Früher oder später stellt sich das Team eines IT-Unternehmens die Frage: ein globales Unternehmen zu sein oder der Marktführer auf seinem lokalen Markt zu werden. Die Argumentation zu dieser Frage basiert auf vielen Komponenten, dem Produkt, das das Unternehmen entwickelt, der Nische, in der das Unternehmen tätig ist, dem Wunsch der Gründer, etwas zu ändern. Wenn Sie sich für eine globale Ausrichtung entscheiden, hilft Ihnen das Buch dabei, Ihre Ziele zu formulieren, Ziele für Ihr Team festzulegen und Ihnen die Abfolge von Maßnahmen zu zeigen, die es wert sind, auf dem Weg des globalen Wachstums Anstrengungen zu unternehmen.
Der Autor selbst sagt, dass sein Buch wie ein Rezept für Mayonnaise ist: Alle seine Zutaten sind einfach und bekannt, aber es sind sie, die in den richtigen Proportionen und in der richtigen Reihenfolge gemischt werden, die Ihnen helfen, ein erfolgreiches internationales Geschäft aufzubauen und Fehler zu vermeiden, die zu ernsthaften finanziellen Problemen führen können Verluste.
Persönlichkeit, Unternehmen, Markt und Kunden
Das Buch untersucht globale Entwicklungsprobleme aus verschiedenen Blickwinkeln - aus Sicht von Persönlichkeit, Unternehmen, Markt und Kunden. In diesen drei Ebenen ist es notwendig zu arbeiten, zu verwalten, zu handeln und dadurch direkt oder indirekt Veränderungen und das Erreichen von Zielen zu beeinflussen. Ich werde nicht alles auflisten, was in dem Buch über Persönlichkeitstypen, Macht, Unternehmenspolitik, interne Kommunikation oder Motivation geschrieben steht, aber ich stelle fest, dass der Ansatz dieses Autors mir gezeigt hat, dass das Erreichen von Zielen ausnahmslos auf allen Ebenen beeinflusst werden kann und sollte - Sie, das Unternehmen, die Kunden.
#Beispiel
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#Inside
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Der Verkauf ist eine Manufaktur. Anstatt mit prominenten Verkäufern zusammenzuarbeiten, ist es rentabler, den Unternehmensvertrieb mit mehreren Mitarbeitern anzusprechen, die über die Fähigkeiten verfügen, die Phasen des Verkaufstrichters zu durchlaufen. Die Schwachstelle in einer solchen Verkaufsorganisation ist die Kommunikation über die Stufen des Trichters, und es ist sehr wichtig, keine wertvollen Informationen in der Kette zu verlieren.
Gehen Sie global
Tatsächlich ist die Schlüsselidee des Buches, wie man internationale Entwicklung aufbaut und global verkauft. Das Buch bietet 7 wichtige Schritte, die Sie unternehmen können, um möglicherweise ein globales Unternehmen zu werden.
# 1 Werden Sie erfolgreich auf dem lokalen Markt
Die ersten Kunden und die ersten Verkäufe auf dem lokalen Markt sind die ersten Dinge, die zu tun sind. Der Glaube an eine globale Skalierung nach dem Erfolg auf dem lokalen Markt wird durch die These bestätigt, dass der Eintritt in den globalen Markt Budgets erfordert und die ersten lokalen Kunden ihre Quelle sein werden. Die Verfügbarkeit eines Shareware-Plans, der Start eines Partnerprogramms, Investitionen in Low-Budget-Werbemaßnahmen - beispielsweise Schulungswebinare - tragen dazu bei, die Ausstiegsrisiken zu verringern und die Leistung eines völlig neuen Produkts zu steigern, über das Wettbewerber nicht verfügen.
# 2 Bild- und Produktpositionierung
Zu Beginn der globalen Reise ist es wichtig, Produktpositionierung und Image aufzubauen. Wie? Arbeiten Sie mit Meinungsführern und Analysten zusammen, um in den magischen Quadranten von Gartner einzusteigen, und nutzen Sie die Medien mit kühnen Aussagen. Es ist unwahrscheinlich, dass das oben Genannte Leads anzieht, aber es schafft Vertrauen in den potenziellen Benutzer der Marke in der Phase der Kaufentscheidung.
#Beispiel
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#Inside
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#3
Für mich persönlich habe ich die umfassendste Definition von Partnerschaft kennengelernt, die ich im Folgenden geben werde. Darüber hinaus erfahren Sie in diesem Kapitel, wie Partnerprogramme gestaltet werden, was ein Partner benötigt, um einen Kanal für Ihr Produkt zu erstellen, wie die Erwartungen eines Anbieters an einen Partner richtig formuliert werden und welche Nachteile ein Partnerkanal hat. Besonderer Dank geht an den Autor für die vorgeschlagene umfassende Methodik zur Prüfung eines Affiliate-Netzwerks, die am ersten Tag nach dem Lesen durchgeführt wurde. Und hier ist die Definition, die nicht in der Augenbraue, sondern im Auge liegt.
#Inside
Partnerschaften sind gleichberechtigte Beziehungen. Keine Partei zahlt für die geleistete Arbeit, beide Partner vereinbaren eine gemeinsame Geschäfts- und Gewinnbeteiligung. Dementsprechend kann es in einer solchen Beziehung keine erhobenen Stimmen oder herablassenden Einstellungen geben, die Parteien müssen die Rechte des anderen respektieren.
#Inside
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#4
Das Hauptleitmotiv des Kapitels ist die enge Verbindung des internationalen Marketings mit dem Aufbau eines Affiliate-Kanals. Eins kann nicht ohne das andere existieren, und Marketing ist genau der Zement, der Ihre Beziehung zum Affiliate-Netzwerk zusammenhält und weiterentwickelt. Infolgedessen erhalten Sie 20% des Umsatzes aus Ihren eigenen Marketingaktivitäten, und die restlichen 80 werden Ihnen von Partnern zur Verfügung gestellt.
# 5 Lokale Präsenz und direkter Unternehmensvertrieb
Verkaufen ist eine harte Realität voller Stress, Druck, Frustration und Sucht. Wie man den Unternehmensverkauf steuert, welche Art von Verkäufern Sie brauchen und überhaupt brauchen, was der Verkaufstrichter sein sollte, wie Sie die Qualität der Arbeit in jeder Phase des Trichters bewerten, wann Sie ein Büro vor Ort eröffnen, all diese Fragen werden in diesem Kapitel beantwortet und es enthält die meisten Beispiele.
#Beispiel
Diese Geschichte ist tatsächlich passiert. Ich hatte einen teuren 300-Dollar-Mont-Blanc-Stift. Ich habe es versehentlich auf dem Schreibtisch eines hochrangigen Käufers vergessen, der für das Projekt verantwortlich ist. Danach verbesserten sich unsere Beziehungen deutlich, die Prozesse begannen reibungslos und konfliktfrei zu verlaufen. So wurde mein Fehler und meine Vergesslichkeit zu einem erfolgreichen Trick, der unter den Bedingungen des Nahen Ostens perfekt funktionierte - nehmen Sie zur Kenntnis.
# 6 Kundendienst, Servicebereitstellung, Updates
Der nächste wichtige Schritt in Richtung einer globalen Präsenz ist das Erlernen von qualitativ hochwertigen Dienstleistungen und einer positiven Kundenerfahrung. Unabhängig davon, ob die Dienstleistungen direkt oder über einen Partnerkanal erbracht werden, sollte das Ergebnis immer das gleiche sein: ein zufriedener Kunde, der alles erhalten hat, was er erwartet hat, und den Vertrag für das nächste Jahr verlängern möchte. Wie kann man die richtigen Kunden hören, ihre Anforderungen bewerten, über die notwendigen Änderungen entscheiden, welche Investitionen in den Kundenservice getätigt werden müssen und welche Versprechen der Kundenservice machen muss? Der Autor beantwortete alle diese Fragen sehr umfassend und systematisch.
#Beispiel
Aiuken, , . — , — SLA. SLA ! Premium 30 .
#7
Wie lange dauert es, um in der postindustriellen Ära eine Führungsposition zu erreichen? Wie kann man die Führung aufrechterhalten? Wie kann man die Messlatte höher legen, wenn man oben angekommen zu sein scheint? Was sind die Parameter, um zu verstehen, dass Sie bereits führend sind? Wie schafft man einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil? Antworten auf all diese Fragen findet der Leser in diesem Kapitel des Buches, das das Buch unmittelbar nach dem Lesen für mich zu meinem Schreibtisch machte.
#Innerhalb
Nummer 1 kann in verschiedene Parameter zerlegt und auf verschiedene Abteilungen und Produktqualitäten angewendet werden. Sie können beispielsweise das hochwertigste Antivirenprogramm, der schnellste Support oder die am häufigsten genannte Marke in der Presse sein. Ein solches Ziel fand bei den Mitarbeitern großen Anklang, ließ sich leicht in jede Präsentation integrieren und passte zu jedem Gespräch, sodass dem Prisales-Ingenieur gesagt werden konnte, dass sein Pilot in einer virtuellen Maschine der schnellste und effizienteste sein sollte, und wenn Wettbewerber innerhalb von zwei Wochen einen Piloten installierten, sollten wir Mach es in einer Woche und so weiter.
Bonus
Nationale Merkmale - regionale Märkte, Besonderheiten der Mentalität der Teilnehmer.
#In den
Arabern, Spaniern, Amerikanern.
Schlussfolgerung>
Was hat mir an dem Buch gefallen?
- Klare Struktur der Buchpräsentationslogik mit Tags Problem, Tools, Lösungen und Beispielen.
- Ansatz zur globalen Entwicklung durch das Prisma von uns, dem Unternehmen und dem Markt.
- Im Kaspersky Lab mit Zahlen, Aktionen, Richtlinien und Beziehungen innerhalb des Unternehmens.
- Wie man einen Affiliate-Kanal aufbaut und entwickelt und wann man damit beginnt.
- Eine harmonische Kombination von Theorie und Praxis mit einem offensichtlichen Übergewicht gegenüber letzterer.
- Eine Geschichte über einen verlassenen Stift, Unternehmenspolitik und einen Bonus über Mentalität.