Schauen wir uns die praktische Situation an - Russland war wegen der zweiten Welle der Selbstisolation geschlossen. Was wir haben?
Der Hauptschlag für die IT-Branche ist der Zusammenbruch von Kunden aus Branchen, die nicht mehr funktionieren. Dies sind Luftverkehr, Massenveranstaltungen, Tourismus, Schönheitsservices - und viele andere Branchen. Unternehmen, die nicht aufhören zu arbeiten, fühlen sich ebenfalls gefährdet und möchten die Kosten für IT-Services senken. Sie verschieben Projekte, bis sie einen normalen Umsatz erreichen - und unsere Anzahl von Leads wird stark reduziert.
Als Ergebnis erhalten wir zwei Trends, mit denen wir arbeiten müssen.
Trend 1. Unternehmen konzentrieren sich auf Kostensenkung
Kunden benötigen keine langen Projekte mit einer verzögerten Amortisationszeit. Suchen Sie nach - schnellen Lösungen, die Ihnen helfen, online zu gehen - beginnend mit einer Zielseite mit einem Bestellformular. Für diejenigen, die bereits Online-Arbeit eingerichtet haben, ist die Automatisierung von Affenjobs relevant: Anstatt 10 Call-Center-Mitarbeiter zu bezahlen, bestellt das Unternehmen einen SMS-Mailing-Service. Projekte, die Ihnen nicht helfen, online zu gehen oder Kosten zu senken, werden erst später verschoben.
Trend 2. Die Forderungen an Kunden wachsen
In einer Krise haben Entwicklungskosten keine Priorität. Der Kunde zahlt zuerst Miete, Mitarbeitergehälter und Steuern - und erst dann zahlt er das IT-Unternehmen, wenn noch Geld übrig ist. Daher erhalten wir auch bei abgeschlossenen Projekten nicht immer pünktlich Geld.
Lassen Sie uns herausfinden, wie wir mit diesen Trends arbeiten können.
Wie man kein Geld verliert
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- Bieten Sie den Kunden an, Geld für die erste Arbeitsperiode zurückzugeben, wenn sie mit dem Ergebnis nicht zufrieden sind. Dies wird mehr Unternehmen davon überzeugen, einen Vertrag mit Ihnen zu unterzeichnen.
Wie und wo man neue Kunden findet
Laut unserer Marktforschung haben sich seit Beginn der Frühlingsquarantäne die Kosten für die Kundengewinnung durch kontextbezogene Werbung verdoppelt. Dies bedeutet, dass das Verhältnis derjenigen, die an Ihren Dienstleistungen interessiert sind, zu denen, die sie kaufen, gestiegen ist. Folgendes schlage ich in dieser Situation vor:
- Investieren Sie nicht mehr Geld in Kontext und Targeting. Optimieren Sie vorhandene Ausgaben: Behalten Sie die effektivsten Kanäle bei und verwerfen Sie diejenigen, die keine Kunden bringen.
- Verwenden Sie Mundpropaganda. Fragen Sie Kunden, ob sie Bekannte haben, die Ihre Dienste benötigen.
- Werbedienstleistungen in Raten.
- Verkaufen Sie zusätzliche Dienstleistungen an den Kunden, um den Scheck zu erhöhen.
- Verwenden Sie PR durch nützliche Inhalte. Veranstalten Sie Webinare mit einer Analyse Ihrer Fälle und organisieren Sie Geschäftsfrühstücke per Videokommunikation für Führungskräfte. Informieren Sie potenzielle Kunden darüber, wie die IT dazu beitragen kann, ihre Kosten zu minimieren und ihre Probleme zu lösen. Bewerben Sie diese Webinare und Geschäftsfrühstücke in Ihren Facebook-Führungsgruppen und senden Sie Newsletter an Ihren Kundenstamm.
Die Hauptsache in einer Krise ist, eine Roadmap zu haben und zu verstehen, wo Sie sind.
Ich rate Ihnen, drei Aktionspläne zu entwickeln: für das pessimistischste Szenario, für den Durchschnitt und für das Beste. Diese Pläne sollten berücksichtigen, was mit der Welt geschehen könnte, und Ihre Handlungen beschreiben.
Verfolgen Sie, welchem Plan die Realität am ähnlichsten ist - und organisieren Sie Ihre Aktionen entsprechend.