Klingt bekannt? Ja für mich!
Ein einfaches Beispiel aus der Praxis: Ein Kunde bittet um Hilfe, der ein komplexes und teures Produkt herstellt: moderne Hardware oder Software. Oder vielleicht nur teure hochwertige Möbel mit fünf Nullen im Preisschild.
"Bitte erzählen Sie uns etwas über die Produkte", sage ich.
- Und was für ein besonderes kann ich sagen? Das sind die Vorteile unseres Unternehmens, hier sind die Produkte, hier sind die Vorteile.
- Nur fünf?
- Nun, wir haben auch kostenlose Lieferung, - der Geschäftsmann probiert den letzten, sechsten Beweis für die Kühle des Produkts aus.
Warum funktioniert das nicht so? Lass es uns herausfinden.
Software oder Industrieanlagen sind nicht das am einfachsten zu verstehende Produkt. Sie müssen daher ausführlich und detailliert erklären, wofür genau Ihr Produkt geeignet ist, wie es sich vom Produkt eines Mitbewerbers unterscheidet und wie es die Probleme eines zukünftigen Käufers löst.
Eine Person, der angeboten wird, ein Sofa für 200.000 Rubel zu kaufen, ist kaum ein Möbelexperte. Und wenn ihm nicht gesagt wurde, dass dies tatsächlich das Sofa seiner Träume ist, sind die Dinge schlecht. Er wird sich die Website ansehen, durch die Informationen über die Vorteile des Unternehmens scrollen, zwei oder drei Fotos öffnen und ... traurig gehen.
Schauen Sie sich nun an, wie die Leute vom Teleshop im Format „auf der Couch“ mit Kunden zusammenarbeiten. Ja, hier verkaufen sie eine gewöhnliche Gemüsereibe, als wäre es ein Raumschiff!
Der Gastgeber zeigt potenziellen Käufern die Reibe und beschreibt jeden, auch den kleinsten Vorteil als etwas Unglaubliches.
- Schau einfach! Unsere Reibe ist waschbar!
Das Studio hat sechs Experten, die die Zielgruppe vertreten. Diese Nachricht erfreut sie.
- Waschen? Wow, wow, großartig! Die Gäste rufen aus, als ob eine wissenschaftliche Entdeckung direkt vor ihren Augen gemacht worden wäre.
- Ja, stellen Sie sich vor, es ist auch wiederverwendbar. - Der Moderator nickt. - Und Sie können diese Reibe auch auf den Tisch legen, und sie wird nicht fallen!
- Was meinen Sie ??? Noch nie gesehen! - Alle sechs schnappen zusammen nach Luft.
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Befindet sich die Reibe auf Tischhöhe, hat sie einen orangefarbenen Griff und vier Kanten mit verschiedenen Arten von Kerben? Alles ist fair. Aber sie haben es so verpackt und präsentiert, dass es jetzt unmöglich ist, diese Reibe nicht zu kaufen. Dies ist die Königsreibe. Dies ist die gleiche Reibe, von der Sie seit vielen Jahren geträumt haben. Jetzt verstehen Sie, dass alle Ihre alten Reiben unbequem und falsch sind. Sie zeichnen bereits ein Bild in Ihrem Kopf, wie Sie mit genau diesen Händen mit einer wunderbaren und funktionellen Reibe 20 neue gesunde Salate zubereiten. Sie haben bereits 5 kg geistig verloren.
Beeilen Sie sich nicht zum Spott: TV-Shops wirken mit potenziellen Käufern echte Wunder. Viele Unternehmer sollten von ihnen lernen.
Was?
Präsentieren Sie Ihr Produkt überzeugend, besonders wenn es komplex und teuer ist. Um von den Bedürfnissen und Problemen der Zielgruppe auszugehen und über die Vorteile zu sprechen, die der Kunde nicht einmal kennt.
Wenn ich beispielsweise meine Dienste bewerbe, hebe ich in einer separaten Zeile einen wichtigen Vorteil hervor: "Ich arbeite an Ihrem Konto oder erstelle ein neues und übertrage es an Sie." Viele Kunden, die mich kontaktieren, hören zum ersten Mal, dass die meisten Agenturen an ihren Konten arbeiten. Und wenn sie versuchen, die Beziehungen zu ihnen abzubrechen, geben sie dem Kunden das Konto nicht und gewähren keinen Zugriff darauf. Und das wird ein großer Schmerz für den Unternehmer sein.
Was können Sie noch von TV-Shop-Verkäufern lernen? Um die Vorteile des Produkts so darzustellen, dass der Käufer sich mental ein Bild in den Kopf zeichnen kann: „Hier bin ich, hier ist dieses coole Produkt, so verändert es mein Leben zum Besseren.“
Wie machen es einige Unternehmen? Anstatt von den Bedürfnissen des Kunden auszugehen, füllen sie seinen Kopf mit übermäßigen Informationen über die Verdienste des Unternehmens und über ihre Leistungen. Sie schreiben über das Produkt in allgemeinen Sätzen: Gewicht, günstiger Preis, Farbe. Drücken Sie nach oben und fügen Sie hinzu: "Für die ganze Familie." Sie werden ihre Bemühungen weiter vorantreiben, und das Erstaunliche wird herauskommen: "Fühle den Charme des Erfolgs." Was soll der Käufer präsentieren, wie sieht der Charme des Erfolgs aus? Wie wird ihm dieses Produkt helfen, was wird der Kauf dieses Sofas oder Computers in seinem Leben verändern? Unverständlich.
Ich habe diesen Ausdruck von einem großen Geschäftsmann gehört - unternehmerische Impotenz. Wenn ein Unternehmer sagt: "Tu alles für mich, mach mich zum Verkehr" - das ist unternehmerische Passivität (ich werde diesen Begriff weicher machen). Zunehmender Verkehr wird nicht alle Probleme lösen, die Leute werden kein Produkt kaufen, das ihnen irgendwie präsentiert wird.
Ich empfehle einigen Geschäftsleuten, die virtuelle Krone abzunehmen, was es schwierig macht, die Dinge einfacher zu betrachten und trotzdem zu sehen, wie die Waren in Fernsehgeschäften „verpackt“ werden. Dort finden Sie eine Million interessanter Lösungen für die Präsentation Ihres Produkts: Beobachten, lernen und entwickeln Sie Ihre Ideen.