Der Markt für Verkauf und Renovierung von Küchen und Bädern in den USA, ein sehr interessanter Markt !!!
Dies ist einer der wenigen Bereiche, in denen die Marge ausreichend verborgen ist und es für den Kunden fast unmöglich ist, den wahren Wert zu berechnen. Natürlich erlaubt ein einfacher Vergleich mit anderen Optionen und die Berechnung eines laufenden Zählers nicht das Setzen eines doppelten Aufschlags, aber hoch, aus Sicht des amerikanischen Verständnisses, sind Marginalitätsküchen einfach.
Der Prozess des Geldverdienens selbst ist unterteilt in mehrere Stufen:
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Gebote
Die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines Gebots auf dem Markt beim Kauf bei Aggregatoren liegen zwischen 60 und 150 USD. Meine eigene Werbefirma: Google AdWords, Facebook Adv, Yelp Pumping, Google Maps usw., die in meinem ersten Text beschrieben wurden, geben einem interessierten Kunden einen Preis von ungefähr 15 bis 25 US-Dollar. Im Durchschnitt können Sie für ein Jahr nach dem Upgrade Ihrer Konten ungefähr 12 bis 20 erste Kontakte pro Tag in Ihrem CRM erhalten. Davon stammen rund 60 Prozent aus Yelp-Konten und 40 Prozent aus Werbefirmen. Sie können arbeiten, indem Sie Spiegel der Site und Ihres eigenen Satellitennetzwerks erstellen. Daher stammen die meisten Conversion-Clients aus Empfehlungsnetzwerken wie Yelp und anderen. Es ist wichtig, dort die ersten Plätze in den Suchergebnissen einzunehmen und in Positionen zu investieren.
Zu einer Zeit hat Google gut funktioniert, was in den Ergebnissen ein Analogon zur Empfehlungsliste von Yelp darstellt.
Bei der Arbeit in einer Stadt geht es nicht darum, das Budget einzuhalten, sondern mehr ausgeben zu können. Wenn Sie die Umwandlung in einen Verkauf kennen, versuchen Sie, mehr Anzeigen zu schalten. Und hier hinterlässt es einen Eindruck von den Grenzen der Stadt. Nun, die Stadt kann durchschnittlich nicht mehr als 15 bis 30 Bewerbungen pro Tag liefern. Und das ist es.
Es ist wichtig zu verstehen, dass es sich meistens nicht um direkte Anfragen aus der Suche handelt. Dies ist ein Retargeting-Überholen im Laufe der Zeit (1-3 Monate), wenn die ständige Präsenz vor den Augen des Kunden ihm die Illusion Ihrer Exklusivität vermittelt und er schließlich entscheidet und eine Bewerbung sendet.
Bewerbungen bearbeiten
Ich kann das Amocrm + Twilio Bundle nur empfehlen. Jede Anwendung muss ständig erwärmt werden. Briefe. Erwärmung infa. Digitale Pipeline. Werbelösungen. Maßgeschneiderte Werbung für Kunden, die sich bereits beworben haben. Lookalike Publikum. Verpassen Sie nicht die Zeit und die vereinbarten Termine für Anrufe mit Kunden. Sie müssen pünktlich sein und sich von anderen abheben.
Die Hauptaufgabe der Bühne besteht darin, den Apppoint zuzuweisen.
Bombenbühne - Verkauf
In diesem Moment können Sie den Umsatz und den Umsatz des Unternehmens um mehr als das Vierfache steigern.
Der Standardverkauf in den USA sieht also so aus. Ein Verkäufer kommt zum Haus des Kunden. Er bringt mehrere Koffer mit Proben mit. Die Staaten haben Vorschriften, nach denen ein solcher Verkäufer arbeitet. Für ihn ist es wichtig, dass beide Ehepartner der Entscheidungsträger zu Hause sind. Um den Moment zu vermeiden, hat einer den anderen davon abgehalten.
Er wird 2-3-4 Stunden nach Bedarf verkaufen. Einwände entfernen. Versprechen. Zerquetschen. Seine Hauptaufgabe ist es, das Haus des Kunden mit einer unterzeichneten Vereinbarung zu verlassen. Beim Verkauf erfolgt die Auswahl gemäß dem Katalog und Sie können die Muster berühren (dies sind kleine Stücke von Arbeitsplatten, Türen, Stein usw.).
Damit Sie solche Verkäufer in Ihrem Unternehmen haben, müssen Sie AD durchlaufen.
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1. Nicht für die Ankunft des Verkäufers ernannt, sondern eingefroren! Dies bietet einen Vorteil bei der Geschwindigkeit der Auftragserteilung - es ist einfacher zu erklären und für den Kunden weniger belastend. Sie müssen nicht alle zu Hause sein. Und Sie können sofort nach dem ersten Kontakt beginnen. Die Aufgabe besteht darin, das Haus schneller als die anderen zu betreten - zu denen sie natürlich angerufen haben und eine „Ausschreibung“ zwischen verschiedenen Unternehmen erwarten.
2. Ein sauber gekleideter Arbeiter kommt mit professionellen Messinstrumenten (3D-Scanner, Laserniveau, Tablet) und einem Geschenk (Wein, Süßigkeiten, eine Art Schmuckstück) mit Überschuhen zur Messung. Wenn man sich einig ist, dass der Besitzer zum Beispiel Tiere hat, werden Knochen oder ein billiges Spielzeug für die Katze mitgenommen.
Die Aufgabe der Bühne ist: ein angenehmer Eindruck, ein kurzer Stopp, ein charmantes Lächeln und ein Verkaufssatz:
- Nach Ihren Maßen werden wir verschiedene kostenlose Designoptionen anbieten. Es wird mehrere Tage dauern. Ich bin mir sicher, dass Sie verstehen, dass Sie einen so teuren Kauf wie eine neue Küche nicht kaufen können, wenn Sie sich Muster aus einem Koffer ansehen. Wenn die Entwürfe gemacht sind, werden wir Sie zu uns einladen, wo es vollwertige Küchen in der Größe gibt, die Sie berühren und im Innenraum fühlen können. Danke, wir sehen uns bald.
Wir haben alle Verkäufer "getötet", die vor uns kamen und nach uns kommen werden. Mit der Absicht, hier und jetzt einen Vertrag über das Knie auf der Grundlage der aus der Tasche bereitgestellten Proben abzuschließen.
Wir haben eine angenehme Sache gemacht, anstatt 4 Stunden nur 10 Minuten mit der Familie zu verbringen. Und wir haben nur einen positiven Eindruck von uns hinterlassen. Und dafür brauchen wir keinen SUPER SELLER für viel Geld.
Verkauf
Ein paar Tage später rufen wir den Kunden an und sagen, dass seine Entwürfe fertig sind und er mit seiner Familie in den Laden (Ausstellungsraum) kommen kann, um nachzuschauen, und wir sind bereit, Freizeit zu planen. Die Zeit ist begrenzt. Wählen Sie streng mehrere Daten aus. Wir bieten kostenlose Optionen. Schließlich können die gefragten Dienstleistungen nicht immer kostenlos sein :)
Wenn eine Familie in den Laden geht, geht sie zum „Kaufen“ und stellt sich auf diesen Prozess ein. Sie machten sich auf den Weg, um ihre zukünftige Küche zu wählen. Sie haben keine Barrieren oder ausgeprägten Widerstand, außer denen, die wir selbst durch unsere Dummheit bereitstellen können.
Der Ort, an dem die Präsentation stattfindet, ist der Showroom des Partners oder Ihr eigener. Wichtig!!! so dass es keine Preise für die vorgestellten Küchen gibt. Und die Möglichkeit, eine "Route" zu machen, ist wichtig.
Verkaufsroute. Erinnere dich an IKEA. Wir führen den Kunden selbst. Von groß nach klein. In jeder Phase Einigung und Klärung erzielen.
Wir behandeln den Kunden mit Tee oder Kaffee. Wir sagen Ihnen, dass es uns in seinem Haus sehr gut gefallen hat. Und dass es dort mit der neuen Küche sehr gemütlich wird. Wir sagen, welche Optionen wir sehen und finden seine Neigungen heraus. Wir zeigen ihm fertige Küchen und verkaufen teurere Artikel.
Wir teilen ihm nicht den vollen Betrag mit, wir versuchen, den Betrag im Darlehen zu benennen oder dessen Größe zu minimieren:
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Dies ist natürlich die perfekte Verkaufsoption. Die Routine nimmt ihre eigenen Anpassungen vor. Aber die Essenz bleibt die Essenz. Mit dieser Option erhöhen wir die Anzahl der Verkäufe um das 4-fache oder mehr. Und wir erhöhen den durchschnittlichen Scheck. Wir entfernen Verkäufer / Verkaufsabteilung !!! Wir brauchen nur einen SHOWMAN im Showroom und Ausrüstung für Messungen. Wir entfernen Kosten und erhöhen die Margen von 10% auf 25% bis 35%.
Und SUPER-Verkäufer können weiterhin in anderen Unternehmen „die Hauptrolle spielen“.
Der Bonus ist, dass der im Showroom unterzeichnete Vertrag nicht innerhalb von 3 Tagen gekündigt werden kann, wie es sein kann, wenn Sie ihn zu Hause bei einem Kunden unterschreiben. Und das eliminiert das Risiko eines Ausfalls.
Schränke (Küchen)
Wenn Sie einen Ausstellungsraum in einer Stadt betreiben, werden Sie höchstwahrscheinlich Küchen bei ihnen kaufen. Verhandeln Sie erhebliche Rabatte auf seine Produkte. 15-20% Wenn Sie Ihren Showroom nutzen. Es wäre dumm, das zu tun. Was Sie bei einem lokalen Verkäufer kaufen können, kann bei einem Lieferanten mit einem Rabatt von 50% gekauft werden. +
Zum Beispiel kann eine lokale Küche 9000 USD von einem lokalen Lieferanten kosten. Das gleiche Set kostet 3500 bis 4000 USD direkt ab Lager (Sie müssen verstehen, dass Logistik, Ersatz und Verträge abgeschlossen sind dieser Fall auf Sie). Die Vorteile sind es jedoch wert!
Achten Sie auf eine intelligente kundenspezifische Produktion. Oft kann eine Küche in Einheiten zusammengebaut werden, aber eine einzigartige Insel muss bestellt werden, und dies wird ein echtes Problem für Sie. Es gibt nur sehr wenige gute kundenspezifische Hersteller. Tatsächlich sind sie nicht da oder werden monatelang im Voraus geladen. Ich kenne nur einen, der wirklich nicht versagt.
Arbeiter (Installateure)
Zunächst 1099 (Söldner), aber hohe Kosten. Und in den meisten Staaten schon illegal. W2 (Angestellter im Staat) für das Gehalt. Dadurch sparen Sie 5% Bestellmarge. Und der Arbeiter auf W2 ist überschaubarer.
Wieder ein wichtiger Punkt, vernünftige Installateure am Nachmittag mit Feuer. Daher lohnt es sich, diejenigen zu motivieren, die ständig mit Ihnen zusammenarbeiten. Und suchen Sie ständig nach neuen. Die beste Motivation ist der Auftragsfluss für ein paar Monate im Voraus. Damit er immer beschäftigt ist und ein kleiner Bonus zusätzlich zu seinem Gehalt für qualitativ hochwertige Arbeit Ihre Tasche nicht überfordert.
So war es, so war es
Es gab einen durchschnittlichen Scheck von 25000 USD.
Umwandlung von Blei zu Ankunft des Verkäufers - 5%
Umwandlung zu Umsatz 10%
4-5 Verträge pro Monat
Monatlicher Umsatz ~ 100.000 USD - 150.000 USD
Für jede Küche
1500 USD - Marketing
2500 USD - Verkäufergehalt + Bonus
8000 USD - Küche von einem lokalen Verkäufer
$ 6.000 - Installateure
$ 3.000 - zusätzliche Materialien und Aufwendungen
$ 1.500 - Büro, Lizenzen, Versicherungen usw.
TOTAL: 25,000- $ $ 23.500 = 2.500 $ vor Steuern bzw. 10% ist zu einem worden
durchschnittlichen Scheck $ 35.000 +
Umwandlung von Blei zu Ankunft eines Vermessers - 20%
Umwandlung zu verkaufen 20%
10 -20 Verträge pro Monat
Monatlicher Umsatz ~ 350.000 USD - 700.000 USD
Für jede Küche
500 USD - Marketing
0 USD - Verkäufer
$ 500 - Schausteller (Verkäufer im Ausstellungsraum)
$ 4500 - Küche mit Logistik vom Lieferanten
$ 4500 - Installateure (unter W2)
$ 3000 - zusätzliches Material
$ 3000 - eigener Ausstellungsraum / Büro
$ 3000 - Steuern, Versicherung, Backoffice
$ 1000 - Logistik, Ersatz, Geldstrafen vom Kunden und Pausen Kassen
GESAMT: $ 35.000 - $ 20.000 = $ 15.000 oder 35-45% Marge So
etwas. Irgendwie so.