Das Problem liegt oft im schnell wachsenden Verkaufsteam. Die „Kammer“ -Situation in der Verkaufsabteilung ändert sich, und der Abteilungsleiter bleibt bei einer proportionalen Erhöhung des Verkaufsplans stehen. Wenn Sie die Abteilung jedoch skalieren und sich nur auf den Verkaufsplan konzentrieren, besteht die Möglichkeit, dass Sie andere ebenso wichtige Faktoren aus den Augen verlieren, die sich direkt auf die Verkaufseffizienz auswirken.
So haben wir bei Epom unsere Vertriebsmannschaft erweitert und gleichzeitig ein gesundes Abteilungsumfeld aufrechterhalten. Eine sorgfältige Analyse dieser Faktoren hat uns geholfen, die Effizienz der Quarantäne nicht zu verlieren und die Verkaufsabteilung ohne Kommunikationsfehler und Missverständnisse aus der Ferne zu verwalten.
Befehl
Die meisten Manager wählen ein Team für sich. Bei der Auswahl ist es jedoch auch wichtig, die Geschäftsziele und internen Werte Ihres Unternehmens zu berücksichtigen. Im Rahmen der Marktforschung der 4Service Group geben fast 40% der befragten Verbraucher Professionalität als Kriterium für erstklassigen Service an.
Mehr als einmal habe ich mich in Verkaufsabteilungen statt in einem professionellen Team getroffen - ein Treffen der Interessen. Manager kommen gerne zur Arbeit, betrachten das Team als „freundliche Familie“, aber gleichzeitig:
- zögern Sie 90% der Arbeitszeit gnadenlos;
- sich über einen Kunden beschweren, anstatt nach Lösungen zu suchen;
- Angst vor falschen Entscheidungen;
- nicht bereit, ihre Pläne und Arbeitspläne zum Wohle des Kunden anzupassen;
- nicht an beruflicher Entwicklung interessiert.
Wir wollten vermeiden, solche Mitarbeiter einzustellen, deshalb haben wir im Voraus mit der Personalabteilung an allen Anforderungen für Kandidaten gearbeitet. Es ist wichtig, eine freie Stelle von einer veröffentlichten Person nicht zu kopieren und einzufügen, sondern sie unter Berücksichtigung der Besonderheiten Ihres Unternehmens zu schreiben. Für uns war der Artikel von Mitch Harper und seine Klassifizierung der Mitarbeiter ein wertvoller Lebenshack bei der Auswahl der Kandidaten .
Harper unterteilt Bewerber in drei Typen:
- A-Spieler oder erstklassige Mitarbeiter : Nur 5-7% der Menschen fallen in diese Kategorie. Sie arbeiten effizient, entwickeln sich schnell und erklimmen schnell die Karriereleiter.
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Bei der Befragung von Mitarbeitern haben wir ihnen sieben Fragen gestellt:
1. Was gefällt Ihnen und was gefällt Ihnen an unserem Unternehmen nicht? Wie würden Sie die Dinge reparieren, die Sie nicht mögen?
Spieler Eine Google-Information über das Unternehmen, das sie interviewen werden. Es ist wichtig zu hören, in welcher Form der Antragsteller das Unternehmen kritisiert. Wenn aggressiv - müssen Sie über seine zukünftige Loyalität gegenüber dem Unternehmen nachdenken. Eine andere interessante Sache ist sein Gedankengang zur Lösung von Problemen: Wird er ihn an andere weitergeben oder wird er darüber nachdenken, wie er nützlich sein kann.
2. Welches Buch liest du gerade? Was sind deine Lieblingsprofilseiten?
Ein optionaler Punkt, aber es ist immer interessant zu wissen, welche Interessen der Antragsteller hat. Es ist cool, wenn er nach neuen Techniken und Life-Hacks sucht, die ihm bei seiner Arbeit helfen.
3.Wurden Sie in Ihrem vorherigen Job beauftragt, ein großes Projekt zu leiten?
Spricht über den Grad der Verantwortung eines Vertriebsmitarbeiters. Wenn ihm in einem Jahr kein einziger Großkunde anvertraut wurde, ist dies ein schlechtes Zeichen.
4. Hatten Sie jemals ein Projekt / einen Kunden, der schief gelaufen ist? Wie hast du das geschafft?
Dies ist ein Ersatz für den Standard "Erzählen Sie uns von Ihren Schwächen", in dem die Hälfte der Bewerber angibt, dass ihre schwache Seite Workaholism ist. Wir waren an den Geschichten über Niederlagen interessiert und daran, welche Lehren eine Person daraus ziehen kann.
5. Was treibt dich außer der Arbeit noch an?
Es ist wichtig, dass die Person Hobbys hat, die ihr helfen, Stress abzubauen. Wenn es irgendeine Art von Sport ist, großartig.
6.Wollen sie die gleichen Verantwortlichkeiten und Positionen wie in ihrem vorherigen Job?
Gute Manager suchen nach neuen Herausforderungen, komplexen Aufgaben und hochgepumpten Kunden, mit denen Sie selbst wachsen können.
7. Welche Fragen haben Sie zum Unternehmen und wie funktioniert alles in der Verkaufsabteilung?
Ein Interview ist für uns eine Gelegenheit für einen interessanten Dialog mit einem potenziellen Mitarbeiter. Wenn er nur nach Gehalt und Arbeitsbedingungen fragt, sich aber nicht zu sehr für die Prozesse und Aufgaben im Unternehmen interessiert, werden wir versuchen, ein zweites Interview zu arrangieren, um mehr über seine Motivation zu erfahren.
Wir hatten nicht das Ziel, alle Spieler der Klasse A einzustellen, aber um in jeder Abteilung ein Team aufzubauen, werden mindestens ein paar solcher Leute benötigt. Um effektive Mitarbeiter zu halten, beseitigen Sie alle Mängel im Motivationssystem und machen Sie dies so deutlich wie möglich. Betrachten Sie die finanziellen Erwartungen und Ambitionen aller aus der Perspektive der Unternehmensrealität. Weil anfängliche äußerste Ehrlichkeit die Frustration des Managers beseitigt und Zeit bei neuen Auswahlprozessen spart.
Der Arbeitsprozess
Ein Minimum an Neukunden und der Großteil des Gewinns aus bestehenden Kunden ist eine 100% ige Regelmäßigkeit, wenn der Leiter der Verkaufsabteilung keine spezifischen Fristen für Aufgaben festlegt, die Implementierung nicht für jeden einzelnen kontrolliert und die Abteilung im Allgemeinen ohne klaren Fokus arbeitet. Diese Situation ist in Unternehmen ohne CRM häufig.
Durch die Installation eines CRM können Sie keine eingehenden Anfragen aus den Augen verlieren, Kunden schneller durch die Verkaufstrichter führen, den Kundenstamm garantieren und die Effektivität jedes Managers jederzeit analysieren. Sobald unsere Vertriebsabteilung zu wachsen begann, begannen wir sofort mit der Auswahl und dem Testen von CRM.
Es gibt eine große Anzahl von CRMs auf dem Markt, von denen jedes seine eigenen Vor- und Nachteile hat. Wir arbeiten in Google Mail und suchten nach der einfachsten und flexibelsten Lösung. Deshalb haben wir uns für CRM entschieden, das nativ in GSuite integriert ist (eine vollständige Liste solcher CRMs finden Sie hier ).
Worauf haben wir bei der Auswahl eines CRM noch geachtet:
- Keine Kosten für Integratoren und schnellster Arbeitsbeginn;
- bequeme Visualisierung von Verkaufstrichtern;
- die Fähigkeit, die Umsatzmenge für jeden Manager zu kontrollieren;
- personalisierte Massenmailings;
- Verfügbarkeit einer praktischen mobilen Version;
- Integration mit Boten;
- Taskmanager;
- Berichterstattung und Analyse;
- Keine versteckten Gebühren für die Funktionen, die wir brauchten.
Mein Rat ist, vor der Auswahl eines CRM alle Anforderungen an die Funktionalität aufzuschreiben und zu bestimmen, wer CRM im Unternehmen verwenden wird. Im ersten Monat haben wir nicht nur die Vertriebsabteilung auf CRM übertragen, sondern auch Marketing und Support.
Sobald die Arbeit der Manager extrem transparent wird, ist es einfach, die Arbeitsbelastung jedes einzelnen von ihnen zu verfolgen. Vertriebsleiter können auch den Gesamtumsatz von Kollegen anzeigen und abschätzen, wie nahe sie am Erreichen des Umsatzziels sind.
Verkaufstrichter
Laut Hubspot- Statistiken möchten sechs von zehn Käufern die Kosten eines Produkts beim ersten Kontakt herausfinden, und die Hälfte der potenziellen Kunden möchte das Produkt so schnell wie möglich testen. Wir haben ein ziemlich kompliziertes Produkt: einen Ad-Server. Bevor wir ein Testkonto für das Einrichten und Schalten von Anzeigen erstellen, müssen wir sicherstellen, dass der Lead die grundlegenden Informationen dazu versteht. Unser Produktverkaufszyklus ist ebenfalls ziemlich lang: Von der Registrierung bis zum Kauf kann es bis zu drei Monate dauern.
Bisher waren die Phasen der Interaktion mit eingehenden Leads wie folgt:
- Beim Ausfüllen des Formulars auf der Website wurde der Lead automatisch in den Ordner Neu in unserem CRM gestellt.
- Wir haben in CRM eine automatische Briefkette eingerichtet, von der die erste zum Zeitpunkt der Registrierung gesendet wurde.
- Mit dem Lead, der auf unseren Brief antwortete, einigten wir uns auf einen allgemeinen Anruf, dessen Ziel es ist, mehr über das Unternehmen zu erfahren und die Anforderungen und Erwartungen an die Plattform zu ermitteln.
- Dann haben wir einen separaten Tag für die Demo eingerichtet.
- Nach der Demo gaben sie zwei Wochen lang ein kostenloses Konto.
- Wenn der Lead nach der Demo nicht mehr reagierte, hörten wir nach einiger Zeit auf, mit ihm zu interagieren.
Um alle wichtigen Themen zu identifizieren, haben wir uns entschlossen, tiefer zu graben und nicht nur mit Leads zu interagieren. Wir haben eine vollständige Prüfung der Vertriebsmitarbeiter durchgeführt, die weit über unseren ursprünglichen Trichter hinausging.
Wir haben die Prüfung der Verkaufsabteilung in fünf Hauptphasen unterteilt, darunter:
1. Analyse der aktuellen Vorschriften der Verkaufsabteilung
Der Abteilungsleiter fügte die Regeln für die Arbeit der Verkaufsabteilung hinzu: Viele der Regeln waren unausgesprochen und dies löste viele Diskussionen aus. Wir haben das Memo für die Mitarbeiter fertiggestellt und alle Arbeitsprozesse detailliert vorgeschrieben.
Alle Agenten höherer Gewalt wurden in einer separaten FAQ herausgenommen und ein Aktionsalgorithmus für jeden von ihnen wurde vorgeschrieben.
2. Analyse der Technologie der Arbeit mit Kunden
Wir haben die Interaktion mit Kunden in jeder Phase bewertet: die Geschwindigkeit der Bearbeitung des Antrags, die Kommunikation und eine Umfrage unter Kunden.
Aus diesem Grund haben wir ein Produktschulungsprogramm für Kunden entwickelt, es an die Mailingliste gesendet und an die Kategorien „Interessiert“ und an diejenigen gesendet, die gerade eine 14-tägige Testphase erhalten haben.
3. Bewertung der Mitarbeiter nach der "Mystery Shopping" -Methode
Wir haben keine Fachleute eingestellt, sondern die Marketingabteilung gebeten, einen interessanten Anwendungsfall zu erstellen, den gesamten Verkaufstrichter zu durchlaufen und Engpässe in Interaktion mit dem Manager zu verfolgen.
Wir bewerteten:
- Wissensstand der Produktmanager;
- Kommunikation und Reaktion auf nicht standardisierte Situationen;
- die Qualifikationen von Managern;
- die Wirksamkeit der Maßnahmen zur Rückgabe der verstorbenen Kunden.
4. Befragung von Mitarbeitern
Wir haben die Vertriebsmitarbeiter, den Leiter der Vertriebsabteilung, den Vermarkter und die Eigentümer des Unternehmens befragt, um die Stärken und Schwächen der Vertriebsabteilung zu ermitteln. Dies trug dazu bei, viele Erkenntnisse zu gewinnen: Alle Mitarbeiter waren an der Optimierung der Vertriebsabteilung beteiligt und boten Verbesserungsvorschläge an.
Wir haben über die Besten abgestimmt und beschlossen, sie schrittweise umzusetzen.
5. Verarbeitung von Informationen und Erstellung eines Plans für das Umsatzwachstum
Die vielleicht schwierigste Phase: Sie müssen alle Stärken und Schwächen der Abteilung strukturieren und die Best Practices für die Arbeit mit Kunden vorschreiben, die die Manager unterstützen. Separat haben wir einen Umsatzwachstumsplan für sechs Monate und ein Jahr vorgeschrieben und allen Mitarbeitern zur Verfügung gestellt.
Nach der Durchführung eines Verkaufsaudits haben wir das Standardverkaufsschema folgendermaßen angepasst:
1. Wir haben alle Zwischenstufen der Interaktion mit dem Kunden aus dem Trichter in CRM entfernt und nur die Hauptsache belassen:
2. Wir haben die Briefketten neu geschrieben und sie ohne Amtsrecht informeller gestaltet. Wir haben im ersten Brief auch Goodwill hinzugefügt und versucht, so viele Fragen wie möglich zu stellen, damit wir den Kunden besser verstehen können, bevor wir anrufen.
3. Sie boten beim ersten Anruf an, eine Demo abzuhalten: Die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte stieg in den ersten Monaten um 21%. Wir haben das Timing der Demo im Detail ausgearbeitet: Früher konnten sie 30 bis 50 Minuten dauern und bei Kundenfragen mehr als eine Stunde. In einer Stunde konnten sich nur wenige Menschen an mindestens die Hälfte von dem erinnern, was wir erzählt hatten.
4. Wir haben Demos jedes Produkts aufgezeichnet, sie auf Youtube veröffentlicht und sie nach dem Anruf in die kurze Zusammenfassung des Meetings aufgenommen. Dies ermöglichte es uns, typische Fragen nach dem Anruf zu minimieren und den Managern 3 Stunden Arbeitszeit pro Woche zu geben.
5. Überlegte und fügte der Website und den Zielseiten mehrere Chatbots hinzu, um den Website-Besuchern zu helfen, sich für das Produkt zu entscheiden, ohne die Verkaufsabteilung einzubeziehen. Dies trug dazu bei, Manager zu entlasten und Routinearbeiten zu minimieren. Wir planen, in naher Zukunft dieselben Chatbots für die Support-Abteilung zu erstellen.
Wir begannen mit leicht messbaren Änderungen, die sich schnell auswirkten und verhinderten, dass das Verkaufsteam die Motivation verlor. Dann werden grundlegendere und zeitlich längere Änderungen vom Team nicht als Stress, sondern als verständlicher und logischer Schritt wahrgenommen.
Eine gut entwickelte Abteilungsstruktur und ein gut ausgestattetes Vertriebssystem bilden die Grundlage dafür, dass das Unternehmen seinen Gewinn nicht verlieren kann. Und um auf dieser Grundlage effektive Verkaufspläne zu erstellen, müssen die üblichen Strategien und Taktiken regelmäßig geändert werden. Ich würde mich freuen, wenn Sie Ihre funktionierenden Hacks zur Vertriebsoptimierung teilen könnten.