Inhaltsverzeichnis des Kurses
1. Rolle des Produktmanagers und des Frameworks
2. Marktsegmentierung und Wettbewerbsanalyse
3. Benutzerpersönlichkeiten
4. Hypothesentest
5. Produktpositionierung
6. Produkt-Roadmap
7. Entwurfsanforderungen für die Entwicklung
8. Geschäftsmodell und Geschäftsplan
9. Finanziell Plan und Preisgestaltung <- Sie sind hier
10. Starten eines IT-Produkts und Durchführen einer Marketingkampagne
- Fortsetzung Fortsetzung
Wie bereits im vorherigen Beitrag erwähntJedes Produkt benötigt einen Geschäftsplan. Und der Finanzplan ist ein wesentlicher Bestandteil davon - auch wenn der Geschäftsplan in einer minimalen Version erstellt wird. Behandeln Sie Ihren Finanzplan jedoch nicht als etwas Statisches. Drei Zitate aus dem Buch The Art of War, das wir bereits in der Veröffentlichung über Marktsegmentierung und Wettbewerbsanalyse gesehen haben, sind sehr gut geeignet, um diesen Aspekt der Planung zu verstehen .
- „Die Vorbereitung auf einen Kampf muss mit der Planung beginnen“ - Wir müssen versuchen, vorherzusagen, wie es weitergehen wird, um über unsere Aktionen in verschiedenen Situationen nachzudenken.
- "Der Kampf wird niemals nach Plan verlaufen" - Weil es unendlich viele Faktoren gibt, die nicht berücksichtigt werden können.
- „Fehlender Plan führt immer zum Scheitern“ - Auch wenn alles um Sie herum immer noch nicht nach Plan verläuft, führt ein völliger Mangel an Planung wahrscheinlich zum Scheitern. Wenn es einen Plan gibt, kann er an die reale Situation angepasst werden.
Daher wird für jedes Produkt ein Finanzplan benötigt. Aber es muss ständig korrigiert werden. Dazu müssen Sie ein Finanzmodell erstellen, mit dem Sie mindestens täglich Berechnungen durchführen und die Rentabilität des Produkts unter neuen Bedingungen überprüfen können.
Mangelnde Planung führt zu weit verbreiteten Missverständnissen in der IT-Welt:
- In einem IT-Unternehmen ist es am wichtigsten, ein Produkt zu erstellen, das sich dann selbst verkauft.
- Wir werden an den Wochenenden arbeiten und dann wird alles gut.
- Alles dreht sich um Entwicklung - bis zu 90% der Kosten können dafür ausgegeben werden.
- Marketing ist für ein gutes Produkt nicht notwendig, die Verbraucher werden es zu schätzen wissen.
Diese und ähnliche Missverständnisse führen zum Versagen von Produkten, die mit intelligenter Planung erfolgreich gewesen sein könnten.
Grundbegriffe der Finanzplanung
Wenn Sie noch nicht auf die grundlegenden Finanzkonzepte gestoßen sind, werden wir sie kurz durchgehen (andernfalls scrollen Sie unten nach unten).
Also,
Profit = Ertrag - Kosten
- Einnahmen ( Einnahmen ) - Dies sind die direkten Einnahmen des Unternehmens, wie z. B. Verkäufe, Provisionen, Abonnements oder die Zahlung von Lizenzgebühren.
- Kosten ( Ausgaben ) - alle Arten von Ausgaben.
- Gewinn ( Net Income \ Profit ) - die Differenz zwischen allen Gesamteinkommen, und die Kosten der Produktion, Betrieb, Marketing, und so weiter.
Die Kosten werden normalerweise in Kapital ( CAPEX ) und Betriebskosten ( OPEX ) unterteilt.
CAPEX ist eine Investition in Sachanlagen. Wenn Sie beispielsweise Server kaufen, tragen Sie zu CAPEX bei und mieten Kapazitäten in der Cloud - zu OPEX.
Wenn es sich um Finanzplanung handelt, sind die Investitionskosten für die Preisgestaltung im Allgemeinen unpraktisch, da Investitionen über einen langen Zeitraum eine große Investition darstellen. Um sie finanziell zu bilanzieren, müssen die Investitionskosten "verschmiert" werden.
Beispiel:
Der Server kostet 300.000 Rubel, die Garantiezeit beträgt 3 Jahre, was bedeutet, dass der Server tatsächlich 300.000/36 = 8.333 Rubel pro Monat kostet. Zu diesem Betrag müssen Sie die Stromkosten hinzufügen, die in drei Jahren vom System verbraucht werden. Natürlich hat der Kauf seine Vorteile, da der Server Ihr Eigentum bleibt und nach Ablauf der Garantiezeit weiter funktioniert (wenn er nicht kaputt geht). Sehr oft stellt sich jedoch heraus, dass es rentabler ist, einen Server zu mieten, einschließlich des Leasing von Geräten oder des Erhaltens von Computerressourcen durch Abonnement aus der Cloud.
Darüber hinaus müssen Sie berücksichtigen die Art der Kosten - schließlich können sie fixiert (werden Feste ) und Variable ( Variable ).
Für einen Hersteller von Online-Spielen sind die Fixkosten beispielsweise die Gehälter für Softwareentwicklungs- und Zahlungssysteme, der Gerätebetrieb und die variablen Kosten die Serverressourcen pro Spieler sowie das Outsourcing von Personal.
Die Gewinnspanne ist die Differenz (in% oder ₽ / $) zwischen dem Preis und den variablen Kosten. Das Wichtigste, was Sie über die Gewinnspanne wissen müssen, ist, dass sie die Fixkosten abdeckt. Mit anderen Worten, Ihr Produkt sollte nicht an Rentabilität verlieren, wenn die Anzahl der Kunden oder Benutzer steigt.
Die Marginalität kann sehr hoch sein. Zum Beispiel kostete das iPhone 11 Pro im Frühjahr 2020 rund 1.000 US-Dollar, obwohl die geschätzten Kosten für Teile und Herstellung 500 US-Dollar betragen. Eine geringe Marginalität ist beispielsweise typisch für Ticketbuchungs- und -verkaufsdienste, bei denen die Provision nur wenige Prozent betragen kann.
Das Portfolio eines Unternehmens kann gleichzeitig Produkte und Dienstleistungen mit hohen und niedrigen Margen enthalten. Die Hauptsache ist, einen solchen Finanzplan zu erstellen, damit das gesamte Ökosystem rentabel ist.
Zeit ist Geld
Sehr oft, wenn wir anfangen, an einem Produkt zu arbeiten, tun wir dies mit großer Begeisterung. Startups sind bereit, 4 Stunden am Tag zu schlafen, das ganze Wochenende zu sitzen, um ihr Produkt für die Veröffentlichung vorzubereiten. Wir dürfen jedoch nicht vergessen, dass die aufgewendete Zeit eine wertvolle Ressource ist, die auch bei den Kosten berücksichtigt werden muss. Andernfalls können Sie die Kosten für Waren oder Dienstleistungen unter Berücksichtigung zukünftiger Gehälter nicht korrekt berechnen.
Woher weißt du, wie viel deine Zeit wert ist?
- Führen Sie eine ehrliche, angemessene und realistische Bewertung durch - geben Sie zu, wie viel Sie pro Monat benötigen.
- Berechnen Sie die Kosten für eine Stunde Ihrer Arbeit basierend auf 8 Arbeitsstunden pro Tag und 21 Arbeitstagen pro Monat.
- Passen Sie den Indikator an die durchschnittliche Arbeitsbelastung an, z. B. 50%
- Insgesamt stellt sich heraus, dass bei einem Einkommen von 100.000 Rubel pro Monat eine Stunde Ihrer Arbeit etwa 600 Rubel kostet. Und nach der Einstellung - 1200 Rubel / Stunde.
Preisgestaltung
Ein Finanzplan kann nur erstellt werden, wenn Sie bereits entschieden haben, wie viel ein Produkt kosten soll und wie es verkauft wird. Nachdem Sie ein Geschäftsmodell ausgewählt haben , können Sie den Preis eines Produkts auf folgende Weise bestimmen:
- Studieren Sie die Vorschläge der Wettbewerber.
- Berechnen Sie die Einheitsökonomie (Sie können hier und hier darüber lesen ).
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Das einzige, was Sie nicht tun sollten, ist die Leute zu fragen, wie viel sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezahlen möchten. Dafür gibt es mehrere Gründe:
- Meistens möchten die Menschen viel weniger bezahlen als in der Realität. Diese Menge ist also niedriger als das Produkt tatsächlich wert ist.
- Was die Leute sagen und was sie tatsächlich tun, sind ganz andere Dinge.
- Verbraucher verstehen selten, wie viel eine Produktion kostet und wie hoch der faire Preis ist. Es ist einfacher, die Kosten eines Produkts durch Vergleich abzuschätzen
Schauen Sie sich diese interessante Auswahl an Abonnements an:
Die letzten beiden Optionen (Drucken und Drucken + Abonnement) kosten gleich viel - 125 US-Dollar. Infolgedessen entscheiden sich 16% für ein Abonnement und 84% für Print + Abonnement. Natürlich wählt niemand die mittlere Option.
Als das Unternehmen diesen Artikel aus Versuchsgründen entfernte, änderte sich die Anzahl der Kunden für verschiedene Versionen des Abonnements: 68% entschieden sich für ein Abonnement und 32% für Print + Abonnement. Dementsprechend waren die Verluste des Unternehmens erheblich. "Schlechte" Optionen sind also nicht bedeutungslos - sie helfen den Menschen, die richtige Wahl für Sie zu treffen!
Ein ähnliches Beispiel zeigt der folgende Screenshot. Sie markieren visuell den Preisplan, den der Benutzer häufiger kaufen soll. Als "Option" fügen Sie eine teurere Option hinzu, im Vergleich dazu wählt der Verbraucher den durchschnittlichen Tarif eher, wenn man bedenkt, dass dies ein Schnäppchen ist:
Preis für Produkt mit magischen Zahlen 9, 99, 999
Vielleicht führt der Anblick solcher Preise bei einigen zu vernünftiger Empörung und Kommentaren: „Die Verkäufer versuchen, mich zu manipulieren, indem sie den Preis visuell niedriger anzeigen als er wirklich ist, aber der Unterschied ist unbedeutend.“ Ja, heute sind alle Menschen sehr klug und verstehen, dass es praktisch keinen Unterschied zwischen 999 und 1000 gibt. Die Realität ist jedoch nicht so einfach: Von 1987 bis 2004 gab es 6 unabhängige Studien, und alle zeigten, dass die Preise mit "neun" den Umsatz steigern. Im Durchschnitt beträgt die Differenz 24% zum nächsten runden Preis.
Vielleicht gelang es Steve Jobs deshalb, die Leute davon zu überzeugen, 0,99 USD pro Titel für Musik zu zahlen, anstatt sie kostenlos herunterzuladen?
Bei der Preisfestlegung sind folgende Regeln zu beachten:
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Wenn Sie sich für einen Preis entschieden haben, vergessen Sie nicht, einen Verkaufsplan zu erstellen. Dies ist ein sehr wichtiges Dokument, das laut Untersuchungen nur von 15 bis 20% der Vertreter kleiner Unternehmen erstellt wird.
Für den Verkaufsplan müssen Sie den Break-Even-Punkt bestimmen . Dazu müssen Sie das Umsatzvolumen eines Produkts oder einer Dienstleistung berechnen, bei dem die Ausgaben durch die Einnahmen ausgeglichen werden. Nach dem Erreichen der Gewinnschwelle bringt Ihnen jeder nächste Verkauf bereits Gewinn.
Der Break-Even-Punkt kann in Stücken oder in Geldbeträgen bestimmt werden.
Payback Punkt ( pay-back Punkt) Ist ein Merkmal der Zeit. Es spiegelt den Zeitraum wider, nach dem die Einnahmen aus dem Projekt die dafür aufgewendeten Mittel übersteigen. Tatsächlich sprechen wir über den gleichen Break-Even-Punkt, nur sprechen wir nicht über Teile, Abonnements und Schachteln, sondern über Tage, Monate und manchmal Jahre.
Es ist unmöglich, einen Amortisationspunkt ohne einen Verkaufsplan zu bestimmen . Und obwohl die Meinung besteht, dass "der Verkaufsplan die größte Lüge der Welt ist", ist es bei der Einführung eines neuen Produkts unbedingt erforderlich, eines zu erstellen.
Warum ist ein Verkaufsplan ein sehr wichtiges Element in Ihrem Startup? Auch hier sind Gedanken aus dem Buch "The Art of War" äußerst nützlich. Basierend auf den potenziellen Verkäufen von Wettbewerbern, der Marktkapazität, der Nachfrage und anderen Prognosen ist es wichtig, zumindest einen Verkaufsplan zu haben. Ab den ersten Geschäftstagen kann und sollte dies angepasst werden. Das Arbeiten mit ROI-Parametern hilft Ihnen zu verstehen, wie die richtige Strategie gewählt wurde, und gibt frühzeitig Signale, dass im Geschäftsplan etwas geändert werden muss, noch bevor die Nichtübereinstimmung der Erwartungen im wirklichen Leben das Produkt trifft.
Darüber hinaus beeinflusst der Verkaufsplan Ihre Strategie und bestimmt, wie viele Leads Sie mit einer bestimmten Conversion generieren müssen (mehr dazu in den nächsten Beiträgen), um diesen Verkaufsplan zu erfüllen. Dementsprechend kennen Sie die LautstärkeMarketingaktivitäten , die Sie abschließen müssen, um zurückgezahlt zu werden.
Fazit
In diesem Beitrag haben wir natürlich nicht alle Aspekte der Berechnung der Marginalität und andere Nuancen der Ermittlung von Finanzindikatoren behandelt. Diese Materialien sind im Internet jedoch in großer Menge vorhanden und erst dann sinnvoll, wenn Sie die Grundpositionen des Finanzplans herausgefunden und die Preise für Produkte und Dienstleistungen festgelegt haben.
Wenn Sie an einer spezifischen Berechnung des Finanzplans für Ihr Produkt interessiert sind, die gemäß meiner Excel-Vorlage durchgeführt werden kann - schreiben Sie persönlich , wir werden Ihren Fall gemeinsam analysieren.
In <a href = " wr.com/ru/company/acronis/blog/522124> Im nächsten Beitrag werden wir über Produkteinführung und Marketing sprechen - die nächsten Schritte, um ein Produkt auf den Markt zu bringen. Dies muss erst erfolgen, nachdem alle Elemente des Geschäftsplans erstellt und die richtigen Preise ermittelt wurden.
→ Die Videoaufzeichnung aller Vorlesungen des Kurses ist auf YouTube verfügbar. Vorlesung
über Geschäftsplan, Finanzplan und Preise: