Beziehungen aufbauen
Ist das wichtigste Verkaufsargument im B2b-Markt. Und wenn ich über Beziehungen spreche, meine ich SOCIAL ENGINEERING.
Sie müssen verstehen, dass diejenigen, die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, bereits eigene Lieferanten von Lösungen, Produkten und Dienstleistungen haben. Und du musst einer von ihnen oder der einzige werden. Wie gewinne ich dein Stück? Wie können Sie das Vertraute und Vertrauenswürdige verlassen?
B2b-Verkäufe führen zuteilweise oder vollständige Übertragung des Kunden an Sie.
Wie soll ein solcher Übergang gerechtfertigt sein? Die Wahrscheinlichkeit eines solchen Übergangs bei der ersten oder zweiten Berührung ist minimal. Die meisten " Test" -Werbekampagnen brechen gegen diese Wand .
Ein individueller Ansatz bei solchen Verkäufen ist ebenfalls „keine Option“. Die durchschnittliche Prüfung und Marge jedes solchen Verkaufs erlaubt es nicht, professionelle Verkäufer einzusetzen und eng mit jedem potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten.
Ich kenne mehrere professionelle Verkäufer. Sie sind echte Profis auf ihrem Gebiet. Sie arbeiten mit einer kleinen Anzahl von Kunden pro Jahr. Gewohnheiten lernen. Korrespondenz führen. Schon ein Verkauf reicht aus, um das Geschäftsjahr abzuschließen. Sie sind bereit, den Kunden zu studieren, sich überall und jederzeit zu treffen. Sie sind subtile Psychologen. Selbst wenn der Kunde versteht, dass er nach Wegen zu ihm sucht, besticht dieser Ansatz.
Schaffst du das auch?
In der Fantasie ist es in der Realität für die meisten Projekte nicht kosteneffektiv.
Wie verkauft man? Wie betrete ich den B2B-Absatzmarkt?
Tolle Frage !!!
Jeder Amerikaner wird es so beantworten: Fangen Sie an zu arbeiten, empfehlen Sie sich selbst und Sie werden empfohlen. Sie werden mit Stammkunden wachsen und dann schnell an Ihre Obergrenze für Wünsche / Möglichkeiten / Fähigkeiten wachsen.
Eine andere Antwort ist, alle potenziellen Kunden zu kennen. Berühre alle. Und fest dazu führen, "zu wachsen", diejenigen zu isolieren, die es geschafft haben, sich durchzusetzen.
Aber das sind alles Worte. Aber in der Praxis?
Beispiel aus dem Accounting Services-Markt:
Das Unternehmen befindet sich im Süden einer ziemlich großen Stadt. Die Bevölkerung ist über 600.000+. Dieses Unternehmen bietet Buchhaltungsdienstleistungen vor Ort an.
Sie möchten alle Geschäftsinhaber in ihrer Nähe kontaktieren und mit ihnen zusammenarbeiten. Was macht das Unternehmen dann normalerweise? Spam verschickt Postkarten, versucht Anzeigen zu kaufen und zahlt Yelp.
ABER! Unternehmen suchen nicht online nach neuen Buchhaltern, sondern suchen sie durch Empfehlungen. Firmeninhaber googeln nicht den Buchhalter um sie herum.
Wie arbeitest du mit ihnen?
Aus Erfahrung funktioniert dieser Ansatz: Zunächst berechnen wir alle Unternehmen, die interessant wären. In der Regel befinden sich mehr als 3-4.000 solcher Unternehmen im Interessengebiet des Kunden. Dazu verwenden wir Linkedin, Daten zu Lizenzen, wir schauen uns die Werbefirmen an, die diese Firmen betreiben, auch im Landkreis stehen häufig Daten für die Arbeit zur Verfügung.
Dann schauen wir uns diejenigen an, die in diesen Unternehmen Entscheidungen treffen. Meistens ist es entweder der Eigentümer oder Miteigentümer, seltener Direktoren und Manager. Wir erstellen eine detaillierte Karte dieser Personen, sammeln und sortieren sie nach den Möglichkeiten, sie zu erreichen. Danach können Sie anfangen zu berühren, die individuell und maximal auf den Avatar des Kunden abgestimmt sind. Touches sollte das gesamte Wissen des Kunden nutzen, in dem er studiert, gearbeitet, erlebt und Bekanntschaften gemacht hat. Viele Hinweise. Welches in einer persönlichen Herangehensweise an alle arbeiten kann. Aufrichtiges Interesse, wir wecken gegenseitiges Interesse.
Wir lernen uns mit unterschiedlichen Ansätzen kennen, um zu verstehen, welche mehr Konversion sind. Wir machen die Arbeit, die der Kunde machen würde, aber wir machen sie massiver. Nach dem Treffen beginnen wir, potenzielle Kunden aufzuwärmen. Es ist notwendig, ihnen Nachrichten, Dokumente, Geschichten und Fälle zuzustellen, die sie interessieren könnten. Dies ist kein Spam. Dies sind wirklich unterhaltsame und nützliche Informationen für einen potenziellen Kunden. Jedes hat sein eigenes Design und dies ist kein banales Mail-Marketing. Wir kommunizieren in Messenger und Chats, Briefen und Nachrichten auf LinkedIn. Der Prozess ist so strukturiert, dass für jeden potenziellen Kontakt die nächste Aktion erfolgt. Alles sollte durch ein gemeinsames System zusammengeführt und berücksichtigt werden. Wenn die Anzahl potenzieller Kunden auf der Welt 1 Million + beträgt und mehr als 1000-3000 Dialoge pro Tag geführt werden. Ohne System ist es unmöglich zu arbeiten.
Die Hauptaufgabe besteht darin, den potenziellen Kunden an den Namen des Kunden und an die Tatsache zu gewöhnen, dass „ER DIESEN KERL KENNT“! Irgendwann während der Aufwärmphase beginnen die Kunden zu kommunizieren. Mit einfachen Worten. Banale Phrasen. Dies ist jedoch ein Signal für den Verkäufer, mit der Arbeit zu beginnen. Wir stellen sicher, dass das Ziel dieses sehr sanften Gesprächs natürlich DATING ist. Durch Demo oder Besprechung, Senden eines Angebots oder Fehleinschätzung für eine Arbeit.
So werden Verkäufe im B2B-Bereich aufgebaut. Allmählich. Kein Druck und kein Druck. Mit Freude an der Kommunikation. Und die Vorfreude auf Zusammenarbeit. Das ist Massenarbeit. Aber mit einem individuellen Ansatz.
Aus diesem Grund sammeln diejenigen, die erwarten, Anwendungen und Interessenten mit einem Bot zu sammeln, Negativität und Verbote. Dieser Weg ist nicht für diejenigen geeignet, die nicht bereit sind, schnell auf Fragen zu antworten, schnell Lösungen vorzuschlagen, zu kommunizieren und Beziehungen aufzubauen.