Ich studiere regelmäßig gescheiterte Projekte, ziehe Schlussfolgerungen und passe meine Erfahrungen in Zukunft an neue Projekte an.
In größerem Umfang bieten wir Dienstleistungen für die technische Implementierung des Produkts an, aber ich halte es für notwendig, meine Schlussfolgerungen darüber zu teilen, wie die Strategie für unsere erfolgreichen Projekte funktioniert und warum die fehlgeschlagenen auf dem Papier „nicht fliegen“.
2 Jahre lang Analyse von Kundenprojekten durchgeführt und Durchschnittszahlen gesammelt:
- Projekte ohne klare Produktstrategie hatten eine LT (Lebensdauer) von 16 Monaten und eine Abschlussrate von 14 Monaten von 80%
- Projekte mit einer Strategie hatten einen LT von 28 Monaten und nur 19% der Projekte erreichten keine 15 Monate
Nach unserer Erfahrung traten bei Kunden aus der 1. Kategorie viel häufiger häufige Fehler auf, die zum frühen Tod des Projekts führten. Ein zusätzlicher Effekt der Strategie ist die Fähigkeit, Schwierigkeiten und Probleme zu finden, bevor sie vollständig auftreten.
Strategie ist das Fundament eines Produktmanagers
Wie jede Strategie zielt eine Produktstrategie auf das Erreichen von Zielen ab und stellt den effizientesten Weg von Punkt A nach Punkt B dar.
Produktziele sind normalerweise mit wichtigen Wirtschaftsindikatoren verbunden: Umsatz, Gewinn, Marktanteil. Kurz gesagt, das Projekt zielt darauf ab, Geld zu verdienen und nicht nur eine gute Erfahrung zu bleiben.
Zusätzlich zu den Zielen gibt es aktuelle Ressourcen: finanziell, vorübergehend, menschlich. Auf dieser Grundlage wird eine Entscheidung getroffen, wie ein Produkt entwickelt werden soll: Outsourcing oder durch die Bemühungen seiner Entwickler.
Schlüsselelemente der Strategie:
- Kunden
- Wettbewerber
- Geschäftsmodell
- Markt
Kundenforschung. Wer braucht Ihr Produkt?
Haben Sie eine Produktidee, die ein dringendes Problem lösen kann, und kurz gesagt drei Fragen:
- Wer braucht Ihr Produkt?
- Sind sich die Menschen der Notwendigkeit bewusst, was Sie ihnen anbieten?
- Sind sie bereit, dich dafür zu bezahlen?
Die Hauptaufgabe besteht darin, ein Porträt Ihres Kunden zu erstellen und zu beweisen, dass ein Produkt benötigt wird und die Leute bereit sind, dafür zu bezahlen. Und zahlen Sie und nicht einen Konkurrenten mit einer zehnjährigen Geschichte und dem Löwenanteil des Marktes.
Ein Kundenporträt ist für den Aufbau von Vertriebskanälen unerlässlich. Wenn es sich um Tools handelt - Ya.Direct, Vkontakte, Facebook und andere - dann handelt es sich nicht um Kanäle ohne Targeting (detaillierte Beschreibung des Publikums).
In den ersten Phasen sollten Sie die Zielgruppe nicht stark verwässern. Sie können eine interessante Antwort auf die Frage "Wer braucht Ihr Produkt?" Hören. "Wer ein Handy hat, braucht ihn." Dies geschieht jedoch äußerst selten und vor allem nicht zu Beginn eines Projekts.
Ein klarer Kern des Publikums ermöglicht es Ihnen, das Produkt intelligent zu vereinfachen → Entwicklungs- und Startkosten zu senken → schnell eine Antwort zu erhalten, ob Ihr Produkt benötigt wird oder nicht, ob die Leute bereit sind zu kaufen oder nicht.
Kundenrecherche-Tools:
Zu Beginn des Projekts
- Tiefgründige Interviews
- Umfragen
- Wettbewerber und verwandte Produktfälle
- Öffentliche Forschung
Das Produkt wird verwendet
- Feedback von Benutzern
- Unterstützungsaufrufe
Meine Empfehlung sind eingehende Interviews. Das Tool ist teuer, liefert jedoch greifbare Ergebnisse für das Verständnis der Kundenbedürfnisse, Produktanforderungen und Auswahlkriterien.
Die Anforderungen und Anforderungen der Kunden ändern sich. Sie müssen also stets am Puls der Zeit sein und das Produkt verfeinern, um neues Feedback zu erhalten.
Wettbewerbsanalyse. Warum ist Ihr Produkt?
Ich kann aus unserer Erfahrung und der Erfahrung von Kollegen sagen, dass es nur sehr wenige einzigartige Ideen gibt. Die meisten waren oder sind bereits auf dem Markt, daher ist es wichtig, eine starke Wettbewerbsfähigkeit des Produkts sicherzustellen.
Sie können oft eine Situation beobachten, in der täglich Tausende von Menschen Online-Shops und Produktmarktplätze eröffnen, um ein Geschäft aufzubauen und Geld zu verdienen. Was wird entdeckt?
Was ist, wenn Sie dasselbe Produkt wie auf Yandex.Market handeln - höher als das der Wettbewerber, ist es unrealistisch, Preise festzulegen. Es ist auch unmöglich, große Rabatte von Lieferanten zu erhalten, da Wettbewerber in großen Mengen einkaufen.
Dadurch wird ein kleiner Gewinn erzielt, der von der Logistik vollständig "aufgefressen" wird. Konsumgüter konkurrieren im Preis und dieses Spiel wird von großen Unternehmen in ihren Segmenten (Magnit, Auchan, Amazon usw.) gewonnen.
Infolgedessen schließen Start-up-Projekte entweder Waren, die nicht in Yandex.Market und in den Regalen von Auchan erhältlich sind, oder spezialisieren sich auf enge Nischen. Wenn es in dieser engen Nische niemanden gibt, haben sie die Chance, die Nummer 1 zu werden, ein Geschäft aufzubauen und Geld zu verdienen.
Nischenspezialisierung ist ein starker Wettbewerbsvorteil. Die heutigen Goliaths begannen einst mit einer engen Spezialisierung auf dem Markt.
3 Ansätze zum Aufbau der Wettbewerbsfähigkeit:
- Werden Sie die Nummer 1 im Gehirn des Verbrauchers (Spezialisierung)
- 10-100 mal machen (besser / schneller / billiger)
- Mach es anders (Unterschiedliches Publikum / Werte / Kanäle)
Anders zu machen ist ein einzigartiger Ansatz und ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Produktstrategie.
Die Produktwertaussage unterscheidet sich von anderen, die Definition der Zielgruppe unterscheidet sich von anderen oder die Kanäle zum Erreichen dieser Zielgruppe unterscheiden sich von anderen.
Marketing anders aufzubauen ist ein taktisches Ziel. In einer strategischen Perspektive werden nach einer Weile alle Ihre „anderen“ Werte von Wettbewerbern aufgegriffen, Ihre „andere“ Zielgruppe wird von einer ganzen Gruppe von Wettbewerbern mit Teppichbomben bombardiert und Ihre „anderen“ Kanäle werden von den Stiften der Vermarkter der Wettbewerber überschwemmt.
Daher besteht die Aufgabe darin, in dieser Zeit Zeit zu haben, sich zu unterscheiden, sich von anderen Wettbewerbern zu trennen und eine Kategorie „an sich“ zu werden - damit Sie nicht in Bezug auf eine Reihe von Funktionen und Wettbewerbsvorteilen mit anderen verglichen werden.
Die Menschen sollten immer die Wahl haben, aber nur diese - Sie oder jemand mit den besten Eigenschaften unter den anderen Wettbewerbern. Nehmen wir ein Beispiel: Wenn die meisten Leute ein Smartphone kaufen, wählen sie: "Ein iPhone oder eine Art Android?"
In Aktion soll es anders sein - es gibt ein iPhone und eine Reihe anderer Handys auf Android.
Geschäftsmodell. Wo ist das Geld?
Die Hauptfrage: Ist es möglich sicherzustellen, dass ein Kunde billiger angezogen wird als das, was Sie mit ihm verdienen?
Es ist nützlich, jedes IT-Produkt einfach als „Geldpool“ zu zeichnen. Geld von verschiedenen Orten kann in diesen Pool gegossen werden (Einnahmen) und kann herausfließen (Ausgaben).
In seiner einfachsten Form kann alles wie folgt gekürzt und dargestellt werden:
- Eine Bestellung verkaufen / bei einem Kunden verdienen
- Bestellung kaufen / Kunden gewinnen
- Variable Kosten pro Auftragsverkauf
- Fixe Kosten für die Wartung des Produkts
Natürlich ist hier aus Gründen der Klarheit alles stark vereinfacht. Grundlegendere Indikatoren sollten anhand der Einheitsökonomie des Produkts berechnet werden, deren Thema ein separater Artikel ist.
Wenn Sie daran interessiert sind, die Wirtschaftlichkeit eines Projekts im Allgemeinen und die Einheitsökonomie im Besonderen zu berechnen, lesen Sie den Artikel bis zum Ende, am Ende einen nützlichen Bonus für Sie.
Markt
Normalerweise ist dies der Ort, an dem sie in Geschäftsplänen schreiben: „Die Größe unseres Zielmarktes ist ein Anspruch von Milliarden von Dollar. Wir werden bis zu einem bestimmten Jahr dreizehn Prozent dieses Marktes besetzen. Der Markt wächst um ein Prozent pro Jahr. In fünf Jahren wird unser Umsatz so viel Geld sein. "
Es ist wichtig, Märkte nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ zu bewerten.
Markt mit großen Investmentakteuren
Ein Investment Player ist ein Unternehmen, das für seine Entwicklung ziemlich große Investitionen erhalten hat. Für solche Projekte ist Wachstum auf jeden Fall äußerst wichtig. Die Gefahr besteht also darin, dass sie es sich leisten können, mit 0 oder mit Verlust zu verkaufen. Auf diese Weise machen sie das Leben gewöhnlicher Spieler, die versuchen, ehrlich aktuelle Gewinne zu erzielen, unerträglich. Es ist sehr schwierig, mit jemandem zu konkurrieren, der es sich leisten kann, nicht zu verdienen.
Daher fühlen sich hier dieselben Investitionsprojekte oder Projekte mit einer bodenlosen Geldtasche wohl.
Ein reifer Markt ist klar führend
Die Hauptfrage ist, wann der Marktführer das tun kann, was Sie getan haben.
Der Marktführer hat genug Geld, um seine Position zu verteidigen, aber seine Schwäche ist Trägheit und Konservativismus. Der bedingte Avito wird sein Konzept nicht schnell ändern können, einfach weil er bereits bekannt ist und abrupte Änderungen große Risiken darstellen.
Die Aufgabe des neuen Players ist es, ein grundlegend anderes Produkt zu schaffen: unterschiedliche Werte, unterschiedliche Botschaften, unterschiedliche Zielgruppen, unterschiedliche Vertriebskanäle.
Ein etablierter Markt ohne klaren Marktführer
Normalerweise besteht ein solcher Markt aus kleinen und relativ mittleren Akteuren. Zumindest lohnt es sich zu verstehen, wie aktuelle Unternehmen überleben und arbeiten: welche Art von Marketing, welche gewichtigen Wettbewerbsvorteile und die Kriterien für die Wahl zwischen ihnen. Wenn Sie das „Minimum für das Überleben“ festgelegt haben, überlegen Sie, wie Sie sich von diesen unterscheiden können. Andernfalls können Sie auch ein kleiner Spieler werden.
Neuer Markt mit kleinen Spielern
In solchen Märkten wurde das Grundbedürfnis nicht klar formuliert und identifiziert, es wurde keine „soziale Ordnung“ für ein breites Publikum gebildet, es gibt keinen überzeugenden Grund, aus dem Menschen kaufen.
Die Aussichten für einen solchen Markt sind vage und es besteht das Risiko, dass ein solcher Markt "zusammenbricht" oder wenig Geld bleibt. Aber solche Märkte können wachsen und wenn Sie die Nummer 1 in einem kleinen Markt werden, werden Sie mit dem Markt wachsen und der natürliche Führer eines großen Geldmarktes werden.
Zusammenfassen
Wenn Sie ein IT-Projekt starten, gibt es mehr Fragen als Antworten.
Die Strategie ermöglicht es Ihnen, die Situation objektiv einzuschätzen, eine vielversprechende Bewegungsrichtung zu wählen und zeitnahe Managemententscheidungen bei der Produktentwicklung und -entwicklung zu treffen.
Letztendlich bildet die Strategie eine Projekt-Roadmap, eine MVP-Version des Produkts, seine Weiterentwicklung, Produktmetriken, Haupt-KPIs und damit die täglichen Aktivitäten des gesamten Projektteams.
Ein nützlicher Bonus für diejenigen, die mit dem Lesen fertig sind
„Starten Sie ein Projekt, schlagen Sie Ihr eigenes und erzielen Sie einen Gewinn “ - Anweisungen zur Berechnung der Amortisation und Rentabilität eines Geschäftsprojekts
Zusammen mit dem Team erstellte ich eine Anweisung - einen schrittweisen Algorithmus aus 4 einfachen Schritten zur Berechnung der Rentabilität eines Geschäftsprojekts am Beispiel unserer IT-Fälle.
Gesammelte Excel-Dokumente, mit denen Sie mit wenigen Klicks projizierte Zahlen erhalten.
Gerne teile ich die Anweisungen und die notwendigen Excel-Dokumente mit den Lesern von habr.
Sie können es hier
abholen. Verwenden, implementieren!
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