Wiederholen Sie das Verkaufsberichtstool
Zur Analyse von Wiederholungsverkäufen benötigen Sie einen speziellen Bericht, mit dem Sie zwischen Kunden, die einmal gekauft haben, und Kunden, die zweimal oder mehrmals gekauft haben, unterscheiden können.
Um den Kontext des Artikels zu verstehen, klären wir die Logik des Berichts.
Der Bericht segmentiert den Kundenstamm automatisch nach zwei Kriterien: der Häufigkeit der Einkäufe (wie viele Einkäufe wurden insgesamt getätigt) und der Aktualität der Einkäufe. Dies ähnelt der FRM-Analyse, jedoch ohne die monetäre Komponente (Beispiel Abbildung 1).
Abbildung 1. Verkaufsbericht wiederholen
Der Bericht generiert Kunden nach Segmenten mit eindeutigen Namen, die der Häufigkeit und dem Alter der Einkäufe entsprechen. Wenn ein Kunde beispielsweise kürzlich einen Artikel gekauft hat, dieser "aktiv" ist und einmal gekauft wurde, fällt er in das Segment "Aktiv neu". Und wenn das Produkt vor langer Zeit gekauft wurde, zum Beispiel vor 8 Monaten, wird der Kunde „schlafend“ und wir finden ihn im Segment „New Asleep“.
Mit dieser Segmentierung können Sie die für Wiederholungsverkäufe wichtigen Parameter berechnen und analysieren:
- der Anteil der Kunden, die nur einmal gekauft haben;
- der Anteil potenzieller Kunden (die zweimal gekauft haben);
- Anteil der Stammkunden.
Eine Analyse dieser Daten ermöglicht es uns zu schließen, wie zufrieden Kunden mit den Dienstleistungen des Unternehmens sind und bereit sind, erneut zu kaufen, ob sich das Unternehmen auf einen ständigen Kundenstamm verlassen kann oder ob es vollständig vom Strom neuer Kunden abhängig ist.
Empfohlene Werte für Wiederholungsverkäufe sind bekannt :
- Für junge Unternehmen beträgt die Wachstumsrate der Stammkunden 10-15% pro Jahr.
- Für Unternehmen im Alter von 2-3 Jahren beträgt der gewünschte Anteil der Stammkunden 25-30%.
- Laut globaler Statistik sollte der Anteil der Wiederholungsverkäufe reifer Unternehmen (5-7 Jahre) 40-60% des Gesamtumsatzes betragen.
Abwärts gerichtete Abweichungen von diesen Zahlen sind ein klarer „Wachstumspunkt“ für das Geschäft des Kunden und eine Gelegenheit für Partner, zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen!
Fall der Firma "Elektrische Ausrüstung"
Betrachten wir das erste Beispiel - die Firma "Electroequipment", die im Großhandel mit industriellen Elektrogeräten tätig ist. Der Bericht "Wiederholte Verkäufe" enthält das folgende Bild:
Berechnen wir die Wiederholungsverkäufe:
- 7% oder 225 Stammkunden in 3 Jahren;
- 2405 Kunden, die nur einmal in 3 Jahren gekauft haben;
- 801 Kunden kauften nur 2 mal.
Beachten Sie, dass in der Firma „Electrooborudovanie“ ein großes Potenzial für wiederholte Verkäufe besteht!
1.518 Käufer haben nur einmal gekauft! Aus verschiedenen Gründen sind diese Kunden nach dem ersten Kauf nicht zu Ihnen zurückgekehrt.
Außerdem sind von allen Kunden nur 121 (4%) aktiv und dauerhaft, was dem Unternehmen ein stabiles Einkommen bietet.
In Übereinstimmung mit den weltweiten Gepflogenheiten lohnt es sich, 25 bis 30% der Stammkunden anzusprechen. Es ist klar, dass Sie an „Verkäufe wiederholen“ arbeiten müssen: Verbessern Sie die Qualität des Kundendienstes, damit diese bei Ihnen einkaufen, Kunden binden und binden können.
Dies ist eine Menge Arbeit, und viele haben Zweifel, ob es sich lohnt, Zeit und Mühe zu investieren, um die Arbeit mit einem ständigen Kundenstamm zu organisieren. Ist es nicht besser, jedes Mal mit neuen Kunden zu arbeiten? Sind Wiederholungsverkäufe wirtschaftlich sinnvoll? Wird das Unternehmen durch die Organisation dieses Prozesses mehr verdienen?
Die Antwort auf diese Frage lautet eindeutig JA! Sie können definitiv mehr verdienen!
Überprüfen Sie die Kosten-Nutzen-Bewertung. Mit dieser Logik können Sie die Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens berechnen.
Lassen Sie uns die Eingabe aus dem Bericht klarstellen:
- Anzahl der Käufer. Die Daten sind in der ersten Abbildung dargestellt.
- Anzahl der Einkäufe. Neukunden tätigen 1 Kauf, vielversprechende - 2-3, reguläre - 4 oder mehr.
- Fügen wir noch einen Parameter hinzu - "durchschnittliche Rechnung". Dieser Parameter wird zur Berechnung des geplanten Umsatzes benötigt. In unserem Beispiel beträgt der durchschnittliche Scheck 25.000 Rubel.
Unsere Aufgabe ist es, 2 Optionen möglicher Einnahmen für das Unternehmen mit dem aktuellen Umsatzniveau (7%) und den möglichen Einnahmen aus Wiederholungsverkäufen zu berechnen und zu vergleichen, wenn das Unternehmen den Anteil der Wiederholungsverkäufe auf dem Mindestniveau (25%) hatte.
Vergleichen wir die Umsatzzahlen für unser Unternehmen Elektrogeräte und Elektrogeräte - Best Practices. Bei der aktuellen Größe des Kundenstamms beträgt der Anteil der Stammkunden 25% - das sind 432 Kunden.
Lassen Sie uns die Einnahmen für diese beiden Optionen berechnen und vergleichen.
Wir sehen einen dramatischen Umsatzunterschied für ein Unternehmen, das sich hauptsächlich auf Neukunden und Wiederverkäufe konzentriert.
Zusammenfassend: Für jedes Unternehmen ist es wichtig, die Basis zuverlässiger treuer Kunden (Stammkunden) zu vergrößern, Kunden zu gewinnen und zu halten. Es ist kostengünstig.
Unternehmen, die Wiederholungsverkäufe organisieren möchten, arbeiten nicht mehr als andere, aber sie sind zuversichtlich, haben gute Gewinne und sind sehr stabil! Gute Wiederholungsverkäufe !