "Rohr kaufen" in seiner breitesten Korrespondenz verwendet, ohne irrelevante Interpretationen mit negativen Phrasen abzuschneiden, gibt es Probleme. Musiker, die nach einer musikalischen Trompete und Elementen aus den 90er Jahren suchten, die diese Anfrage zum Kauf eines Mobiltelefons nutzen, besuchen Ihre Website zusammen mit Zielkunden. Ich bin sicher, dass die Umstellung auf Verkäufe aus diesem Verkehr nicht die kräftigste sein wird.
Letztes Wort
Die Aufgabe eines Unternehmens im Zusammenhang mit der Arbeit am Verkauf auf Ihrer Website ist eine komplexe Aufgabe:
- mit Inhalten (viele Medienfoto-Trigger, Visualisierungen und ein wenig Text, da er nicht sehr leicht zu lesen ist)
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Es reicht aus, in sozialen Netzwerken systematisch über das Leben des Unternehmens zu berichten, über Ihre Produkte, wenn möglich, nützliche Auszüge und Unterhaltung für Abonnenten bereitzustellen.
Und natürlich Bewertungen. Echte Live-Videos und Screenshots. Ein paar Empfehlungen von Influencern werden auch nicht schaden) - die Relevanz des Traffics (zeigen Sie Ihre Anzeigen und laden Sie diejenigen, die an dem Produkt interessiert sein könnten, auf die Website ein, vergessen Sie nicht, die Schlüsselbegriffe zu "minus". Mit einem so einfachen Aktionsplan können Sie keine Frage über den Umsatzmangel stellen Dann haben Sie Fragen: „Wie steuern Sie Vertriebsleiter ?!“, „Welches CRM soll verwendet werden?“ Und andere Fragen, die angenehmer sind!