Der Tracker hilft einem Startup, in einem Beschleuniger zu wachsen. Er ist wie ein hochrangiger Kamerad, der unterstützt und führt. Ein Tracker hat normalerweise zwei Hauptaufgaben: Fragen zur Geschäftsentwicklung zu stellen und mit seinem Fachwissen und seinen Verbindungen bei taktischen Berechnungen zu helfen. Meistens ist der Tracker selbst ein Unternehmer oder ein Top-Manager, der das Geschäft von innen kennt. Laut Dmitry gibt es für den gesamten Markt nicht mehr als 150 aktive Tracker (diejenigen, die ständig Projekte durchführen, mindestens 3+ pro Monat).
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Text: Ivan Survillo
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- Tracker ist eine Mischung aus Mentor und Manager für ein Startup. Der Tracker hilft dem Team und gibt einige seiner eigenen Fachkenntnisse. Dies geschieht nicht durch irgendeine Art von Magie, es gibt Techniken wie Lean Startup oder HADI-Zyklen.
Ich helfe dem Team, das Ziel oder die Ziele zu identifizieren, die sie mit mir sprechen, die sie kennen und die bereit sind, zu ihnen zu laufen. Wir haben sogar eine Klausel in den Regeln, dass das Team seine Ziele selbst aufschreiben muss. Dies ist notwendig, weil während Sie mit dem Team sprechen, alles cool ist, aber wenn Sie darum bitten, es aufzuschreiben, schreiben sie etwas völlig anderes.
Als nächstes zerlege ich das Ziel in wöchentliche Sprints und stelle sicher, dass das Team ihnen folgt, ohne seitwärts zu gehen. Ich helfe bei der Auswahl von Methoden zur Erreichung von Zielen oder zur Lösung von Problemen, die auf dem Weg zu einem Ziel auftreten. Bis zu dem Punkt, an dem ich mit dem Team ins Marketing einsteige, Hacks entwickeln, um Kunden anzulocken oder ihnen bei der Durchführung von Interviews mit potenziellen Kunden zu helfen. Tatsächlich arbeite ich mit allen Aufgaben der Woche.
Meistens finden Treffen zwischen dem Tracker und dem Team persönlich statt. Jetzt - mehr online. Wir haben normalerweise ein oder zwei Treffen pro Woche. Bei der Besprechung brauchen Sie auf jeden Fall den CEO des Teams, dh denjenigen, der die endgültigen Entscheidungen trifft, und diejenigen, die im Moment verbunden werden müssen: Vermarkter, Verkäufer und andere.
Ein Tracker ist eine Person, die Fragen stellt. Ich spreche nur wenn nötig. Ich frage mehr und vertiefe mich auf die gewünschte Antwort oder wenn eine direkte Anfrage an mich gerichtet wird: „Wir brauchen Hilfe, Leads von Facebook funktionieren nicht. Was machen wir"?
Nach den Besprechungen - Zwischenberührungen, bei denen wir sicherstellen, dass das Team lief oder mit etwas kollidierte und anhielt, oder einfach eine Anfrage gebildet wird: "Wir verstehen nicht, wie", "Ich kann nicht" oder umgekehrt: "Es funktioniert. Aber wollen wir genau das bekommen? "
- Wählst du das Team selbst?
- Normalerweise versuchen die Organisatoren von Beschleunigern sicherzustellen, dass zwischen dem Team und dem Tracker eine Chemie besteht. Vor dem Start wird eine Diagnosesitzung organisiert, ein Auswahlinterview, wenn Sie das Team sehen und das Team den Tracker sieht. Oft werden die Teams gefragt: "Leute, mit wem hat dir mehr gefallen, mit wem würdest du gerne arbeiten?"
- Ist es jemals passiert, dass die Chemie von Anfang an versagt hat?
- Es war nicht meinerseits. Ich glaube, dass ein Profi in der Lage sein sollte, mit jedem Team zu arbeiten. Chemie ist eher ein netter Bonus. Ein Tracker hingegen kommt normalerweise entweder von einem Unternehmen oder einem Top-Manager, dh von einer Person, die weiß, wie man mit einer großen Anzahl von Personen arbeitet. Ich wähle Mechanismen für das Team aus, das damit arbeiten wird: diese Sprache, diese Kommunikation.
- Wer geht zum Gaspedal?
- StartupDrive ist ein Unternehmensbeschleuniger. Es gibt Teams, die davon ausgehen, dass ihr Geschäft mit dem Geschäft eines großen Unternehmens zusammenarbeiten kann. Herkömmlicherweise verfügt das Tankstellennetz von Gazpromneft über einen Kundenstamm, den sie bereitstellen können, und für ein Startup ist dies ein schneller Einstieg für eine große Anzahl von B2B-Kunden oder privaten Händlern. Benötigen Sie eine Basis? Hier ist deine Basis! Probieren Sie etwas aus.
Normalerweise gehen Teams, die gerade wachsen, zum Beschleuniger. Vielleicht nicht in sehr hohen Stadien: ein oder drei Jahre Existenz. Sie sind noch nicht verknöchert, da es sich viele große, flexible Unternehmen leisten können, am Beschleuniger teilzunehmen.
Nun, es gibt diejenigen, die nach Geld suchen. Bei Beschleunigern besteht normalerweise die Möglichkeit, irgendwo am Ende eine Investition oder einen großen Jackpot zu tätigen.
- Wer sollte definitiv nicht aufs Gaspedal gehen?
- Teams, deren CEO nicht bereit ist, am Beschleuniger teilzunehmen. Dies ist meiner Meinung nach die einzige Einschränkung.
- Und Sie als Tracker brauchen ein Gaspedal?
- Alles begann als Hobby. Ich habe den IIDF-Beschleuniger bestanden (friifond) und nach einer Weile sagen die Jungs: „Können Sie helfen, das Team zu diagnostizieren? Sieht aus wie dein Geschäft. " Ich stimmte zu. Eins, zwei, drei.
Dann sagen sie zu mir: „Hör zu, möchtest du als Tracker arbeiten gehen? Sie selbst haben dies mit Ihrem Team durchgemacht, jetzt werden Sie von der anderen Seite schauen. " Und irgendwie ging es. Und als das erste Geld ging, begann ich es bereits als Geschäft wahrzunehmen.
Das Gaspedal hilft mir, meine Gedanken flexibel zu halten. Wenn Sie mit einer großen Anzahl von Teams arbeiten, müssen Sie völlig unterschiedlichen Unternehmen mit ein oder zwei Berührungen pro Woche helfen. Dies ist eine großartige Hirnbelastung für vier bis fünf Stunden am Tag. Sie springen ständig vom Kontext eines Unternehmens in den Kontext eines anderen. Für mich ist es wie ein Simulator: Es hilft wirklich, in guter Form zu sein.
Ein weiterer Punkt ist, dass die Praktiken, die in den Startups anderer Leute funktionieren, auf sich selbst angewendet werden können. Es gibt eine Ethik, die Sie nicht in wettbewerbsorientierten oder engen Bereichen vertreten können. Ich kann kein Tracker für das Yachtgeschäft sein: Dies ist mein Haupteinkommen. Aber was im B2C-Marketing für die Lieferung von Lebensmitteln funktioniert, kann oft auch in anderen Branchen funktionieren. Zum Beispiel suchten die Jungs in einem Startup nach Kanälen für B2B-Software. Klassisches Marketing hat nicht sehr gut funktioniert, und wir haben für sie einen thematischen Chat über Telegramm erstellt. Die Sache hat super funktioniert, ich benutze sie in meinem eigenen Kundentreffen für Yachting-Webinare. Es stellte sich heraus, dass der Telegramm-Chat ein interessanter Kanal ist, den ich vorher nicht gesehen hatte.
- Ist es für Sie als Tracker schwierig, in einem Beschleuniger zu arbeiten?
- Es ist schwer, wenn das Team keine Leistung erbringt. Sie arbeiten mit ihr, geben alles Gute wie mit anderen Teams, aber einige sind erfolgreich, während andere überhaupt nicht erfolgreich sind. Sie verlieren sich, weil Sie alles auf die gleiche Weise tun, die Methoden gleich sind, das Geschäft das gleiche ist und das Team keine Leistung erbringt. Es ist schwierig mit solchen.
Meistens liegt der Grund nicht darin, dass die Technik nicht funktioniert, sondern dass das Team von Anfang an nicht vollständig verstanden hat, warum es das Gaspedal benötigt, oder dass es im Moment des Passierens des Gaspedals erkannt hat, dass es nicht benötigt wird. Die Ziele des Teams haben sich geändert, aber sie gibt es nicht zu. Sie fangen an zu graben und gehen dem auf den Grund, was wirklich passiert, aber es wird viel Energie verbrannt. Glücklicherweise passiert dies selten.
- Ist es schwierig für einen Start in einem Beschleuniger?
- Als die letzten beiden Beschleuniger mit unterschiedlichen Starts kann ich sagen: Es ist schwer.
Beschleuniger = großer Stress für die Ressourcen des gesamten Teams und noch mehr Stress für Ihre Ressourcen als Gründer. Als ich am IIDF am Gaspedal vorbeikam, hatten sie eine Vollzeit-Einschreibung in Moskau, und ich selbst war aus St. Petersburg. Ich hatte gerade ein Baby, das 6 Monate alt war. Ich sage zu meiner Frau: "Dies ist der Fall, ich fliege für 3 Monate nach Moskau, aber ich werde zurückkehren." Er flog weg und sie wurde allein gelassen.
In Moskau war ich oft nicht erreichbar, weil ich während des 24/7-Beschleunigers gearbeitet habe. Dann blieb ich noch ein Jahr in der Hauptstadt, weil wir ein Moskauer Büro eröffneten und ich nicht gehen konnte. Diese Situation dauerte anderthalb Jahre.
- Haben Sie gedacht, wie gerechtfertigt diese Opfer für Sie sind?
- Dann war ich mir sicher, dass ich absolut richtig gehandelt habe, sonst hätte ich es nicht getan. Aber nach einer Weile kann ich sagen: Das Projekt lief nicht so ab, wie ich es wollte. Es ist ein normales, lokales Geschäft geworden, das Geld bringt, aber ich wollte weltweit, ich wollte, dass es das nächste Level ist ...
Vielleicht hätte ich es ohne Opfer getan, ohne anderthalb Jahre gereist zu sein, aber hier gibt es keine richtige Antwort: Geschichte kennt die Konjunktivstimmung nicht. Es tut mir definitiv nicht leid. Ohne das wäre ich jemand anderes, und den der Teufel nur kennt.
- Benötigt ein Tracker eine Ausbildung?
- Sie benötigen vielmehr Erfahrung in Ihrem Geschäft. Wenn es lang ist und Sie selbst gearbeitet haben, haben Sie im Idealfall etwas mit Ihren eigenen Händen getan. Ich bin ein direkter Anhänger davon. Es gibt Tracker, die behaupten, dass die Hauptsache darin besteht, die Technik zu kennen. Meiner Meinung nach können Sie etwas nur in Worten tun, wenn Sie es nicht mit Ihren Händen versucht haben. Erfahrung entscheidet. "Was genau hast du getan", "Es gibt etwas zu prahlen" ist die Hauptsache.
Über Bildung: Es gibt eine Schule von Trackern. Nicht einer. Dies ist ein interessantes Phänomen, das nur in Russland geboren wurde. Bekannte Leute gingen zu Y Combinator nach Kalifornien, wo sie direkt interessiert waren: „Wir verstehen nicht, sagen Sie uns? Was ist eine Trackerschule? Was ist ein Tracker? "
Sie haben eine Geschichte über Mentoren. Der Mentor sagt: „Ich bin ein Teambuilding-Guru. Was willst du mich fragen? Ich werde dir einen Workshop geben und dann mit allen Anfragen zu mir kommen, ich werde dir helfen. " Und der Tracker führt den Befehl durch das Gaspedal. Vielleicht ist es der Unterschied in den Kulturen. In den USA tippen Sie Ihre Fächer ein und an unserer Universität treten sie Sie dazu, Ihre Hausarbeit zu bestehen.
- Haben Sie als Tracker etwas zu prahlen?
- Es gibt.
Ich hatte zwei Befehle im StartupDrive-Beschleuniger. Der erste ist Ucar. Das Team arbeitete im B2B-Bereich und trat mit mir im Accelerator in ein neues Segment ein - B2C. Das Team verzehnfachte seinen Umsatz unter Berücksichtigung von Covid, Lockdown und Einschränkungen. Ich denke, das ist Teil meines Ergebnisses.
Das zweite Team ist der Rental Club. Die Jungs machen einen Marktplatz für Baumaschinen. Wir haben das Modell für sie geändert und das Produkt umgebaut. Sie konzentrierten sich auf die Besitzer der Ausrüstung, jetzt kamen sie von der Seite des Kunden. Die Jungs erhöhten die durchschnittliche Rechnung von 180 auf 2700 Rubel. 15 mal.
Jetzt hat der Rental Club eine Reihe von Vorschlägen von Fonds, die bereit sind, in sie zu investieren, nachdem sich ein neues Modell herausgestellt hat. Die Jungs scheinen ein normales großes Geschäft zu werden. Der einzige auf diesem Markt, der das kann. Niemand in Russland hatte dies jemals zuvor geschafft.
Ihr Beispiel zeigt übrigens nur gut, was die koordinierte Arbeit des Trackers und der Start im Beschleuniger bringt. Der Rental Club verfügte über ein Callcenter, das sich mit der Auswahl der Spezialausrüstung befasste. Das Schema ist wie folgt. Der Kunde sagt: "Ich brauche Ausrüstung für das Objekt." Sie wird schnell gesucht, gehetzt und lebt im Auftrag. Schönes großes wachsendes Geschäft.
Dann machten sie eine IT-Plattform für die Anmietung spezieller Geräte. Sie nahmen bestehende Bestellungen vom Markt und warfen sie dort hin. Es gab nur wenige Bestellungen, die Bestellung war wenig wert, weil sie nicht eindeutig ist. Das Geschäft hat nicht begonnen.
In einigen Sitzungen kamen wir zu einer Substitution von Konzepten. Es stellte sich heraus, dass im Hauptgeschäft das Schema wie folgt ist. Der Kunde kommt und sagt: "Ich brauche drei Bulldozer." Sie finden sie für ihn, und es spielt keine Rolle, wie viele ihrer Bulldozer tatsächlich im Rental Club erhältlich sind. Die Hauptsache ist, dass diese Bulldozer auf dem Markt sind und gefunden werden können.
Und dann wurde das Modell umgedreht und von den Besitzern der Ausrüstung ausgegraben, obwohl der Kunde in dieser Geschichte wichtig ist, weil er Geld beisteuert. Als der CEO und ich es ausgegraben haben, sagt er: "Danke, Sie haben meine Augen geöffnet." Und alles scheint einfach und verständlich zu klingen, aber es ist nicht immer möglich, sich von außen zu reflektieren. Infolgedessen ging dieses Geschäft.
- Glauben Sie, dass Tracker auf dem Markt gefragt sind?
- Ich weiß, dass 80% des Umsatzes eines der wichtigsten Beschleuniger nachverfolgt werden. Es ist bereits ein Muss für den Markt. Selbst nicht so große Unternehmen stellen Tracker ein. Meiner Meinung nach wird der Markt drei Jahre lang gesättigt sein. Er hat jetzt ein schweres Defizit. Dieselben Tracker fahren auf dem Markt von einem Beschleuniger zum anderen. Neue erscheinen, aber sie haben keine bestimmte Beobachtung und verweilen oft nicht: Entweder verlassen sie sich selbst oder sie werden einfach nicht weiter gerufen.
Während es Nachfrage gibt.
- Arbeiten Sie als Psychologe mit Startups zusammen?
- Es scheint mir, dass dies eine der wichtigsten Kompetenzen des Trackers ist - ein Psychologe zu sein. Ich mache jetzt seit zehn Jahren Wirtschaftspsychologie für mich. Ich kaufte Kurse, las Literatur. Ohne ein Psychologe zu sein, kann man kein großartiger Verfolger sein.
- Was ist der Nervenkitzel für dich, ein Tracker zu sein?
- Erweiterung. Der Wunsch eines solchen Mannes.
Lassen Sie mich erklären: Als Tracker mache ich nicht nur zwei meiner Geschäfte, sondern hundert weitere Geschäfte passieren mich pro Jahr, und einige davon stellen sich heraus. Als ich die Straße entlang gehe, sehe ich einen Lieferwagen, den ich gestartet habe. Einen Monat später bemerke ich, dass es immer mehr Lastwagen gibt. Ich denke: „Aber ich erinnere mich, dass die Jungs darüber nachdachten, ob sie sich schließen sollten oder nicht. Sie wachsen! " Es ist ein Nervenkitzel.
- Ist es jemals passiert, dass Startups nach Beschleunigern zu Ihnen kamen?
- Sie kommen. Wir pflegen Kontakte. Manchmal kommen sie, um Tracking zu kaufen. Manchmal stimme ich dem sogar zu. Wir kommunizieren mit jemandem wie mit Unternehmern. Es passiert und die Jungs helfen mir. Zum Beispiel werden internationale Angelegenheiten global. Sie begannen auf ausländischen Märkten erfolgreich zu sein und erzählen mir, wie sie dort arbeiten. Extrem hilfreich.
- Gibt es einen ethischen Kodex für den Tracker?
- Es gibt.
Es kommt also vor, dass Sie mit zwei identischen Startups in derselben Branche arbeiten. Der Kodex geht davon aus, dass Sie mit jedem individuell arbeiten. Man kann nicht sagen, dass etwas für einen funktioniert hat, also wird es für einen anderen funktionieren. Jeder kommt zu sich. Zu einem zu sagen: "Tu das, weil es für einen anderen funktioniert hat", ist unethisch.
Sie können das "interne" nicht anzeigen, wenn Sie keine Einwilligung dazu erhalten haben.
Sie können nicht von einem Beschleuniger auf einen anderen etwas von "intern", Motivation, Startups, Provision übertragen.
- Woran erkennt man einen guten Tracker?
- Ein guter Tracker stellt mehr Fragen als er sagt.
Sie können vereinbaren, eine Diagnosesitzung mit dem Tracker abzuhalten - ein Format, in dem der Tracker Engpässe im Projekt erkennt und selbst versteht, ob dies für die Arbeit mit einer Person / einem Projekt von Wert ist. Und während dieser Zeit können Sie den Ansatz selbst sehen.
Dort können Sie auch nach den relevanten Fällen fragen, mit denen der Tracker gearbeitet hat. Wenn er genügend Urteilsvermögen hat, kann er solche Fälle schnell aus der Praxis nachweisen.
Ein weiteres Plus für den Tracker ist die Zertifizierung. Es wurde einst von IIDF als Begründer des Trackerberufs in der Russischen Föderation hergestellt. Die Site enthält Kategorien und Namen zertifizierter Tracker. Es war einmalig für den Markt, aber auf jeden Fall handelt es sich um einen aktuellen persönlichen Scheck.
- Was sind Ihrer Meinung nach die Vor- und Nachteile des StartupDrive-Beschleunigers?
- Dank COVID-19 war StartupDrive der erste Beschleuniger in meinem Leben, der die meiste Zeit online verbracht hat. Sogar der Demo-Tag ging online. Zum ersten Mal konnte ich überall sein und musste nicht zu Besprechungen reisen. Das ist großartig, weil meine Bandbreite höher wurde und ich mehr Zeit für meine Projekte hatte. Für Startups ist die Geschichte dieselbe: Mein Fall mit einer anderthalbjährigen Reise nach Moskau ist möglicherweise nicht eingetreten.
Der Nachteil ist, dass der StartupDrive-Beschleuniger branchenspezifisch ist. Nicht jeder kann sich darauf einlassen, und Sie sind durch Ressourcen begrenzt. Wenn Sie mit einem Startup zu einem neutralen Beschleuniger kommen, können dort verschiedene Unternehmen eintreten, und in unserem Fall muss das Startup mit den Ressourcen eines bestimmten auskommen. StartupDrive-Ressourcen sind jedoch darauf zugeschnitten und können einem Startup schnell zugute kommen.
StartupDrive ist auch einer der ersten Unternehmensbeschleuniger, bei denen wir die Interessen eines Startups und eines Unternehmens besprochen haben. Es gab so etwas nicht: "Wir werden jetzt ein Startup in dieses Ding jagen, und er muss es tun." Sie sagten: "Leute, wir können diesbezüglich kompatibel sein." Am Ende sagte das Startup: „Ja, ich mag es. Lass uns gehen ", und die andere Seite sagte:" Wir mögen es und das Ergebnis wird uns passen. " Erst danach begann das Tracking. Das ist sehr cool.
Es gab nicht viel Theorie - auch ein Plus. Aber es gab viel Übung. Das Team des Unternehmens selbst war sehr stark involviert. Es ist nie passiert, dass jemand nicht aus Gazprom Neft gekommen ist, um anzurufen. Dies ist ein großer Bonus. Normalerweise bricht so etwas in Unternehmen zusammen, die einen Beschleuniger wollen, aber das Team ist nicht bereit, und das Startup beginnt mit sich selbst zu kämpfen, und am Ende passiert nichts.
Der StartupDrive-Beschleuniger von Gazprom Neft hat eine wirklich funktionierende Geschichte.
Accelerator nahm Bewerbungen an . Im Jahr 2021 wird StartupDrive weiterhin mit Startups zusammenarbeiten, die Technologieprodukte in den Bereichen Mobilität, Frachttransport, Betrugsbekämpfung, Taxi, Carsharing sowie Einzelhandel und Fintech entwickeln. Einreichung von Anträgen auf der offiziellen Website des Beschleunigers.