Alexander studierte an der Higher School of Economics der Fakultät für Physikalische und Technische Wissenschaften und leitete CocoaHeads-Treffen, bis er Russland verließ. Er nahm an verschiedenen europäischen und amerikanischen Startups teil, schaffte es aber gleichzeitig, Vollzeit bei Badoo in London zu arbeiten. Jetzt beteiligt sich Alexander an Projekten im Eigenkapital. In seiner Rede auf der App Live 2019-Konferenz sagte Alexanderdarüber, was ihm geholfen hat, das Projekt rentabel zu machen, und welchen Weg er dafür eingeschlagen hat. Seine Geschichte - von der Idee bis zum Ergebnis - haben wir heute transkribiert und veröffentlicht.
Idee
Vor langer Zeit dachte ich, dass die Idee so war: Ich setzte mich, dachte mit Freunden zusammen, erfand, implementierte - cool! Aber ich bin immer mehr davon überzeugt, dass das Gegenteil bei mir funktioniert: Die Idee entwickelt sich im Laufe der Jahre und irgendwann brennt es. Dieses Projekt war keine Ausnahme.
Es war 2014 mit Interstellar und einer Reihe von Apps und Sammlungen zum Thema Weltraum von Apple. Dann erschien die Lifeline-App im App Store. Dies ist eine Chat-Geschichte, in der sich eine Person an einem unbekannten Ort auf einem unbekannten Planeten befand. Im Chat-Format könnten Sie mit einem unbekannten Charakter korrespondieren und ihm sagen, was zu tun ist:
Nachdem ich mich für das Genre interessiert hatte, habe ich mich 2015 selbst beworben und eine romantische Reise mit einem Mädchen als Grundlage genommen, weil es mir so schien, als sei dies ein beliebtes Thema:
Wir haben schnell mit einem Freund kreativ gearbeitet, aber aufgrund der "Vielfalt" eine Ablehnung von Apple erhalten, und ich habe dieses Projekt vergessen. Dann haben wir es geschafft, es von einem anderen Konto hochzuladen und das erste Mal durchzugehen - ich denke, dies ist eine typische Geschichte mit einem Apple-Test.
Als ich 2018 bei Badoo in London arbeitete, nahm ich an verschiedenen Online-Kursen zum Thema Produktmanagement und Analytik teil und sah so viele interessante Dinge, die ich anwenden wollte, dass ich auf die Idee kam, eine neue Textgeschichte zu starten.
Erste Idee
Zuerst habe ich den Blogger-Simulator und dann die nordische Mythologie-
App ausgeführt : Diese Apps hatten ein Problem mit der Skalierbarkeit. Zu viele Ressourcen wurden für Werbung und Werbung ausgegeben, und das Publikum nahm sie nicht immer wahr - es war nicht klar, wen es ansprechen sollte.
Zweite Idee
Ich beschloss, einen Marktplatz für Textgeschichten zu eröffnen. Betrachtet den Markt mit Sensor Tower , der die prognostizierten Installationen und App-Einnahmen für den Vormonat anzeigt. Und ich habe gesehen, dass es in diesem Bereich viele große Spieler gibt, die Millionen von Dollar und noch mehr verdienen:
Wir haben interaktive Spiele mit einer Auswahl an Optionen mit zusätzlichen Parametern, statischen und dynamischen Geschichten gestartet:
Menübeispiel:
Alles wurde durch Abonnements für zusätzliche Funktionen und durch interne Währung monetarisiert für Einkäufe und Werbung:
Schlussfolgerungen
- Erfolgreiche Ideen sind solche, die schon lange in Ihrem Kopf sind. Ich war noch nie in der Lage, an einem Abend und am nächsten Tag eine Idee für ein erfolgreiches Projekt zu entwickeln, wenn auch schon lange.
Vielfalt ist ernst: Apple ist verboten.
Welches Wissen und welche persönlichen Qualitäten waren nützlich?
Facebook-Anzeigen
Das erste ist natürlich das Wissen über Facebook-Werbung. Wenn Sie nicht in der Lage sind, Ihre Anwendung zu verteilen, befindet sie sich in einer toten Zone, von der die Benutzer sie nicht herunterladen. Facebook-Anzeigen finden Sie auf Facebook selbst sowie auf Instagram, Facebook Messenger und Partnerplattformen. So sieht es beispielsweise auf Instagram aus: Sie öffnen Geschichten, sehen dort einen Sponsor und können wischen, um weitere Details anzuzeigen. Wenn Sie beispielsweise durch den Feed blättern, können Sie einen Beitrag lesen und Folgendes sehen:
Facebook-Anzeigen sind jedoch nicht nur wegen ihres Platzierungskanals cool, sondern auch, weil Facebook mithilfe von Algorithmen für maschinelles Lernen herausfindet, wen es ansprechen soll. Wenn Sie das SDK zumindest ein wenig beherrschen, können Sie leicht auswählen, wofür Sie bezahlen möchten, z. B. für Installationen oder für einige Aktionen innerhalb der Anwendung. Darüber hinaus zeigt Facebook alle Zahlen an und Sie können sehen, wie viel die Installationskosten für jede Werbekampagne kosten und wie viele Leads angezogen wurden:
Datengesteuerte Entwicklung
Die zweite wichtige Eigenschaft ist der Ansatz, den ich während der Online-Kurse gewählt und dann in Badoo gesehen habe - dies ist eine datengesteuerte Entwicklung:
Wenn Sie einen ziemlich expliziten Zyklus haben, wählen Sie beim Erstellen Ihres Produkts aus, was Sie analysieren möchten (zum Beispiel eine Funktion oder ein Fehler), gewichten Sie sie mit Analysen und entscheiden Sie, ob Sie sie verlassen möchten oder nicht. Abhängig von den empfangenen Daten verlassen Sie diese Funktion entweder und durchlaufen sie weiter oder entfernen sie vollständig.
Ebenso bei einem Produkt - Sie entwickeln es entweder weiter oder schließen es ganz oder machen einen sogenannten Pivot, wenn Sie denken: OK, dieses Geschäft funktioniert wahrscheinlich, aber ich gehe zu Offline-Büchern, weil es besser zu funktionieren scheint.
Wir hatten eine Reihe von Diagrammen und Dashboards in der Analyse, in denen wir alles analysierten, Erkenntnisse fanden, beobachteten, wie es funktionierte und wie sich das Produkt entwickelte:
Fähigkeit, Faulheit zu besiegen
Die letzte sehr wichtige Eigenschaft, wenn Sie sich verpflichten, ein Haustierprodukt zu entwickeln, ist die Überwindung der Faulheit. Sie schreiben den Code die halbe Zeit (wenn Sie dafür verantwortlich sind) und den Rest der Zeit kämpfen Sie mit allen Arten von Bullshit. Diese zweite Hälfte ist eine schreckliche Phase, ich musste mich (besonders in den frühen Stadien) oft selbst überwältigen:
Wo ich mich selbst überwältigen musste:
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- Sensor Tower, App Annie .. – ! , , , . App Annie 20.000$ . , , , . : , - , . , .
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- Sie müssen Ihre Anwendung entwickeln. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie sofort etwas Erfolgreiches und Großartiges starten können.
- Sie müssen langweilige und nicht zum Kern gehörende Arbeit leisten. Viel langweilige und nicht zum Kerngeschäft gehörende Arbeit ist der Schlüssel zu jedem Haustierprojekt.
Wie die Anwendung entwickelt wurde
Zeit
Zu dieser Zeit arbeitete ich noch ganztägig (dies übrigens zum Thema Zeit) und konnte nur abends arbeiten. Wir haben uns mit einem Bekannten zusammengetan, der bereits in diesem Bereich gearbeitet hat, kurz nachdem wir 2015 versucht hatten, den ersten Antrag zu stellen:
- Telefoniert und über eine Idee nachgedacht (11. Juli)
- Begann mit Design zu experimentieren und Konkurrenten zu studieren (12. Juli)
- Wir haben angefangen, Code zu schreiben (13. Juli)
- Veröffentlicht (7. August).
Das heißt, in weniger als einem Monat (wenn an Abenden und Wochenenden gearbeitet wurde) war das Projekt fertig.
Design
Wir hatten keinen Designer, aber wir haben uns einfach dafür entschieden: Wir haben uns unsere engen Konkurrenten vom großen Spiel angesehen. Die Wahl fiel auf Netflix, dachten wir uns - warum machen wir nicht eine ähnliche Schnittstelle mit Anpassung für unsere Komponenten?
Eine solche Schnittstelle wurde in einer Stunde gezeichnet:
Jetzt werde ich einen Gedanken ausdrücken, der meine Sicht auf einige Dinge stark verändert hat: Wo Sie anfangen, also beenden. Wir haben das Design in einer Stunde gezeichnet und in Zukunft insgesamt etwa tausend Stunden für das Projekt aufgewendet, aber das ursprüngliche Design hat sich, wie Sie sehen, nicht wesentlich geändert:
Neue Komponenten erschienen dort, zum Beispiel ein Empfehlungssystem, aber im Allgemeinen blieb die Benutzeroberfläche alt. Der Bildschirm des Spiels selbst hat sich ebenfalls nur minimal weiterentwickelt: Die Schaltfläche "Abstimmung" hat sich bewegt, Tags wurden angezeigt, die Benutzeroberfläche hat sich geringfügig geändert, aber im Allgemeinen ist alles gleich:
Bei Spielen war die Evolution etwas interessanter. Ich würde sagen, es gibt ein neues Genre oder einen neuen Spielstil. Wenn wir jedoch über interaktive Spiele sprechen, haben sie sich überhaupt nicht geändert:
Das heißt, das in einer Stunde gezeichnete Design bildete die Grundlage für das gesamte folgende Jahr der Arbeit mit dem Projekt. Dies gab mir eine Idee, über die ich etwas später sprechen werde.
Fehler, die während der Entwicklung gemacht wurden
Meiner Meinung nach gab es zwei Fehler:
- Eine umfassende Analyse der Wettbewerber wurde nicht durchgeführt, was sehr wichtig ist, bezieht sich jedoch erneut auf den Punkt, an dem Sie nicht zum Kerngeschäft gehörende Arbeiten ausführen und faul sind.
- Es wurden zwei komplexe Mechanismen eingeführt, die insgesamt 40% der Zeit in Anspruch nahmen und sich nicht auszahlen.
Schauen wir uns diese Fehler der Reihe nach an.
Eine umfassende Wettbewerbsanalyse wurde nicht durchgeführt. Dies sind mehrere Konkurrenten aus unserer Nische: Einige verdienen Millionen, andere Hunderttausende von Dollar. Die Idee ist, dass wir uns angesehen haben, was sie sind, aber nicht viel auf die Details geachtet haben. Deshalb haben wir mit interaktiven Spielen begonnen:
Interaktive Spiele, bei denen es eine Auswahl und einige Ressourcen gibt, verbrauchen viel Energie: Im Durchschnitt sind es 20.000 Wörter. Sie müssen einen Mechanismus schreiben - die sogenannte Engine, mit der Sie die Gabeln verwalten können - und dann alles testen. Upgrades in Bezug auf zusätzliche Monetarisierungsmechanismen sind schwierig, da die Spiele untereinander sehr unterschiedlich sind.
Zur gleichen Zeit führten die Konkurrenten einen statischen Chat mit Geschichten durch, in dem Sie gerade den Chat gelesen haben - und das durchschnittliche Spiel passt in tausend Wörter. Es ist davon auszugehen, wie viel schwieriger es ist, ein Spiel mit interaktiver Mechanik für 20.000 Wörter und einer schwer zu testenden Monetarisierung gegen statische Chat-Storys für tausend Wörter
zu erstellen, die alle ähnlich sind und einfach Text enthalten: Als wir es in die Anwendung implementiert haben, stellte sich heraus, dass wir Die Rentabilität stieg um 30-40%, der Verkehr wurde einfacher zu fahren, und vor allem verschwendete die Entwicklung solcher statischen Geschichten viel weniger Ressourcen.
Es wurden 2 komplexe
Schering- Mechanismen eingeführt . Aus irgendeinem Grund dachten wir, die Leute würden teilen - das ist cool!
Wie es gemacht wurde:
- Vendrily Branch.io;
- Wir haben eine Vorschau für branch.io in HTML erstellt und Bilder auf github hochgeladen, da wir keine Server hatten.
- Wir haben die Verarbeitung von Deep Links und die Sammlung für Analysen durchgeführt.
Im Allgemeinen wurde viel Arbeit geleistet, aber für das ganze Jahr brachte uns das Teilen 20 Dollar. Meiner Meinung nach war es notwendig, etwas Einfacheres zu tun:
- Erstellen Sie einen Basis-Controller für die Freigabe von Intent.createChooser / UIActivityViewController und fügen Sie Analysen hinzu.
- Anmelden klicken.
Das ist alles! Dann würden wir schnell feststellen, dass die Benutzer die Anwendung nicht freigeben (zumindest in dieser Konfiguration), und wir würden die Freigabe verweigern (oder herausfinden, wie sie anders implementiert werden kann).
Das System zur Analyse des Gewinns der Autoren
Aus irgendeinem Grund dachten wir, wir würden einen Marktplatz eröffnen, Leute würden spielen, viele Abonnenten würden auftauchen und wir müssten analysieren, wie viele Leute in jedem Spiel spielen, wie in allen Abonnementdiensten (Netflix, Apple Arcade). Wir haben ein komplexes System zur Bewertung der Gewinne von Autoren von Geschichten entwickelt und es mit Tests abgedeckt. Sie arbeitete mit Skripten und Analysen, um die Rentabilität jedes Storywriters zu messen. Es gab jedoch keinen Gewinn, da die Autoren nicht für einen Prozentsatz angezogen werden mussten. Das heißt, diese Arbeit wurde einfach so gemacht.
Schlussfolgerungen
Trotz dieser paar Fehler haben wir Russland gestartet, 12.000 Nutzer bezahlten Datenverkehrs gebracht, aber nur 838 US-Dollar verdient - es ist klar, dass dies nicht rentabel ist:
Es scheint, dass das Projekt beendet ist, aber nein. Bereits ein Jahr später hatten wir mit den gleichen Zahlen 13-mal mehr Einkommen. Aber wie viel hat die Attraktion gekostet? Dies ist ein vollständiger Export von Statistiken für Attraktionen. Natürlich gibt es dort Bio, wahrscheinlich 35 Prozent. Bezahltes Marketing hat uns 35 Cent für eine durchschnittliche Installation gekostet. Irgendwann (Februar-März) erreichten wir eine Amortisation, aber im Allgemeinen, ein Jahr später, kamen wir mit einem Plus heraus:
Aber dies wäre nicht geschehen, wenn sich die Anwendung nicht weiterentwickelt hätte.
Anwendungsentwicklung
Viele Leute, die Haustierprojekte gestartet haben und gescheitert sind, haben einfach die Veröffentlichung der Anwendung eingestellt oder sie nicht genug weiterentwickelt. Daher ist diese Phase meiner Meinung nach die wichtigste, und es lohnt sich, darüber zu sprechen.
Wie sich die App entwickelt hat:
- Wir haben in Russland und den GUS-Ländern angefangen, wo Inhalte und vor allem Installationen sehr billig waren. Dadurch konnte genügend Verkehr geleitet werden, um Produkthypothesen zu testen. Und schon in dem Moment, als wir unsere Einheitsökonomie kannten, konnten wir in die Welt hinausgehen.
- Wir haben 28 A / B-Tests durchgeführt.
- Hat einen Weg gefunden, um die Wirksamkeit von absolut allem zu messen;
- Versuchte ein B2B-Ziel, das nicht funktionierte;
- Amortisation erreicht;
- Sie entdeckten ein schreckliches Geheimnis.
Beginnen wir zuerst mit dem Testen.
Was ist das beste und das schlechteste Symbol?
Dies ist eine Konvertierung verschiedener Symbole. Das erste Symbol war unrealistisch schlecht und das letzte war unrealistisch gut. Alle anderen hatten ungefähr die gleiche Conversion:
Um die Conversion zu analysieren, haben wir App Store Browse: Produktseitenansichten / Impressionen verwendet, bei denen nur das Symbol und der Name sichtbar sind. Wir haben die Konvertierung der Personen beobachtet, die die Anwendung gesehen und auf ihre Seite gegangen sind. Es gibt auch den AppFollow-Dienst, mit dem Sie für Ihre Kategorie sehen können, wie hoch die durchschnittliche Conversion für solche Conversions ist. Wir haben also gesehen, dass wir der Umstellung in unserer Kategorie voraus waren.
Diese nützliche Praxis erhöhte unsere organische Substanz erheblich und verbrachte höchstens zwei Stunden Zeit.
A / B-Tests
Angenommen, Sie haben die Hypothese, dass mehr Personen darauf klicken, wenn Sie eine Schaltfläche grün machen. Sie teilen Ihr Publikum in zwei Hälften, zeigen die Hälfte des alten roten Knopfes, die Hälfte - den neuen grünen - und sehen, wie viel Prozent der Leute darauf klicken:
Wenn sich plötzlich herausstellt, dass die Zahlen signifikant sind, können Sie einfach zum grünen Knopf wechseln und die Conversion steigt.
Beispiel: Der Startbildschirm unserer Anwendung. Zuerst hatten wir den Hauptstartbildschirm mit all den Spielen und Sachen, aber wir fanden heraus, dass die Leute verwirrt sind, wenn sie nicht wissen, wo sie klicken sollen und nicht wissen, welche Spiele sie spielen sollen. Wir haben einen ziemlich einfachen Bildschirm für neue Benutzer mit nur zwei Schaltflächen erstellt, die zu den beiden erfolgreichsten Spielen führen (abhängig von den Benutzerpräferenzen). Dies erhöhte die Conversion-Rate erheblich:
So testen Sie Hypothesen und verdienen mit Split-Tests Geld mit Swift
Da es sich um ein Haustierprojekt handelt, hatten wir ein Google-Dokument, in dem ich Split-Tests durchgeführt habe: Was sie sind, einen Link zu Analysen, welche Gruppen waren und mit Farbe markiert, welche Split-Tests erfolgreich waren, welche fehlgeschlagen sind und warum erfolglos. Eine solche Analyse scheint eine Routineaufgabe zu sein, aber nach einem Jahr, insbesondere wenn Sie sie längere Zeit nicht verwendet haben oder das gesamte App-Monetarisierungsmodell ändern müssen, helfen solche Dokumente sehr: Kehren
wir zu den A / B-Tests zurück. Jeder A / B-Test hat ein Ziel (Metrik), das Sie ändern möchten. Wir hatten 2 Metriken:
- Umwandlung in Käufe (Gewinn);
- Länge der Spielsitzung.
Nach 6 Monaten (und 28 A / B-Tests) hat sich unser Umsatz pro Benutzer verdreifacht.
Wo Sie Ideen für A / B-Tests erhalten
Sehr oft, wenn ich mit Menschen kommuniziere, haben sie eine Frage: "Ich habe die Anwendung gestartet, alles ist cool, aber wo soll ich mich als nächstes weiterentwickeln?" Das heißt: Wo bekommt man Ideen für Experimente, für Tests? Die logische Antwort ist Brainstorming (nur Make-up), aber das reicht nicht aus. Für mich selbst habe ich drei Hauptideenquellen herausgebracht:
- Studieren Sie Wettbewerber;
- Suche nach Einsichten in die Analytik;
- Sammeln Sie Nutzerkritiken.
Ich werde Ihnen anhand realer Beispiele über jede Quelle berichten.
Studieren Sie Wettbewerber
Vor vielen Jahren gab es im Internet viele Artikel darüber, wie man eine Benutzererlaubnis anfordert:
Fast alle Autoren sagten, dass man ein benutzerdefiniertes Fenster erstellen muss, fragen nur im Kontext, gaben Beispiele für die Lift-Anwendung (dies ist ein Analogon von Uber in den USA). Wir hatten auch eine so schöne Warnung: Die
Hauptmotivation der Autoren war, dass wenn der Benutzer den Systemdialog ablehnt, er ihn in den Einstellungen durchführen muss, damit er die Erlaubnis erteilt, und wenn von der benutzerdefinierten, dann können Sie so oft fragen, wie Sie möchten, bis der Benutzer wird zustimmen. Wir haben mit Orten experimentiert und dadurch die Conversion ein wenig erhöht. Aus der Analyse ziemlich großer Wettbewerber ging jedoch hervor, dass sie zu Beginn des Antrags um Zugriffsrechte auf Benachrichtigungen bitten. Wir dachten, warum nicht versuchen:
Wir haben einen Test durchgeführt, bei dem eine Gruppe einen alten schönen Bildschirm hatte, der nach dem Kontext fragte, und die zweite zu Beginn der Anwendung:
Ergebnis: Der Unterschied beträgt 8-mal! Aufgrund des unrealistischen Unterschieds dauerte das Experiment nur 3 Tage:
Das heißt, anfangs erhielten nur 8% des gesamten Publikums Zugriff, und als wir anfingen, auf dem Startbildschirm nachzufragen, wurden sie zu 50%. Wahrscheinlich können Sie diesen Parameter irgendwie erhöhen, aber 50% passten zu uns. Ich sage nicht, dass Sie in Ihrem Fall auch zu Beginn fragen müssen. Ich zeige nur, dass Sie mit solchen Experimenten verstehen können, was für Ihr Produkt besser und was schlechter ist.
Suchen Sie nach Einsichten in die Analytik
Wir hatten 3 Gruppen von Menschen:
- Wer durch Werbung installiert und ins Hauptmenü gekommen ist;
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Wir beschlossen, einen A / B-Test durchzuführen, von dem ich bereits erzählte, wo einige der Leute, die nicht in eine bestimmte Geschichte geraten waren, zum Bildschirm führten, wo unsere beiden beliebtesten Geschichten waren:
Bereits bei den nächsten Besuchen oder wenn der "EXIT" -Button war zum Hauptmenü. Dies erhöhte die Umwandlung in einen Kauf um etwa 30% und verlängerte die durchschnittliche Spielesitzung erheblich.
Sammeln Sie Nutzerkritiken
Normalerweise sagt das Feedback der Benutzer viel aus:
Zum Beispiel haben sich viele Benutzer beschwert, dass sie kein Geld hatten (sie beschweren sich immer noch, aber weniger), und die Monetarisierung des Spiels ist sehr aggressiv. Da unser KPI eine Wertsteigerung war, stellten wir fest, dass wir die Monetarisierung in sechs Monaten in eine sehr aggressive Form verwandelten. Zu dieser Zeit hatten wir viele Bildschirme, auf denen die folgenden Arten von Abonnements angeboten wurden:
- Anzeigen von Bildern nur für Abonnenten;
- Wartezeiten von jeweils 15 Minuten;
- Geschlossene Geschichten;
- Zusätzliche Mechanik, wie das Sammeln von Beweisen in Geschichten, die sich auf den Detektiv beziehen;
- Münzmultiplikator;
- ...
Wir haben uns entschlossen zu sehen, welche Faktoren eine Person zum Kauf motivieren, die Abonnements in drei Gruppen unterteilt und gezählt, wie oft der Benutzer jeden Bildschirm vor dem Kauf gesehen hat:
- Bilder nur für Abonnenten anzeigen
- Warten Sie ab und zu 15 Minuten
- Andere Bildschirme (geschlossene Geschichten, zusätzliche Mechanik, Münzmultiplikator usw.)
Es stellte sich heraus, dass eine Person, die einen gesperrten Bildschirm der ersten beiden Typen zweimal oder nur einmal des ersten Typs sieht, höchstwahrscheinlich bereits ein Abonnement gekauft hat. Und wenn er es nicht kaufte, würde er es mit nur 7% Chance kaufen:
Dann entschieden wir uns für diejenigen, die unter die oben genannten Bedingungen fielen, die folgenden Mechaniken einzuführen. Wir haben einem solchen Benutzer angeboten, nach dem Anschauen einer bestimmten Anzahl von Anzeigen (abhängig von der Mechanik) eine Funktion (geschlossenes Spiel, geschlossenes Bild oder Timer-Sprung) kostenlos zu erhalten. Wenn er wollte, konnte er immer ein Abonnement kaufen. Es stellte sich heraus, dass dies das Einkommen um 5-10% erhöhte, aber was noch wichtiger ist, es verlängerte die Spielesitzungen erheblich:
Wir hatten einen Split-Test. Wir haben das Publikum in zwei Hälften geteilt. Die grüne Linie gibt die Anzahl der Sekunden pro Tag und Benutzer in der alten Gruppe an, und die blaue Linie ist die Gruppe, in der wir die Mechanik bereits vereinfacht haben. Es stellte sich heraus, dass die Leute 2,5-mal mehr spielten und ihr Einkommen stieg. So haben wir den Menschen das Leben leichter gemacht und unser Einkommen erhöht:
Wie wurde die Wachstumsanalyse durchgeführt?
Bis November 2018 (3 Monate nach Veröffentlichung) waren unsere KPIs ziemlich einfach:
- Kauf einer Währung oder eines Vollabonnements (Priorität 1);
- Der Kauf eines Testabonnements (Priorität 2) ist eine Metrik mit etwas geringerer Priorität.
Dies war jedoch nicht sehr effektiv, da wir nicht wissen konnten, wie oft Geld vom Benutzer abgebucht wird (was nach einem echten Abonnement geschieht). Nach November 2018 begann eine Reihe von Iterationen. Wir haben ein Skript geschrieben, das den Umsatz pro Benutzer analysiert, und dies wurde zu unserer Hauptmetrik. In buchstäblich einem Monat haben wir viele Experimente durchlaufen:
- Herausgefunden, welche Anzeige die besten Nutzer konvertiert;
- Verstanden, welche Geschichten ins Englische übersetzt werden sollten, zu welchen das Publikum auf dem Startbildschirm geführt werden sollte;
- Durchführung einer Reihe finanziell erfolgreicher A / B-Tests.
Ende Dezember beschlossen sie, in die Welt hinauszugehen.
Ergebnis
Die Entwicklung eines Projekts ist eine große Lebensphase voller Versuch und Irrtum. Am wichtigsten ist, dass es Funktionen und Experimente gibt, in die Sie viel Aufwand investieren und die sich nicht auszahlen, aber dies ist eine wichtige Erfahrung. Sobald Sie aufhören, Risiken einzugehen, beginnt das Produkt zu stagnieren.
Es war eine Herausforderung für uns, als wir ein Modell vorstellten, bei dem eine Person einige interessante Mechaniken im Spiel (in der Geschichte) ausführen oder ein geheimes Level eröffnen oder einfach zwei Spiele vollständig abschließen musste. Dafür erhielt er eine zusätzliche Belohnung. Das Lustige ist, dass Herausforderungen die Retention nicht nur nicht erhöhten, sondern sogar geringfügig reduzierten. Aus irgendeinem Grund ist das Engagement des Publikums gesunken.
Oder wir haben zum Beispiel ein Experiment durchgeführt, als wir angeboten haben, die maximale Funktionalität und ein paar Münzen zu erhalten, nur um einen Freund mitzubringen, der die Anwendung installiert. Es stellte sich heraus, dass die Monetarisierung aus diesem Grund ein wenig sank, aber am Ende installierten die Leute, die hereingebracht wurden, nur die Anwendung und saßen nicht darin. Dies stellte sich auch als unrentabel heraus, obwohl es in Worten sehr cool schien.
Aber sobald Sie aufhören, so komplexe Experimente durchzuführen, und denken: „OK, ich werde am Wochenende nur 2 Stunden für ein Projekt aufwenden, ich werde etwas Einfaches tun, das garantiert funktioniert.“ - Ihr Produkt beginnt zu stagnieren und zeigt kein Wachstum mehr.
Ihr Anfangsvektor ist sehr gerichtet.Jetzt werde ich höchstwahrscheinlich in den Bereich der Medizin oder Ökologie gehen. Es scheint, dass es in der Anfangsphase nicht viel Geld gibt. Aber es ist wie beim Design - am Anfang können Sie buchstäblich eine Stunde mit der Auswahl verbringen, und dann werden Sie feststellen, dass Sie bereits tausend Stunden verbracht haben und Ihre anfängliche Wahl immer noch bei Ihnen liegt.
Die Entwicklung Ihres Projekts ist harte Arbeit , hat sich jedoch als sehr interessant erwiesen und viele Erkenntnisse eröffnet.
Noch etwas - Abonnements
Tatsächlich gibt es noch ein wichtiges Detail, ohne das der Bericht ein wunderbares Märchen wäre, aber tatsächlich ist es zumindest für mich nicht so. Alles, worüber ich als nächstes sprechen werde, sind teils Daten, teils meine eigenen Vermutungen. Ich kann mich in einigen oder sogar allen Fällen irren. Ziehen Sie Ihre eigenen Schlussfolgerungen.
Anomalie
Als wir in die Welt (USA und andere Märkte) gingen und Abonnements in den USA analysierten, stellten wir eine Anomalie fest:
Auf dem Bildschirm sehen wir, wie oft ein Abonnent in den USA für ein Abonnement bezahlt. In diesem Fall wird ein Testabonnement in Betracht gezogen. Anfänglich konvertieren 12% der Menschen von einer Testversion zu einem kostenpflichtigen Abonnement. Ähnlich verhält es sich mit anderen Abonnementarten und anderen Ländern.
Bei einer bestimmten Gruppe von Abonnements haben wir festgestellt, dass 13% der zahlenden Benutzer mehr als 13 Mal zahlen. Um genau zu sein, bis zur 20. Ladung beträgt diese Zahl 10%, das heißt, sie ändert sich nicht viel. Wenn die Gebühr 5 bis 10 US-Dollar beträgt, bringen einige Benutzer mehr als 100 bis 200 US-Dollar mit. Das heißt, 1,56% aller Benutzer, die an der Testversion teilnehmen, zahlen mehr als 13 Mal. Für diese Stichprobe gab es 40 von ihnen für einen bestimmten Zeitraum:
OK, unser Produkt ist wahrscheinlich so großartig, dass jemand bereit ist, 100 USD oder mehr dafür zu bezahlen! Wir öffnen die Analyse und sehen, dass die Aufbewahrung des dritten Monats für dieselben Benutzer nur 0,3%
beträgt : Das heißt, es gibt nur 8 Personen, über die nicht gesagt werden kann, dass sie aktiv spielen, gegen 40, die tatsächlich zahlen. Natürlich haben wir angefangen, Fragen zu stellen: Was ist los?
Ich habe mir die Idee gemacht, dass viele Leute, insbesondere in den USA (das hängt natürlich von Ihrem Markt ab), unsere Anwendung abonnieren, sich aber monatelang nicht abmelden, auch ohne die Anwendung zu verwenden und nur Geld zu bringen. Vor allem stellte sich heraus, dass dieser Markt viel größer ist, als wir möchten. Nehmen Sie zum Beispiel Ruhe. Dies ist eine Anwendung, die einst einen Wert von einer Milliarde Dollar hatte. Die Rentabilität beträgt jetzt 4 bis 5 Millionen US-Dollar. Aber ich habe es geschafft, eine Aufbewahrung zu erhalten, und tatsächlich betrug die Aufbewahrung der Woche nach dem 30. Tag nur 2%, und die Aufbewahrung des 90. Tages strebte nach 0:
Das heißt, nach einer Weile verwenden die Leute diese Anwendung einfach nicht mehr. Es stellt sich heraus, dass jeder Benutzer 4 US-Dollar mitbringt.
Wenn Sie jedoch Benutzerbewertungen öffnen und zurückspulen, sagt selbst auf dem russischen Markt jede zweite Person, dass diese Anwendung einfach Geld kostet: Obwohl es beispielsweise selbst in unserer Anwendung 3-4 solcher Bewertungen für die gesamte Zeit gab und sie dann viel später auftauchten. Und hier ist jede Bewertung! Dies deutet auf die Nutzung derselben Technik nur in großem Maßstab hin:
Aber gehen wir weiter. Ich habe eine Bewerbung als Beispiel genommen (ich werde nicht sagen, welche). Interessanterweise ist ihr monatliches Einkommen von 2015 bis 2017 um das 20-fache gestiegen, und heute ist es mehr als das 40-fache. Das wichtigste Merkmal ist jedoch, dass diese Anwendung nicht in der Anzahl der Installationen pro Monat wächst, weshalb ihre Aufbewahrung auch nach Jahren nicht sehr groß ist. Dies ist nur ein kumulativer Effekt, oder sie sind Genies der Produktentwicklung und konnten die Rentabilität um 4000% steigern, ohne den Kern des Produkts zu verändern:
Interessanter wurde es, als die New York Times ihre Halbuntersuchung veröffentlichte, dass das Geld, das durch die Sphäre der mobilen Entwicklungshoroskope floss, 2 Milliarden erreichte Dollar. Schauen wir uns eine der Anwendungen an, die sich auf Horoskope beziehen (mir wurde gesagt, dass russische Leute es schaffen):
Sie haben 2 Millionen Dollar und sie haben noch nicht einmal eine Android-Version gemacht - warum? Ich werde etwas später darüber sprechen. Ich möchte nur ein wenig die Mechanik zeigen und auflisten, die harte Jungs benutzen.
Stellen wir uns vor, wir hätten eine Horoskop-App heruntergeladen. Es wird lange gedacht, dass anscheinend einige Flags vom Server geladen werden. Lassen Sie uns nicht raten, warum (wir sind keine Verschwörungstheoretiker). Dann beginnt eine Reihe von Mikrokommentaren, wenn die Anwendung Ihre Zeit und Ihre Investitionen erfordert. Vielleicht handelt es sich im Allgemeinen um personenbezogene Daten, wie in diesem Fall: Wer ich bin, wann ich geboren wurde, wie ist mein Status. Es gibt viele solche Details.
Dann macht es noch mehr Spaß: Handscannen. Es dauert ungefähr drei Minuten, aber natürlich ist von Handscannen keine Rede - Sie können alles scannen, was Sie wollen (Gitarre, Akku usw.). Dann findet ein langes Setup statt, aber mit der Zeit wird es dasselbe sein, auch wenn Sie Ihre Handfläche nicht scannen. Wahrscheinlich sind unwirkliche Lasten erforderlich, um 10 kB JSON zu senden. Aber nicht der Punkt. Die Hauptsache ist, was als nächstes passiert.
Nachdem Sie sich so viel Mühe gegeben haben, erhalten Sie nur einen Blocker:
Es ist logisch anzunehmen, dass Sie diese wunderbare Testversion abonnieren, wenn Sie WEITER drücken. Und die Testversion funktioniert einfach: Wenn sich die Person nach 7 Tagen nicht abmeldet, berechnet sie ihr in diesem Fall 10 USD pro Woche. Das heißt, wenn sie 20 Aufladungen haben, verdienen sie 200 US-Dollar, wenn 40 Aufladungen - 400 US-Dollar.
Denken Sie nicht, dass dies nur für kleine Projekte ist. Große Anwendungen nutzen dies mehr oder weniger stark. Hier ist wahrscheinlich eine Anwendung, die jedem bekannt ist:
Es ist ersichtlich, dass sie immer viel mehr Installationen auf Android haben. Werfen wir einen Blick auf den Startbildschirm. Ehrlich gesagt ist er besser. Wenn Sie auf die Schaltfläche "Dieses Angebot ablehnen" klicken, können Sie das Abonnement überspringen. Wenn Sie jedoch auf "Jetzt abonnieren" klicken, gelangen Sie natürlich auch zur Testversion. In diesem Fall sind es 3 Tage und nach 3 Tagen beträgt der Preis 1,5 Tausend Rubel:
Diese Apps haben viele verschiedene In-App-Käufe. Zum Beispiel hat dieser 20 davon: Für einen anderen Markt, für ein anderes Publikum gibt es einen anderen Preis. Verständlicherweise sind das Verhalten und das Einkommen der Nutzer von Markt zu Markt sehr unterschiedlich. Unter iOS ist ihre Rentabilität im Vergleich zu Android sehr schön. Sie erhalten 900.000 Dollar Einkommen für 600.000 Installationen:
Ich habe mich auch entschlossen herauszufinden, wie hoch ihre Bindung ist. Es stellte sich heraus, dass es kleiner als Calm war.
Dies bringt uns zurück zu einem wichtigen Thema. Kürzlich gab es einen Artikel mit dem Titel „Das jährliche Einkommen pro Benutzer unter iOS für viele Top-Anwendungen ist 2,5- bis 25-mal höher als unter Android“. Wir können davon ausgehen, dass iOS-Benutzer wirklich so reich sind, aber der Artikel enthält einen Link zu Spielen, bei denen sich dieses Einkommen selbst bei erfolgreichen Spielen um das Zweifache unterscheidet. Dies sind Spiele, normalerweise x1 unter iOS und Android:
Aber die Anwendungen, und einige von ihnen werden hier nicht aufgenommen, die x350 oder x25 haben:
Es ist klar, dass dies alles dank Abonnements ist. Infolgedessen viele Anwendungen:
- Dumme Zielgruppen ansprechen. Hallo Facebook! - weil Sie mit Facebook für Leads optimieren können. Sie möchten nur, dass er Sie zu Personen führt, die auf die Testversion klicken, und er wird dies für Sie tun. Sie müssen nicht einmal ein Genie sein oder von irgendwoher eine Basis solcher Benutzer bekommen.
- Sie zwingen Sie, wie ich bereits gezeigt habe, Mikro-Commits zu machen - Ihre Zeit zu verschwenden, Ihre Energie zu investieren.
- Blockieren Sie Bildschirme für Abonnements, obwohl Apple dies verbietet. Natürlich machen viele Anwendungen es für die Dauer der Überprüfung nicht blockierend, aber Apple weiß, wie dieser Markt funktioniert. Ich habe mit einem Mann gesprochen, ich werde nicht sagen, wer er ist, und er hat gesagt, dass jeder alles weiß.
- Geste bei der Installation über Deep Links. Dieses Thema erfordert eine separate Diskussion.
- Die Tatsache ausnutzen, dass die Leute Abonnements vergessen.
Standardoption
Die Leute selbst sind dumm - das ist ein Argument, das ich oft von denen höre, die das tun. Es gibt eine interessante Statistik: Der Prozentsatz der Menschen, die bereit sind, nach dem Tod Organe zu spenden:
- Deutschland - 12%
- Belgien, das an Deutschland grenzt - 99%.
Es scheint, dass die Menschen in Deutschland nicht wirklich Spender sein wollen. Aber nein, alles ist viel einfacher. Dies sind Statistiken aus dem Jahr 2017, und dann hatte Deutschland die Regel, dass Sie sich bewerben müssen, wenn Sie nach dem Tod Organspender werden möchten. Und in Belgien ist der Prozess umgekehrt: Sie müssen sich bewerben, um kein Organspender zu sein. Dies macht sich bei den Zahlen sehr deutlich bemerkbar: Das
Blau zeigt die Länder an, in denen die Regel lautet, dass Sie, um KEIN Organspender zu sein, Papiere einreichen müssen, und Gelb - diejenigen, in denen Sie einreichen müssen, um Spender zu werden. Es ist nicht so, dass Menschen in "blauen" Ländern gut und freundlich sind. Sowohl dort als auch dort gibt es ernsthafte Programme, um die Bevölkerung darüber zu informieren, dass es notwendig ist, Organspender zu werden und warum. Wie Sie sehen, funktioniert sogar das Informieren viermal weniger effizient als die Option "Standard".
Meiner Meinung nach besteht eine der Lösungen, die bei Apple implementiert werden können, darin, dass Sie ein Testabonnement abgeschlossen haben (da es das Hauptausnutzungstool ist). Nach Abschluss der Anwendung müssen Sie bei der Eingabe der Anwendung fragen: „Wollen Sie auf jeden Fall? Geld wurde abgeschrieben? " Wenn eine Person nicht kommt, sollten Sie auf keinen Fall abschreiben.
Schlussfolgerungen
- Mehr als 10% der 250 profitabelsten Apps verwenden diese Taktik. Dies bedeutet nicht, dass 10% ein Abonnement oder eine Testversion haben. Dies ist mehr - diejenigen, die direkt mit Blockern gestikulieren und die Taktik von Mikro-Verpflichtungen ausnutzen.
- Allein die Investitionen in den Horoskop-App-Markt überstiegen 2 Milliarden US-Dollar. Dies sind 20% des georgischen BIP. Es gibt noch einen Markt, über den ich leider kein Recht habe zu sprechen - dort wird das BIP Georgiens um einen Faktor übertroffen.
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iOS 13
Aber zum Glück ist nicht alles so traurig. Apple fing an, etwas zu tun. In iOS 13 haben sie beispielsweise eine Funktion erstellt, die Ihnen nach dem Löschen der Anwendung mitteilt, dass Sie ein gültiges Abonnement haben:
Es gibt noch nicht sehr viele Nummern dazu. In dem Artikel, den ich gegeben habe, analysiert eine Person beispielsweise die Ruhe im Wert von einer Milliarde Dollar:
Hier ist die grüne Linie die Prognose, was passiert wäre, wenn iOS 13 nicht veröffentlicht worden wäre. Die Ruhe wäre weiter gewachsen, ihre Schätzung hätte zugenommen. Aber nach der Veröffentlichung von iOS 13 begann die Rentabilität von Calm zu sinken - es gab rote und gelbe Schätzungen, wobei Gelb wichtiger war. Dies bedeutet, dass für einige Anwendungen, die diese Taktik ausnutzen, der Geldurlaub höchstwahrscheinlich vorbei ist.
Natürlich nicht für jedermann, und nur die Zeit wird die Zahlen zeigen. Aber wir werden es herausfinden!
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